マーケティング

商品が売れない初心者が情報発信をしなくていい3つの理由

こんにちは。スギムーです。

「今の時代、情報発信をしていないものは存在していないのと同じである」といったことはよく言われますし、その通りだと思います。

情報発信をしていない事業者は、言って見れば「引きこもりながら彼女が欲しい」と言っているようなものです。もはや二次元の彼女しかできません。

だから、自分の事業、商品、お店がある人、あるいは商売をしていなくても好きなことがあって発信したいことがある人は、それを広めるべきですし、情報発信は無料でできて、見込み客に商品サービスの必要性を理解をしてもらうこともでき、情報が良ければシェアまでされて、さらにファンまでつくという、うってつけの媒体です。

そういう意味ではとにかく発信した方がいい。とは思います。

しかし、自分の商品がそもそも売れるかどうか分からない物だったり、情報発信をいくらし続けても売れていない状態だったり、発信している情報がありきたりだったりする場合は、必ずしも最初に情報発信をすべきだとは思いせん。

このような質問をいただきました。

ーーー
情報発信をしてますが、ほとんど反応が得られません。
メルマガの登録などは少し増えてきましたが購入されない状態です。
半年くらいやっているので、自分のスキルの無さに呆れています。
どうしたらスギムーさんのような刺さる発信ができるのか?
noteを研究してやり方は分かったのですが、燃えるような主張や考え自体が自分になくて困っています。
経験値が少なすぎてありきたりの主張しかできません。
こんな状態でも情報発信で集客することはできますか?
ーー

回答としては、「最初は情報発信はしなくていい」ですね。

理由は3つあります。

もしも情報発信で疲弊しているならば、参考にしてください。


■初心者は情報発信をしなくていい3つの理由

(1)最初は需要を確かめることが最重要だから

まず最初に言えることは、商品が売れていないというケースにおいて、情報発信は必ずしも最善手とは言えないということ。

なぜなら、ビジネスで最初にすべきことは、集客ではなく、買われる商品を用意することだからです。

まず買われる商品があって、それを広める、という順番です。

情報発信は「広める」という手段で使っている人が多いと思いますが(情報発信そのものをビジネスにするなど、最初にブランディング先行でファンをつけるインフルエンサービジネスをしている人はこれに該当しません)、その場合は前提として、買われる商品があるということです。

買われる商品というのは

・(Product)ニーズを満たした商品である
・(Place)ターゲットの居場所、検索しているキーワードなど彼らがいる場所が分かっている
・(Price)買われる価格である
・(Promotion)ターゲットが明確でどんな媒体でどんな情報を必要としているか分かっている

と言った基本的な条件がすべて満たされていなければなりません。(4Pというやつ。)

需要があるのかどうか、売れるかどうか分からない、と言った段階で情報発信をしていても

  • ニーズを満たせているか不明
  • ターゲットの居場所が不明
  • 買われる価格か不明
  • ターゲットがどの媒体でどういう情報が欲しいのかが不明

ということなので、情報発信がうまくいかないということは自然なことです。

情報発信という方法は、「買われるかどうか需要を把握する」という行為には、、、

(2)時間がかかりすぎるから

という問題があります。

ウェブサイトを作ったとしても、新規ドメインの場合、検索エンジンに上位表示されるにも半年以上の時間がかかるでしょう。それだけの時間がかかって、検索から少しずつアクセスが流れてきて、十分な知名度になってから、「はい、売れませんでした」では時間の無駄です。今までのサンクコストに執着して、方向転換もできず、ダラダラと売れない商材を抱えて情報発信をしていくのがオチです。

しかも、それも正しい検索上位表示のやり方をした上で、の話です。そもそも上位表示の仕方もわからないのに、「毎日ブログ更新!」とかわけのわからないコンサルのいうことを聞いていては、何百記事を書いてもアクセスも増えませんから、ただ商品の需要があるかどうかをわかるために、何年、費やしても無意味です。

SNSの場合は、売れるかどうかわかる前に、フォロワー数を増やし、エンゲージメント率を上げなければなりません。ツールを使ってフォロワーを増やしただけではなんの意味もありません。『読んでもらって、反応してもらえるフォロワー』を増やさなければなりません。(これがエンゲージメント)

こうした行動をして、読まれるブログ、見られるYoutubeやインスタという媒体を作って、そこでようやく売れるかどうかが分かりますが、そこまでやって、「はい。売れませんでした」ではシャレになりません。もちろん、そんなにファンがいるならファンにニーズを聞いて別の商品を用意すれば売れますけどね。問題は売れない商品を軸に情報発信しても、きっと人気も出ないのではないかという話でしょう。

もちろん、『あるもの』があれば、話は別です。

(3)スキルもセンスも必要だから

そうです。『あるもの』とはスキルやセンスです。

検索ならSEOのスキル、SNSなら刺さる発信、写真、動画、エンゲージメント率を上げるスキルが必要になります。

これらのスキルがあれば、一直線に無駄な時間もなく素早く検索エンジン上位表示までこぎつけ、エンゲージメント率の高いSNS媒体を作り、ターゲットに商品のオファーをすることができます。

が、しかし、初心者はこのスキル自体を身につけるのにも相当な時間が必要です。もしスキルがあったとしても、先ほど行ったような時間は誰がやってもかかります。最初は読者ゼロから始めるのです。このブログだってそうです。今では月間10万前後のアクセスがあり、問い合わせはよくきますが、最初はゼロからだったわけで。スキルのあるプロだってその時間を耐えないといけないのです。僕はSEOのスキルを使って最短でブログを育てましたが、そのアクセスになるまでには1年半かかっています。

こうした理由から、売れるかどうかわからない商品、ターゲットが不明確な段階で、情報発信をしていくことは、非常に非効率的かつ、挫折を招くだけなんですね。

なので、情報発信が最強!という風潮がありますが、「ケースによっては最悪手」となりえます。

■情報発信以外に最初にすべき3つの事

さて、売れない段階での情報発信の危険性はよう分かったぞ、と。

ならば、どういう方法を最初にすべきなのか?まで教えます。以下の3つです。

(1)リサーチ

「リサーチが重要だ」とはよく言いますが、何のために、何を、どのようにリサーチし、そのリサーチ情報をどう活用すれば、自分のビジネスに有効に働くのか?までを知っている人は少ないと思います。

今回の質問のケースにおいては、そもそも自分の商品が売れるものなのかどうか?それ以前に、ターゲットは存在しているのかどうか?存在しているならば、どこに、どれくらいいるのか?を把握しなければならないかと思います。

例えば、インターネットでビジネスを展開するならば、まず検索需要があるのかどうかです。自分の商品やサービスが検索されているものなのかどうか?

これはGoogleのキーワードツールを使えば、おおよそ探している人がそもそもいるのかどうか?いるならば、月間でなん人くらいいるのか?が分かりますよね。

例えば「〇〇市でピアノ教室をやろう」ということならば、キーワードツールで「〇〇市 ピアノ教室」などを検索してみれば、どれだけ検索している人がいるかが分かる。例えば、300回検索されているな、ということなら、需要はありそうだと考えられます。

それと同時に競合の調査ですが、Google検索をすれば競合は出ますよね。「〇〇市 ピアノ教室」と検索した際に、どれだけの数の教室が存在しているのか?地図検索でも分かりますよね。

検索需要に対して競合数、競合の強さを考えて、そのビジネスをそのエリアでやって勝ち目があるのかを判断できます。

地域ビジネスじゃなくても同じですが、いざキーワードツールで調べようとしても、検索キーワード自体が思いつかないとか、ありふれていて競合が多すぎるというならば、その時点でターゲットが不明なのでもう少しビジネスアイデア自体を練り直したほうがいいという判断ができます。だらだらとありふれた成果の出ない情報発信を始める前に引き返せるということです。

これらの調査で、ざっくり購入したい人がいるのか?いるならなん人くらいいるのか?が見えてくるはずです。

(2)広告

ターゲットは見えているが、見込み客とつながることが難しいなどの場合は、いきなり広告をしてしまって、買われるかどうかを見ていくことで需要を把握することもできます。

広告ならばすぐにスタートできますから、情報発信のように時間はかかりません。広告設定をして審査をクリアした瞬間から広告が表示され、すぐに自分の商品ページなどにアクセスを集めることができますから。需要があるのかないのかは数日で判断できるでしょう。

また、見込み客が「検索をしていない」という潜在的な需要を対象にしている場合は、それこそ広告で売ってみることくらいしか需要把握のすべがありません。

この広告は「売るため」ではなく、「売れるかどうかを確認するため」なので、大きな予算は必要ありませんし、売れなくて落胆して仕事に支障をきたすような思考はやめてください。

ここで全く売れなければ、商品企画がダメだということがわかり、情報発信をしたり広告を拡大する前に引き返せるという、ポジティブな面を理解しましょう。

もちろんこれはターゲットがある程度分かっている場合のみに使える需要把握の手段です。全くターゲットが誰なのかわからない場合は、広告を日本人全員に見せる、とか女性全てに見せるとか、非効率的でお金がかかって仕方ありませんのでその点は注意。

(3)対面

需要を把握するのに最も手っ取り早く、お金がかからないのが対面です。人に会って売ってみるということですね。

一般的に自分の業種の商品サービスを購入しそうな人くらいは想定できると思いますので、その程度の絞り込みで構わないので、5人くらいの人にインタビュー、そして無料で商品体験をしてもらうことをお勧めします。

まず、見込み客にインタビューをして、どんな不満を持っているか?自分のコンセプトを話して買いたいかどうか?いくらなら買うのかというニーズを調査していくことです。

そして無料で商品モニターになってもらい、それと交換条件にアンケートに答えてもらい、商品の改善、またはお客さんの声といった実績を集めることもできます。

募集する際は知人からでも構いませんし、SNSでフォロワーがいたりするなら、そこでコンセプトを伝えて無料で募集をすることもできます。無料でさえ誰も興味がないなら、その時点でコンセプトに問題があると考えられますし。

ちなみに、「私は〇〇ができます。無料でどうですか?」では、自分の話しかしておらず、コンセプトになっていません。ビジネスコンセプトというのは必ず顧客の問題解決です。「このような問題を抱えている人に対して、このような解決ができます。まずは無料モニターを募集しています」というのがコンセプトなので、その点は仮説のコンセプトにしても、ちゃんと問題解決になっているかどうかは確認してください。

こうしたステップを踏むことで、市場があることが確認できて、市場に受け入れられるコンセプトができた上で情報発信をすることができるので、失敗のリスクは減っていきます。

■まとめ

商品サービスを販売するための情報発信の場合で、情報発信そのものに疲弊している場合は、情報発信に固執するのをやめましょう。

そもそも商品サービスに自信があるなら、広告をして、めっちゃ多くの人に見てもらえればいいじゃないですか?

それができないのは、そもそも集客ではなくて、商品サービスに自信がないとか、腕に自信がないとか、売れないものを売っているとか、商品の方に問題があるはずです。

そこを認めて商品の改善をしていった方が建設的です。

情報発信を軸にしたコンサル型ビジネスをしている方はこちらのnoteも参考にしてください。1記事無料で読めます。

 

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