戦略・ビジネスモデル

ビジネスモデルの作り方|フレームワークでの実践方法

こんにちは。スギムーです。

「どの競合不在の市場に、どの儲かる業態で参入するのか?」
というのが経営戦略というものです。
その儲かる構造があってこそ、ビジネスは成立します。

それには、様々なビジネスモデル、様々な業態を観察し、マネをすることがスタートです。

1、競合不在の市場を選ぶ
2、業態を選ぶ
3、儲かる収益構造(ビジネスモデル)を作る

これによってようやくROI(投資収益率)の高い、時間とお金をかけるに値するビジネスの骨子が作れるわけです。

競合不在市場と、ビジネスモデルのパターンも紹介したので、
今回は、実際にビジネスモデルを組み立てる作業、
事業計画の骨子を作っていくフレームワークを紹介していきます。

要するに、誰に何をどうやって売って、どうやって運営していくの?
という青写真を、1枚のA4の紙に落とし込む作業になります。

 


■ビジネスモデルを作るフレームワーク

フレームワークとは、枠組みのことで、思考をまとめるのに役立つツールです。
今回は「ビジネスモデルキャンバス」というツールで、ビジネスモデルを整理していきます。

・ビジネスモデルキャンバスとは?

ビジネスモデルキャンバスは、ビジネスの要素を9つに分解し、全体像を把握するために役立つツールです。ビジネスを全体的に俯瞰して整理したいときに有効です。

なぜ全体の整理が必要かというと、よくある問題として、ビジネスプランを考えているという人に話を聞くと、「それってどうやるの?」「お客さんは誰なの?」「誰がやるの?」「これはなくてもいいの?」「今までの商品とどう違うの?」ということを聞くと、そこまで考えきれていない、机上の空論になっていたり、アイデアは良いけどどうやって儲かるのか分からなかったりするんですね。だから、全体像を整理して、説明可能にしないといけません。

・ビジネスモデルキャンバスが必要な人

特に、登場人物が3人以上出てくるビジネスモデルの場合、こうしたツールで整理をしないと状況がよく分からないということがいえます。例えば、「お客さんと私」だけでビジネスが成立する場合は、こうしたツールは不要です。「コンサルをエステサロンに提供します」というビジネスなら、登場人物は2人だけです。しかし、「エステサロン向けに新製品のコンサル型販売を、問屋とパートナーを組んで、全国展開を考えています」というなら、話は別です。3人以上の登場人物が出てくるなら、収益の流れや、コスト構造などが複雑化しますからね。プランを書き出す必要が出てきます。

・ビジネスモデルキャンバスの穴

このツールを紹介しておいてなんですが、このツールには「競合」や「プロモーション」と言った重要要素がないので、これ一枚で全てを把握するというのは、難しいんじゃないかと個人的には思っています。あくまで、自社のビジネスモデルだけを整理するツールと考えて、市場においての自社の競争優位性や、顧客とどうやって広告コミュニケーションをするかと言ったことは、また別のツールを使う必要があります。例えば、3C分析(自社・顧客・競合)とかですね。

それらを踏まえて、具体的にビジネスモデルの書き方を見ていきましょう。

■ビジネスモデルの作り方|9つの要素

ビジネスモデルキャンバスの要素は以下の9つの項目になります。
個人的に「イノベーション」「マーケティング」「ファイナンス」「マネジメント」と、カテゴライズしましたが、実際はカテゴリーはありません。

<イノベーション>

1、【顧客】誰に?

まず、顧客が誰なのか?という市場における、客層の分類(セグメンテーション)です。
個人なのか、法人なのか?特定の業種。業界なのか?マス市場なのか?ニッチ市場なのか?中でも、女性なのか、男性なのか?経営者なのか、サラリーマンなのか?年代で分けるべきなのか?地域で分けるべきなのか?誰が顧客なのか?という項目です。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):求人広告をしたい企業
冷凍パン(卸売モデル):ホテル・レストラン
アップル(物販モデル):一般家庭・企業・学校
カーブス(継続課金モデル):運動したい女性

2、【課題と製品価値】何を?

次に価値提案です。顧客の課題はなんなのか?何に困っているのか?何ができなくて困っているのか?競合のサービスに何が不満なのか?という、現在の顧客の困りごとです。
そして、その困りごとに対しての解決策である商品、その商品価値です。
価値は、安さなのか?早さなのか?新聞屋の解決策なのか?デザインの変更による価値提案なのか?利便性の向上なのか?個別のカスタマイズなのか、パーソナライズなのか?リスク低減なのか?何が、顧客にとっての価値なのか?です。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):求人コストのリスクを無くす成果報酬型広告
冷凍パン(卸売モデル):無添加の焼きたての冷凍パン
アップル(物販モデル):洗練されたパーソナルコンピューター
カーブス(継続課金モデル):空いた時間にちょっとだけ体操をするフィットネス

<マーケティング>

3、【販売チャネル】どこで?

次にマーケティングの段階です。どこで売るのか?という販売チャネルを検討する必要があります。インターネットによる直営販売なのか?リアル店舗の直営店舗なのか?卸売による流通なのか?営業販売なのか?どこで売るのが、顧客に対してマッチしているのか?ということです。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):無料会員登録のWEBサービス
冷凍パン(卸売モデル):企業への営業販売
アップル(物販モデル):直営店、EC、大手家電量販店への流通など
カーブス(継続課金モデル):直営店の多店舗展開

4、【顧客との関係】どうやって?

次に、顧客とどう言った関係を築くのか?です。この項目は分かりにくいですが、要するに、提供方法と言っても問題ないでしょう。会員制なのか?来店型で接客するのか?WEBサービスやシステムや機械などで自動サービスを提供するのか?個別に対応するのか?定期購入型で契約をするのか?と言った、顧客獲得、顧客維持に関する、顧客との「つながり方」を示しています。例えば、facebookは広告主が顧客ですが、広告出稿などは顧客自身で行うので、セルフサービス型です。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):ウェブシステムによる自動サービス
冷凍パン(卸売モデル):個別営業
アップル(物販モデル):EC=セルフサービス、法人販売=個別営業、直営=接客
カーブス(継続課金モデル):会員制

<ファイナンス>

5、【収益の流れ】何でいくら稼ぐ?

誰から、何で、いくら、どのように代金を回収するのか?です。価格帯はいくらのプライスゾーンなのか?販売料なのか?月額利用料なのか?年会費なのか?仲介手数料なのか?ライセンス料なのか?広告収益なのか?(2)で挙げた商品を、どう言った形で代金回収するのか?です。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):採用決定で企業から30000円〜
冷凍パン(卸売モデル):商品販売契約で納品量に応じていくら
アップル(物販モデル):商品販売代金
カーブス(継続課金モデル):月額利用料で5700円〜

6、【コスト構造】いくらかかる?

このビジネスにいくらかかるのか?という経費部門です。
商品の製造や仕入れの原価にかかるのか?人件費にかかるのか?事務所や店舗などの固定費がかかるのか?という経費を明確にすることです。ビジネスは、コスト主導型で、低価格をウリにし、多くの客数を対応していくか、価値を主導にし、それなりの価格で問題解決に特化していくか?の2種類に分かれていきますから、そのビジネスの経営戦略によって、コスト構造は大きく変わります。

例えば、提供方法でコストを削減した1000円カットのQBハウスなら、コスト主導型なので、コストをいかにかけないか?ということは非常に重要になります。コストがかからない、立地、人材、適正規模などを配慮した経費計画が必要です。もちろん、価値主導型であっても、いかに最安のコストで、最大の利益を得るか?というのは同じことです。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):ウェブサイトの運営費・広告費・運営の人件費・事務所など
冷凍パン(卸売モデル):製造コスト、工場、人件費、営業要員など
アップル(物販モデル):製造コスト、工場、人件費、など多岐にわたる
カーブス(継続課金モデル):店舗コスト、運営要員、広告費、など

<マネジメント>

7、【主なパートナー】誰が必要?

そのビジネスをやるのに、どんなパートナーが必要か?という項目です。
生産パートナー、仕入先、販売先、技術提携、ノウハウ提携、ジョイントベンチャー、サプライヤー、など、ビジネスを実現するためのキーパートナーを洗い出します。マネジメントの部分は、社内の内部のことなので、極秘で運営されていますから、どんなリソースをどうやって実現しているかは、外部からは見えにくい部分になります。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):広告パートナー
冷凍パン(卸売モデル):販売パートナー
アップル(物販モデル):製造パートナー、販売パートナー
カーブス(継続課金モデル):広告パートナー

※上記例、実際、キーパートナーは不明です。

8、【自社の活動】自分は何する?

自社は何をするのか?ということが主要活動という項目です。
自社は、製造の部分をやるのか?販売までやるのか?運営をすれば問題ないのか?など、自社の資源と、強みによって、主要活動は異なります。

<例>
ジョブセンス(マッチングモデル):サイト運営、営業、人材育成
冷凍パン(卸売モデル):製造、営業管理、人材育成
アップル(物販モデル):製品企画開発、製造管理、営業管理、人材育成、マーケティング等
カーブス(継続課金モデル):店舗運営、サービス提供、人材育成、求人、マーケティング

9、【主なリソース】それには何が必要?

最後に、これらのビジネスをやるのに必要なリソース(資源)は何か?
必要な資金、人材、知的財産、技術、ノウハウなどのことです。このビジネスを実現可能にするにあたって、どれだけの資源があればいいのか?を数値化、項目化していきます。

■ビジネスモデルキャンバスのテンプレート

以下より、フレームワークのシートをダウンロードできるようにしておきました。
ご自由にお使いください。

ダウンロード

■ビジネスモデルのおすすめ本

・ビジネスモデルジェネレーション

ビジネスモデルキャンバスについての書籍です。代表的な書籍の一つですが、正直、あまり分かりやすい本とは言えないので、このページの説明では不足だなという人だけ買えばいいかと思います(笑)やたらデカくて、おしゃれです。

・ザ・プロフィット

ちょっと難しい本ですが、かなり役立ちます。ビジネスモデルというよりも、「利益モデル」について23個のパターンを紹介しています。ストーリーになっていて、面白いです。ただ、ビジネス書籍に慣れていない人には難しい本だと思います。

・フリー

フリーミアムモデルというビジネスモデルについて主に書かれた、初心者向けで分かりやすい本だと思います。他のビジネスモデルについても触れていますし、マーケティング戦略についても幅広く書かれています。

■ビジネスモデルの作り方のまとめ

ビジネスモデルを作るポイントは、基本的には真似をすることです。

競合不在のマーケットを選び、他社の業態・ビジネスモデルを真似する。
基本的にはビジネスを立ち上げるには、これが最強かつ、最短です。

競合不在の市場を見つけている時点で、困りごとは解決済みです。
それを価値提案とすればいいのです。

競合不在マーケットを見つけるには本当の意味での「ブルーオーシャン」を理解しましょう。

 

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