こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
ビジネスも人生も、最大の問題は「心理的盲点（スコトーマ）」です。
誰もが子供のうちから、様々な情報によってある種のマインドコントロールを受けていて、「これが重要」「これは不要」「善悪」といった何が良くて何が悪いのかという前提を持っています。
その自分が持っている前提によって、「盲点」が生まれます。死角がうまれます。
死角のものは見えません。そこに危険があろうと、対処すべき問題があろうと、不足があろうと、見えないわけです。
だから、気付かずに失敗をするし、いくらやっても成功しないとか、間違い続けるとか、色んなネガティブな要素が発生します。全ては盲点の問題。正しく見えていないことが問題なわけです。
１つの視点からは正しいと見えたことも、別の視点からしたら間違っていたり、短期的に正しく見えたことも、長期的に間違っていることなんて、たくさんあります。
ですから、「いかに視野を自由に扱えるか？」「視点を多く持つか？」ということが、ビジネスも人生も基本的な成功要素であることは言うまでもありません。
心理的盲点ができるのは、
「自分には関係がないと思っている」
「知識がないから理解できていない」
と言うことが原因です。
自分に何が関係があるのか？と言うことを知らないと、知識不足によって間違った方向に進み続けることになります。
実際に起業の失敗を銀行が調査したところ、９割型、経営者の知識不足による自滅だという調査結果もあります。競合や市場といった外的要因ではなく、起業する人の思い込みで新設会社は潰れているということです。
今回は、盲点を減らすための、ビジネスの視点の数、視野の広さを獲得する、『４つ目』についてお話しします。
Contents
■ビジネスに必要な４つの目｜鳥の目・虫の目・魚の目・コウモリの目
・鳥の目とは？
まずは「鳥の目」です。鳥は空の上から全体像を見ることができます。つまり、「俯瞰」することができる視点が鳥の目です。言い換えれば、視野の広さです。
以下の記事でも書いているように俯瞰するにも様々な視点があります。
全体を見ることができなければ、現在の自分の位置、目的地、目的地までのルート、乗り物、乗り物に必要な条件、前提となるルール、戦況、といったことが分からずに、間違った方向に進んだり、ぐるぐると同じ場所を回っていたり、ということになります。
例えば以下のようなことを鳥の目で見る必要があります。
・根本的なビジネスの原理原則を把握する（ルール）
・目的地を明確にする（ビジョン・目標額）
・事業計画の全体像を見る（市場・商品・販路・価格・宣伝など）
・業態を構築する（商品企画開発・サービス設計・店舗設計・オペレーションなど）
・自分のビジネスモデル全体を見る（集客経路・製品ファネルなど）
・現状の数字を把握する（現状分析・計数管理）
・スケジュールを把握する（行動計画）
・組織を構築する（職能・職位・職種・役割・責任・分業化・マニュアル化など）
・自分がいない上下の別の階層を見る（経営視点・社員視点）
・購買プロセスを把握する（顧客フロー）
・業務プロセスを把握する（業務フロー）
と、まぁ、あらゆる軸で全体像を把握するのが鳥の目というものです。
こうした視点を持つことで、モレやダブりはないか？向かっている方向は間違っていないか？無理な構造になっていないか？おかしな点がないか？滞っている場所はないか？ということが分かるということですね。
物事を俯瞰的に全体を見る時に使うのが鳥の目です。
・虫の目とは？
次に「虫の目」です。虫の目とは物事を小さく小さく細分化し、掘り下げて細かく見ると言うことです。言い換えれば、視点の深さです。
「神は細部に宿る」というやつで、「全体」を構成するのは細かい「一部」の集合体なわけです。全体を俯瞰してざっくり見ることと同じくらい、一部分にフォーカスして見ることも重要になります。
どういう時に虫の目が必要なのかというと、問題が起きた時です。
問題というのは、なぜ、それが起きているのか？その原因は、どんな構成要素によってもたらされているのか？どういう条件で発生するのか？
細かく掘り下げることで、発見することができます。
例えば、「売上が上がっていかない」という問題が起きた場合に、その問題特定をする必要がありますが、漠然のその低い売上を見ていたとしても、不安になるだけで状況は変わりません。
そこで虫の目を使います。
- 売上とは何で構成されているのか？
- お客さんの数と、お客さんの客単価と、同じお客さんが１ヶ月に利用する回数である
- 前年比と比べると、お客さんの数が減っている
- 客単価と利用回数は変わっていない
- 原因は新規顧客数の減少にある
- 新規顧客数を獲得するために広告をやっている
- 広告の反応数は配信数（リーチ数）と、反応率（申込数）で構成されている
- 昨年に比べて反応率がかなり落ちている
- では広告内容を変更してみよう
と、物事を細分化することで、原因を特定し、具体的な行動に落とし込むことができます。
全体を見る鳥の目と、細かく見る虫の目を、順番に使い分けられているのが分かります。
課題が漠然としている時、壁にぶち当たっている時、トラブルが起きた時など、問題発生時により細かく見るという虫の目が役に立ちます。
観察力、洞察力、論理的思考が求められますね。
・魚の目とは？
次に魚の目です。魚の目とは流れを見るということです。流れとは時間軸のことなので、言い換えれば視点の長さです。
ビジネスでは、タイミングや時間軸を理解する必要があります。大局的な時流を読むことや、スケジュールを把握するということは重要です。魚の目で見ると以下のようなことが分かります。
・参入する市場が、導入期・成長期・成熟期・衰退期のどこに当たるのか？
・ビジネスのトレンドは何か？
・マーケティングのトレンドは何か？
・事業の構築スケジュール
・中期計画の目標からの逆算行動
・年間の行動計画による積み上げ
・たくさんのタスクを時間軸に振り分けてこなせるようにする
と言った、時間軸的な視点です。
この視点がなければ、衰退している市場に参入してしまったり、トレンドを理解せず、古臭い手法を取ってしまったり、計画性のない動きをしてしまうわけです。
この世界は常に変化をしています。
例えば、日本は今は全体的には成長市場は終わっています。もう物を買うという時代ではなくなっているわけです。みんな物を持っていて、需要は減り、供給される商品はあふれています。
そういう中で、いまだにモノを売っていれば、取り残されるでしょう。今の時代は、「欲しいモノ」は減って、「したいコト」にお金を払う時代ですから。そうした変化を読み取れるかどうかが魚の目です。
例えば、ウェブサイト１つ取ってみても、今ではスマホのアクセスが7〜8割と言われています。なのに、いまだにPCのWebデザインをしているデザイナーとか多いんです。他にも、いまだに商用利用禁止で検索エンジンにもかかりにくいアメブロで日記のようなブログを毎日更新を勧めているコンサルタントもいますし、古臭くてダサいギラギラしたダイレクトレスポンスマーケティング丸出しのLPやチラシもいまだに頻繁に見かけます。
そうした手法のトレンドについていけていないのも魚の目が足りていないからです。
・コウモリの目とは？
最後に４つ目はコウモリの目です。コウモリは天井にぶら下がって逆さまにモノを見ます。そのことから、逆の立場で見る・発想を変えるという視点を指します。言い換えれば、様々な場所から物事を見ると言う視点の数・視点の切り替えです。
ビジネスで重要な思考方法に「クリティカルシンキング（批判的思考）」があります。このブログでも良くでてきたと思います。クリティカルに考えるというのは、常識や前提にとらわれず、本質を追求する姿勢です。
・自分の考えは正しい
・この業界では常識だ
・有名な人が言っているから正しい
・みんなが言っている
と言った、固定観念に多くは囚われています。そこでコウモリの目で逆に見てみることが大事になります。
・そもそも目的はなんだっけ？
・そもそもそれって必要ある？
と、コウモリの目によって前提を疑うことができます。
また、人は自分の立場でしかものが見えていないことが多いですが、ビジネスでは顧客の立場に立つことは特に重要です。顧客の立場になって考えられないと、以下のようなことが起きます。
・自己中心的な商品サービスを企画して売れない
・用途のない業態を始めてしまう
・商圏で必要とされていないビジネスをしてしまう
・市場がないビジネスを始めてしまう
・使いにくい、利便性が低い
・欲しい商品がない
・買いたい価格じゃない
・知覚価値の低い情報発信をしてしまう
・ダサい、怪しい、わかりにくい
もちろん、顧客の立場だけではなく、スタッフの立場、取引先の立場、と言った利害関係者すべての立場に立って考えられないと、どこかで歪みが生じてしまいます。
そのようなことが起きないように、コウモリの目が重要なのです。
さらにはアイデアというのは逆説・反対・非常識といった逆位置から生まれます。イノベーションというのは常に王道の裏側にあるものです。
- 夜中に営業している店がないから24時間営業にしてみる
- この業界にデリバリーがないからやってみる
- 普通は液体だから固形にしてみる
- 一般的に女性向けだから男性専用にしてみる
- 個人向けが主流だから法人向けにしてみる
と言った、他とは反対のことをするから新たな潜在ニーズに対応できるわけです。
そうしたアイデアを生むためにもコウモリの視点が必要ということです。
■視点を増やし視野を広げる３つの方法
以上の４つの視点は、ビジネスをする上で欠かせない視点であり、さらに言えば、この４つの視点で全てが説明がついてしまいます。この４つの視点をマスター出来れば、怖いものなどないのです。
そこで、視点を増やす方法を３つ挙げます。
