戦略・ビジネスモデル

顧客目線に立つとは「TPOS」を考えること|売れない人はモテない人だ

こんにちは。スギムーです。

モテる人は、相手がいつ、どこで、どんな時に何が欲しいのか?という自分の役割がわかっていますが、モテない人は、自分のことを中心に考えています。

つまり、相手の視点で考えることができる人はモテる(売れる)ということ。

モテる人と同じように、「顧客目線」を持つ方法をお伝えして行きます。


■顧客目線で考えるとは?

コンサルをしてるといろんなビジネスアイデアのご相談を伺いますが、売れない人の決定的な問題は、「顧客目線のTPOS」が無視された、独りよがりのビジネスを妄想の中で作り上げていることに他なりません。

顧客目線のTPOSとは、

Time=いつ?
Place=どこで?
Occasion=どんな場合に?
・Life Style=どんな人が?

使う商品サービスなのか?
ということです。

提供する立場で考えたビジネスではなく、使う人の立場で考えられたビジネスこそ、顧客目線のあるビジネスです。

それには、まず、「顧客のことを自分はわかっていない」ということを理解しなくてはいけません。「わかってる気になっている」時点で、顧客目線がすっぽり抜けているのです。

相手のことをわかってる気になっている人は、モテないやつまっしぐらです。

■顧客目線ではないビジネス

「自分はこれができます!」

という人は、まず売れません。

相手からしたら、「だから何?」なんですよ。

典型的な顧客目線ではないビジネスとは以下の3つです。

(1)とにかく自分を売り込む

例えば、「私はフィットネスインストラクターです!私のサービス買ってください」と言ったところで、お客からしたら、「それって、私に関係あるの?」「いつ使うの?」「どういう時に使うものなの?」ということがさっぱり分かりません。

「ブログの書き方を教えられます」と言ったところで、どういう人が、なんのために、ブログの書き方を習いたいのかが意味不明なんですよ。「人材コンサルタントやってます!」「美容院です!」「洋服の販売をしています!」こういうのは、一切、顧客目線がありません。ただ扱っている商品を売り込んでいるだけ。誰がいつ必要になるのかさっぱりわからないので、売れません。

(2)自分のこだわりを押し付ける

「この商品は、厳選された米粉を使って手作りにこだわった酵母パンで・・」とか言われても、それは、誰がいつ、なんのために使うのか?顧客は微塵もわからんのです。

「このブリザーブドフラワーはデザイナーによって作られ、テディベアもついてる可愛い商品です。1ヶ月かけて作られてるので、3万円です。いかがですか?」とか、全くもって用途が不明です。それいつ使うんでしょう?誰にあげるんでしょう?

そのこだわりは、顧客にとってどう関係があるのか?よく考える必要があります。

(3)自分のコンプレックスを押し付ける

「私はこういうネガティブな経験があり、それをこの方法で乗り越えて・・」とか、顧客からしたら知らないですよね。私の課題を解決することにしかお客は興味はありません。あなたの生い立ちや、想いなんか、顧客に重なるものでなければ一切関係がないのです。

「過去の自分に負けたくない時に使うサービスです」みたいな定義は曖昧すぎてそんなケースは顧客には訪れません。その経験は100万人以上と共有できる、共感される経験なのか?よく考えましょう。市場とはそれだけ大勢の人の共通ニーズのことなんですから。

何れにしても、売れないビジネスは、「自分が」という自己中心的で、顧客目線がありません。

■顧客目線に立った「TPOS」

では顧客目線に立つためにどうすればいいかといえば、『TPOS』を考慮することです。

例えば、プログラミング教室の「ライフイズテック」のサービスであれば

Time=夏休みに
Place=大学のキャンパスで
Occasion=プログラミングの習得のために
・Life Style=中高生が
利用するサマーキャンプ式プログラミングスクール

というサービスなわけです。
子供を持つ親なら、大半の人が興味を持つサービスですね。

では、TPOSの要素を一つずつ説明していきましょう。

・Time=いつ?

いつ?というのは、商品を利用する時間やタイミングのことです。
朝、使うのか、夜、使うのか、ちょっとした空き時間なのか、いつでも使いたいものなのか、要するに、お客にとって使う時間のニーズはなんなのかということ。

・Place=どこで?

場所です。どこで使うのか?家の中なのか?屋外なのか?出先なのか?どこでも使えるものなのか?地域の近所なのか?要するに、お客はどこで使いたいのか?ということです。

・Occasion=どんな場合に?

オケージョンというのは、「場合」ということです。局面です。どういう状況に陥った時、どういう用途が発生した時に、使うのか?どういう目的か?ニーズは?ということ。

・Life Style=どんな人が?

どんなライフスタイルをしている人が使うものなのか?ということです。特定の職業に関係があるのか?年代層に関係があるのか?どういう生活者なのか?ということです。

これらTPOSで、自分の商品サービスを説明できなければ、ビジネスが成り立ちません。少し売れても、それはお客様が勝手に自分の中でTPOSを見つけてくれて、使い方を見つけてくれた結果です。売ってる方がそのTPOSを理解していないので、常にズレたことをして、いつか破綻します。

■顧客目線がないTPOSの事例

しかし、独りよがりなTPOSを設定しても全く意味がありません。

TPOSでよくある間違いの中でも致命的なのが以下の2つです。

(1)うちは「〇〇(商品名)」を買う人が利用するサービスです
(2)うちはこういう考えの人が利用するサービスです

(1)「〇〇(商品名)」を買う人が利用するサービスです

例えば、「野菜」を買う人は、「夕食の食材」を買っているわけです。
だから、野菜だけでなく夕食の食材になるものをまとめて販売するスーパーマーケットが生鮮食品の基本的な業態になり、商店街は廃れていったわけですよね。

商店街の八百屋で野菜を買う習慣がなくなったのは、八百屋さんが「うちは野菜を買いにくる人がお客なんだよ」と言ってた結果です。商品を買っている人なんてこの世にいないんです。夕食という、野菜を使う用途があるから、買いにきているだけです。

「商品を買いにきている人が顧客である」と思っていたら、顧客目線のかけらもありません。

(2)こういう考えの人が利用するサービスです

本当に多いのが、「こういう考え方のお客さんが〜」と言った、曖昧な定義ですね。完全に、自分目線で言ってるだけです。

例えば

  • 「自然派志向の人のための」
  • 「人生を変えたい人のための」
  • 「こういう意識に陥っている人のための」
  • 「こういう想いを持った人のための」

と言った顧客のTPOSの定義を設定する人がいますが、そんな用途はありません(笑)

「女性が気楽に24時間いつでも気楽に運動できるフィットネスジム」であるとか、「カウンセラーとして起業する人が技術とマーケティングに困っているときに学習できるEラーニング」であるとか、確実にそのサービスが必要になるケースがあるわけです。

それを一切、無視して、コピーライティングでこねくり回して、心理効果や雰囲気商法で販売しても、「売りつけた」と、大半はサイレントクレームです。

他にも

  • ニーズがないものを妄想で設定してる
  • 何か意味ありそうで、何も意味のある定義になってない
  • そんな用途で利用する人はいない
  • そんな時間に使う人はいない
  • そんなライフスタイルの人はいない
  • そもそも感覚的すぎる
  • 定義が異常に長い

といった、「ただ社長が言ってるだけ」のTPOSになっている場合が多いです。

特に「Aでありながら、Bでもある、Cになりつつある、Dの人のための」みたいな、定義が異常に長いビジネスとか、絶対に理解されないので、注意してください(笑

■まずは顧客目線で用途をリストアップすること

はっきり言って、どんな商品でも、利用用途はかなり限られています。
どういう場合に、その商品が必要になるのか、利用用途をリストアップすれば、まず自分が何を売っているのかが分かります。商品ではなく、顧客は用途を買ってるのですから。

例えばアクセサリーを例にしてみましょう。

アクセサリーの用途は大別すると、以下の4つしかないです。

(1)自分で普段から身につける
(2)ギフト
(3)記念品(婚約・結婚など)
(4)ハンドメイド

自分で身につけるために買うのか?他人にプレゼントするために買うのか?婚約など記念品として買うのか?自分で作るために材料パーツを買うのか?ですよ。顧客目線で言えば。

にも関わらず、「どういうデザインのアクセサリーが」というところから入っちゃうんです。
そうではなく、まず例えば、顧客の用途は「ギフトである」ということを理解することなんです。

で、ギフトならば、お客は人にプレゼントをするのですから、メインに欲しい価値は、相手に渡すメッセージカードと包装なんです。そこを履き違えているから売れないのです。

例えば「スパークルボックス」は、レンタルアクセサリーというサービスですが、これは(1)の自分で身につける人が対象になっています。自分で使いたい場合は、低価格でたくさん欲しいわけですから、定額制(サブスクリプション)にすることで、そのニーズを満たしていますね。

<スパークルボックス>
・Time=毎月定期的に

・Place=家にいながら
・Occasion=普段使いのオシャレのために
・Life Style=女性が
利用する定額制アクセサリーレンタルサービス

と言った感じですね。
このように、オケージョンに相当する部分は、だいたい商品によって決まっているわけです。

例えば、花であれば

(1)家で飾る(生花・造花)
(2)ギフト
(3)ガーデニング

という使い道しかありません。

デザインされた花を売っているなら、その用途は(2)ギフトな訳です。
なのに、多くの花屋は、生花も、ギフト用も、ガーデニング用も、いろいろ商品を置いてあって、肝心のメッセージカードの種類は少ししかないんです。

そこに需要があるのに、TPOSを考えていないばかりに、独りよがりの商品サービスをやっている業界は腐る程あります。それは、起業家としてはチャンスなんですけどね。

まず最初に、自分の業界の商品の利用用途くらい把握しましょう。

■顧客目線とは顧客の生活を調べること

どれだけ多くのトンチンカンなビジネスが横行しているか気づいてもらえればいいのですが、それは全て顧客目線がすっぽり抜けていることが問題なのです。

「どういう時にその商品サービスが必要になるんですか?」

という質問に対して、

「この商品を買いたい時です」
「こんな志向(思考)の時です」

と言った回答を今すぐやめて、現実的に、実際に相手の立場に立って、そのサービスを受ける必要性が出る瞬間は一体どういうケースなのか?を知ることです。

「自分はお客さんのことを知っている」という思い違いを捨てて、何も知らないことに気づきましょう。

そして、その対象者であるお客さんに聞いてください。
あるいは、それを買ったことのある人に聞いてください。

・なんでその商品が必要になったのか?

モテる人は、相手が何を求めているのか?常に聞くのです。相手に。

独りよがり、もう卒業しましょ?

お客さんは商品を買ってはいません。「結果(価値)」を買っているのです。
これについては以下の書籍が参考になりますよ。

 

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