起業

長期的な作業にモチベーションが続かない理由。すぐに結果が出ない不安をなくすには?

こんにちは。スギムーです。(@sugimuratakashi

今回も質問に答えていきます。

このコーナーではメルマガ読者の方からのご相談に無料で答えて行きます。

<ご相談内容>
長期的視点を持って行動するのが非常に苦手なので、
どうすればその力が身につくかが知りたいです。

良い質問なのでこちらを取り上げさせていただきます。

こちらの方は
例えばブログなどのコツコツやっていくような
長期的な作業をしていると、
目先の利益が不安になってしまい、
横道に逸れたり、嫌になってしまう。

と言うことでした。

これは、誰もが陥る「起業あるある」ですね。

起業時じゃなくても、ビジネスの改善をする際に、「この方向を続けていて合っているのだろうか?」という確信が持てずに不安に陥るケースは多々あります。

  • ブログの記事を大量にコツコツ書き続けているが結果が出ない
  • SNSのフォロワーを増やし続けていて売れるようになるのか?
  • 友達5000人増やす作業をしているが本当に効果があるのか?
  • Youtubeの動画を増やし続ければ商品が売れるようになるだろうか?
  • 商品やコンテンツをたくさん作れば売れるようになるだろうか?

このような長期的な行動をしていくのに、不安があるというケースですね。

では、なぜこのような状態に陥るのか?

2点あると思っています。


(1)短期計画と長期計画の違い

まず、1つ目から、

例えばブログでSEO記事を書いていって
コツコツと集客導線を作る。

と言うのは長期的な計画です。

これは集客システムを構築していく作業なので
大変時間がかかります。

SEO記事を書いて行くというのは
マーケティングプロモーションで言う
「集客導線の構築」という作業の1つです。

マーケティングの仕組みづくりというのは
大変、時間がかかるものであり、
しかも、効果が出るのにも時間がかかります。

しかし、こうした仕組みづくりを
コツコツ行って行くことで、
「顧客獲得」と「顧客維持」
という、
売上を作る仕組みが自動化されて行きますから
やらないわけには行きません。

集客は自動化され、
見込み客の獲得も自動化され、
顧客獲得も自動化され、
リピートも自動化されて行き、
売上は安定し、

毎月、毎年、リピートが増えて行くことで
勝手に売上高は年々上がって行く、

というのが自然な状態なわけで、
その仕組みを作るというのは長期的に
やるべき行動になります。

しかし先ほど言ったように
これは時間がかかることなので、
やるタイミングを間違うとアウトになります。

こうした作業を行うタイミングは、
以下の条件が満たされている時です。

・商品サービスが売れるものであると確証がある
・見込み客を特定している
・最低限の売上を確保している

まず最初に商品を売ってみて
売れるものだ、
つまり、顧客が探している欲しいものであり、
顧客が買える価格で提供できている場合に
売れるという現象が起きるわけで

全く自分を知らない相手が
自分から商品を買うということが
なんども起きてなければ

売れるかどうかわからないもののために長期的に
マーケティングツールを作り続ける
という無駄な作業をし続けることになるわけですから
この条件は満たしていないといけない。

そして見込み客が誰なのか?
どんなキーワードで商品を探しているのか?
などが分かっていない段階で、
闇雲にSEOをしていても意味がないですし、

何より長期的な行動はその仕組み作りが完了しなければ
売上も発生しないわけですから、
今現在、売上が確保できていなければ
長期的な行動にリソースを割くことは誰でも無理です。

つまり、

  • 売上も立っていない
  • 売れるかどうかもわからない
  • 顧客も特定できていない

という状態で
長期的行動しかしていなければ
暗闇を何ヶ月も何年も、
栄養補給なしに走り続けるようなものです。

精神力の問題ではなく、
誰だってそんなことはやれません。

■マーケティングは長期的、セールスは短期的

なので、ここで重要になるのが
短期的計画を同時に行うことです。

結論から言えば、

マーケティングの仕組みづくりは長期的
セールスは短期的

なので、
セールスを先にすべきだということですね。

セールスというのは
マーケティングのように半自動化される訳ではなく
自分が対面で販売をしたり、
広告を打ったりという、
労働が必要になる反面、
以下のメリットがあります。

・すぐにキャッシュになる
・売れるものかどうか顧客のニーズがあるのかがすぐに分かる
・購買客の調査によって見込み客の特定ができる

ということです。

直接的に売るわけですから
すぐにお金になりますし、
売れるかどうかもその際にわかりますし、
商品サービスの改善点も分かる。
それに、どんな人が買うのかということも
把握できる可能性もないことはないです。

セールスの出来によって
マーケティングの仕組みづくりをして良いのかどうか
どんなマーケティングにしたらいいのか
と言ったことが見えるだけでなく、
目先の売り上げも確保できるということです。

具体的にどのようにやるのか?
ですが

■短期的計画の成功例

まず起業のケースですが、

例えば、ネット販売でオリジナル商品を販売することで
起業した人がいました。

市場や業態が決まった後、

売れるかどうかを把握するために
最初にやってもらったことは

  • 販売ページを作成してもらう
  • そのページにリスティング広告でアクセスを流す

の2点でした。

これによって売れるかどうかをすぐに把握できるわけですね。

この例の場合は、
最初はアクセスは流れてきたけど、
ほんの少ししか売れず、
広告費が売り上げと変わらない状態だということが
1ヶ月目で分かり、

その後、「いきなり購入してもらう」のではなく、
「まずは問い合わせをしてもらう」
という形に変更してから、
問い合わせが増え、
問い合わせに対応する中で成約していき、
5ヶ月程度で100万円くらいの売り上げとなりました。
広告費はほぼ当初と変わらない程度で。

こうしたベースができた後に、
他のSNSでの発信などを強化していく
という長期的な作業に移っていきました。

こうすることで、
真っ暗闇を走る必要はなくなります。

もしも売れなければ、やり方を改善してみること。
それでも売れなければ、最初に戻って、商品サービスを変えたり、市場を変えたり、商売そのものを変えたりしていくことになりますが、それがすぐにわかるのは良いことじゃないですか?
マーケティングを1年かけて構築してから、「売れませんでした」ではシャレにならないですから。

僕もブログを立ち上げた当初は
アクセスが上がるまでの約1年間は
ブログからは利益は出ないので、
そのモチベーションを保つために、
短期的計画を実行しました。

具体的には、
手持ちのSNSでコンサルティングサービスを
直接販売したり、
メルマガでサービスを販売しました。

その頃に販売していたサービスは
「メールコンサル」という長期契約のもので
2.5万円〜5万円の月額サービスです。

なので、
10人に販売すれば25~50万くらいの
売り上げが毎月確保されるというものでした。

最初の数ヶ月で50万程度の売り上げを達成したので
あとは安心してブログをコツコツ書き続けることが
できたというわけです。

こうでもしないと
誰だって自分がやっていることが必要とされていないのでは?
という不安の中で長期的に行動するモチベーションは保てません。

直接販売が怖いならば、最初に無料で提供してもいいと思います。

無料で欲しい人がいたら使ってもらって、
良かったら購入してもらえばいいわけですから。

問題なのは、「無料でも欲しくない」というものを売っている場合です。

無料でも手を上げてくれる人がいないなら、その商品はやめといた方がいいでしょう。

 

次、業績改善のケースですが、

すでにエステサロンを経営していて、経営状況が芳しくない、そのため、YouTubeやインスタやブログの発信をしてフォロワーを増やしていく、記事を増やしていく、ということを何年かやっているが結果が出ない。このままのやり方ではダメだ、もっと良い発信方法があるはずだ。とセミナーにたくさん行っていた。という方がいました。

この例でも、同じくその方がやっていたようなSNSなどのマーケティング構築のような長期的行動の前に、まず短期的な行動として、セールスをしていくことを優先的にしていきました。

具体的には、「既存顧客リスト」の活用です。

すでに顧客リストがあるのですから、そこから顧客分析をして、ニーズを把握し、商品企画を作り、既存客へオファーをしていきました。

それだけで売り上げは倍増していきました。

セールスの方がスピードは早いですし、売れる確証を持ってからマーケティング導線の構築などができますから不安が消えます。

そうした短期的計画で資金的余裕を作り、さらに顧客のニーズも把握し、その上でマーケティングの構築という長期的な行動を1年がかりでコツコツ構築していった、という流れです。

非常に当たり前なのですが、なぜか、流行の書籍や、インフルエンサーの情報を鵜呑みにして、自分もインフルエンサーになろうとか、有名店になろうとか、やれるかどうかわからないギャンブルにかけてしまう事業者が多くいます。

(2)習慣化の問題

短期的行動で売り上げが作れているのであれば、
長期的作業を淡々とルーチンとしてやっていく必要がありますが
やはり、人はサボるものです。

やはり、できる人は根性が違うからでは?

と思う人がいると思います。

しかし、そこで必要なのが、

「やらなければならない環境を作ること」

です、

簡単にいうと、
「誰かに見られている」
という状態を作れば物事は継続します。

僕の場合も、
いろいろなことがわかっていたとしても、
やはり、継続できないもので、

「ブログ月間10万PV」を目標に
このブログは始めましたが
目標達成までの間は
ビジネスのグループに所属して、
ブログでの活動報告をさせていただいたり、
「人に見られている」という状態を意図的に作りました。

僕のクライアントが行動を継続できているのも
結局は僕に見られているから、
というのがあるとは思います。

極端な話、クライアントにもなっていないのに、
勝手に成功していたりする人が僕の読者やフォロワーさんにいますが、
彼らは、僕に定期的に勝手に活動報告のメールをよこしてきます。

「この記事の内容をやってみました」
「来月はこんな施策をやります」

とかですね。

別に返信を必ずするわけでも、有用なアドバイスもしませんが、人に報告することで行動が継続できるので勝手に成功してたりします。これは他人の良い使い方です。

まともな企業にお勤めの方であれば、
会社で、上司に日報や月報を提出すると思います。

日報を提出することで、やらなければならない状態を作り出しているわけです。

情報はこうして無料や低価格で開放していますし、それを使って行動していただけるのは一番嬉しいことなので、このような活用の仕方は自由にしていただいて構いません。

インプットしているだけ、みたいな人は何年経っても結果は出ませんからね。

ほとんどこういう人はいないので、逆にチャンスですよ。

特に情報発信している発信者は、自分の情報で行動してくれる人がいることを嬉しく思う人がほとんどですから、「あなたの情報でこんな行動をしてます」「こんな結果が出ました」と毎月報告すれば、あなたの行動も継続できて、相手も嬉しくて、素晴らしいじゃないですか?

コンサルなど受けなくても、そうやって発信者に報告するだけでも行動の継続はできるはずですよ。

■数字を見るとモチベーションが続かない

もう一つ、習慣化には「数値化」という重要な要素があります。

要するに、自分の行動に対して
成果を確認できないことは続きません。

そこで多くの人は数字を気にします。

ビジネスなら、売上や、アクセス数やフォロワー数といった数字を気にします。

しかし、残念ながら
先程から言っているように
仕組みづくりのような作業というのは
結果が出るまで大変時間がかかります。

成果が出てくる期間の目安を知ってくことは大事ですが、
その成果が出る期間の前に数字を気にすると
モチベーションは失われます。

例えば、SEOですが、
新しいドメインの場合、
新記事を書いてから検索上位に表示され始めるのは
8ヶ月〜1年近くかかると思います。

すでに運用ずみのサイトならば3ヶ月くらいで
上位表示されていきますが。

こうした「成果が出る期間の目安」を知らないと、
成果がで始める前に、数字を気にして辞めてしまう
ということが起きます。

8ヶ月後に上位表示されるかどうかがわかるのに、
書いてから1ヶ月後にアクセスが増えていないから
もう面倒だからやめよう、という感じですね。

ここで問題になっているのが2つです。

・「閾値」を知らないこと
・気にすべき指標が間違っていること

「閾値(しきいち)」というのは、「境目となる値のこと。」です。

結果が出始める境目になる値が、どんなことにも存在します。

先ほどのSEOの例ならば、8ヶ月のような値ですね。

ダイエットで効果が出るにも、摂取カロリーから消費カロリーを引いて、脂肪の燃焼の計算があって、一定期間、その燃焼をし続けることで、体重変化が現れますよね。一週間や、1ヶ月、その計算式のまま継続することで、ようやく大きな数字の変化が見て分かるようになります。

ビジネスなら、損益分岐点を超えない限り、利益は出ません。
それが境目です。

自分がやっていることの閾値を把握することは大事だということです。

どれくらいの期間、どのような条件で、継続すれば成果が出る境目に到達するのか?ですね。

それから、気にする指標が間違っているとモチベーションは無くなります。

長期的な行動は、売上やPVなど、最終的な結果をもたらすのに時間がかかるのにも関わらず、毎日、アクセス解析を見てため息をついていたり、かわり映えのない売上帳票を見て、うんざりしていては、やる気が無くなるのは当然です。

長期的行動の場合は、そうした最終的な結果として出る数字を指標としてはいけません。

例えば、ブログ集客をしはじめよう、というならば、「毎月何記事書くか?」ということが指標でもいいじゃないですか?

僕の場合は、毎月10記事は書くぞ、と決めて200記事を2年くらいで実施しましたが、最初の半年はアクセスなんか増えないことはわかっているので、アクセス解析は無視して、単純に毎月何記事書いたか?ということを指標にしていました。

その段階で目に見える成果を指標とした方が、やる気が出るということですね。

■まとめ

ビジネスで結果が出るかどうかわからない長期的な行動をする場合のポイントをまとめます。

(1)短期的計画で以下の条件を整えること
・売れるかどうかを把握する
・顧客のニーズを把握する
・顧客が誰でどんな悩みがあってどこにいるのか、どんな検索をしているのかなど特定をする
・最低限の売上を確保する

(2)習慣化する
・やらなければならない環境を用意する
・最終成果ではなく、その段階で目に見える指標を数値化する

以上です。

まぁみんな不安の中、やってますが、工夫をしながら頑張っていければいいですね。

では、この記事が役に立てれば幸いです。

 

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