戦略・ビジネスモデル

ポジショニング戦略の意味とは?ポジショニングの作り方

こんにちは。スギムーです。
「マチュピチュ」って10回言ってください。

特に意味はありません。

売れているお店や商品サービス、教室などは
「ポジショニング」ができています。

「ポジショニング」というのは
簡単に言えば、
自分のビジネスが、
同業他社や、顧客ニーズに対して
いったい、どういう位置付けの商品サービス、お店なのか?
ということです。

ターゲットの頭の中に、他の同業者とあなたのビジネスの明確な違いが
築かれている状態ということ。

そもそもポジションが不明確だと
全般的にうまくいきません。

「なんか、うまくいかない」

の大半の理由はポジショニングにあったりします。


■ポジショニングとは最初からナンバーワンになること

結論ですが、ポジショニングを考える際に、
最初からナンバーワンになれるポジションではじめることが重要です。

「ナンバーワン」と聞くと、

「今いる同業者を追い抜いて・・」

と考えてしまいますが、それは全く違います。

どんな小規模な個人ビジネスであっても
「最初から」ナンバーワンでなければ、
思ったようなビジネスはできないでしょう。

そもそも、今いる同業者を追い抜いて1番になろうとしていること、
他の会社、商品に「勝とうとしていること」が大きな間違いです。

ビジネスは競争では無いのです。

あなたの持っている価値を、ノドから手が出るほど欲しがっている
対象者に対して、
自分のビジネスが、彼らの第一の選択候補だと
認識してもらうことが大事なのです。

そうじゃなきゃ、そもそも
安いとか、近いという理由以外で
あなたのビジネスが選ばれる理由がありません。

■2番目では覚えられない

なぜ一番でなければいけないかといえば
2番目では思い浮かばないからです。

「日本で二番目に高い山は?」

と質問されたら答えられますか?

ほとんどの人は思い浮かびません。

ビジネスが苦戦する場合、
そもそもポジションが競合他社と似たり寄ったりで

「いかに見積もりが安いか?」
「場所が近かった」

という「安い」「近い」で選ばれているか

「担当者がいい人だった」

のような、再現性のない部分で選択されている可能性が高いのです。

「この問題」といえば、あなたのビジネス

という1番目に思い浮かぶ必要があります。

もちろん「これ」に、経営に必要なだけの人数のニーズがあることが大前提です。

■マーケットシェアとマインドシェア

ポジショニングは
競合他社と自社製品における「マーケットシェア」
ニーズのある顧客の頭の中に
あなたの製品のイメージを築く「マインドシェア」
2点から成り立ちます。

だいぶアカデミックなことを言ってしまいましたので
簡単に「野菜」を例に説明しましょう。

奥様は野菜が欲しいとします。

そうです。
ニンジンとナスです。

特に意味はありません。

しかし、野菜を買える場所はたくさんあります。

・インターネット通販
・近所のスーパー
・道の駅などの直売所

この3つが思い浮かびました。

今晩、使うので、インターネットは時間がかかるので排除しました。

奥様は新鮮な野菜が欲しいので、
スーパーではなく直売所に行くことにします。

直売所も、駐車場の広い、
夕方までやっている道の駅を選択しました。

はい、ここまでで購買選択が行われましたが、
「マーケットシェア」と「マインドシェア」が
実際にこの話の中で使われています。

奥様は「今すぐこの地域で手に入る新鮮な野菜」
と言えば
「道の駅」である。(それが第一選択候補である)

と認識していたということです。
マーケットは「この地域」で「新鮮な野菜」を求めている人。

その人たちに、
「今すぐこの地域で新鮮な地元産の野菜が手に入るのは当店ですよ」
という認知が頭の中で築かれ、
そのイメージを作れているので
マインドシェアを取っているということになります。

つまり、このお店は「今すぐこの地域で手に入る新鮮な野菜」について
ナンバーワンな訳です。

■ポジショニングとは「〇〇と言えば〇〇」の連想

・安いハンバーガーと言えばマクドナルド
・デザインの良いパソコンと言えばMac

マックつながり。

・高級アイスといえばハーゲンダッツ
・沖縄のビールといえばオリオンビール

・スギムーといえば壇蜜
(それでいいのか?)

そんな感じで、
有名企業や自分が使っている商品サービスというのは
「〇〇と言えば〇〇」というイメージが確立されていて
マインドシェアが構築されている状態な訳です。

そして、マーケットシェアを得るために
競合他社との違いを
マクドナルドは「安い」という
市場で最も安いイメージを作るために
コストリーダーシップ戦略(一番安いよ戦略)を採用し、
アップルはPC市場においてカジュアルで高品質なイメージを作るために
「デザイン」という分野で集中戦略(特定のコトに集中するよ戦略)を採用しています。

顧客層に
「これといえばあなたの商品」
と認識してもらうということが大事です。

■どの購買決定要因で1番になるか?

というわけで、
最初から、どの「購買決定要因(購買動機)」において
競合局面で1番になるのか?
ということを、そもそも念頭に入れて戦略を立てる必要があります。

競合局面というのは、
1つの軸で競合と比較された時、ということ。

局面になるのは大きく4つ。

1、地域(どこの)
2、顧客の問題(誰の)
3、商品(何を)
4、手段・提供方法・流通(どうやって)

先ほどの野菜の例なら

・地元の
・健康志向の人の
・野菜を
・実店舗で

提供しているわけです。

この軸で、先ほどの場合は

商品→「新鮮さ(品質)」→健康志向
地域→「利便性(場所)」→地元の

という購買決定要因について
利用したお店を
ナンバーワンだと認識していたわけですね。

■ポジショニングをする前に

さて、誰にとって、何において
ナンバーワンになるか?

ということが大事というのは
わかって来たかと思います。

ゴールは、

「この地域でこの問題を解決できるのは当社だけ」
「この商品でこの問題を解決する機能を持つのはこの製品だけ」

というように、
ナンバーワンかつオンリーワンで
ポジションを形成することです。

しかーし!

ポジショニングの前にすべきことがあります。

それは

「どの市場をやるのか?」=セグメンテーション(市場ニーズの細分化)
「顧客は誰なのか?」=ターゲティング(対象者の決定)

の2つです。

いわゆる、STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)です。

これは順番通りに考えないとバラバラになってしまいます。

多くの間違いは
「いきなりポジショニング」を考えたり
「いきなりターゲッティング」と言い出すことです。

「ターゲットが重要!」と言ってるコンサル先生は要注意です。

最初にやるのは市場ニーズを把握して、
それを分類する「セグメンテーション」という段階です。

どのセグメントを選ぶか?というのがターゲティングです。

選んだターゲットと競合に対して、どういう位置付けのビジネスにするか?
というのがポジショニングです。

さて、ポジションニング編は
次回はセグメンテーションとターゲティングをやります。



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