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ビジネス用語辞典40選ー全ては言葉の定義でできている

「はじめに言葉ありき」
《新約聖書「ヨハネによる福音書」第1章から》
創世は神の言葉(ロゴス)からはじまった。言葉はすなわち神であり、この世界の根源として神が存在するという意。

ビジネスの間違いは、
言葉の定義が誤っているために起こります。
だから、正しい言葉の理解が必要なのです。

人が座るものを「椅子」と言いましょう。
という決め事があって、はじめて「椅子」という
意味を持った言葉が誕生します。

この世界、全ては言葉の定義でできているのです。
辞書に書いてある定義ではなく
実践に向いた定義で言葉を理解しているかが大切です。

このページでは、ビジネスに重要な言葉をピックアップして
「有効な定義」を掲載していきます。

Contents


■言葉の定義はなぜ大切なのか?

日産の建て直しは様々な社長が挑んできましたが、
カルロスゴーン社長がそれを成功させました。

その成功の裏にあった戦略こそ「言葉の定義の統一」でした。

他社はどんどん売れている。それは「機能的な車を作っているからだ」
では我が社もそれをやろう。
しかし機能的な車を作れなかった。

その理由をゴーン社長は社員に尋ねたと言います。

すると、それぞれが考える「機能的」という言葉の定義がバラバラだったのです。
それでは機能的な車を作ることはできません。

そこで「ゴーンの辞典」を作り、言葉の定義を統一することから始めたと言います。

同じ言葉を違う意味で捉え違えている人はとても多いです。
ぜひ「共通言語」を持ちましょう。

■ビジネス用語辞典

■「売り上げ」とは?

売り上げとは、「顧客が買った金額」である

売り上げを「売った金額」と理解してしまうと、
どんな商品でも「売る努力」をしてしまいがちだが、
実際は我々が売るのではなく、顧客が「買う」ので、
顧客が「買いたい」という商品を、顧客が「買える価格」で販売することが
経済原理の基本中の基本である。

■「売上の計算式」とは?

売上の計算式とは、「客数×客単価×販売回数」である

売り上げとは上記の3つの数値によって決定される
(場合によってはなんども買う商品ではない場合は客数と客単価のみ)
客数×LTVという表現でも構わない(LTVの解説は後ほど)

■「利益」とは?

売上ー原価=粗利益
粗利益ー経費(販売費及び一般管理費)=営業利益
営業利益+営業外収益ー営業外費用=経常利益
経常利益+特別利益ー特別損失=税引前利益
税引前利益ー税金=当期純利益

利益を増やすには、
1、利益率を上げる(原価率を下げる・価格を上げる)
2、売上を増やす(客数・客単価・販売回数を増やす)
3、経費を下げる

のどれかである。

■「経営」とは?

経営とは、「投資と回収の継続的な活動」である

資産を作り、資産を買うことが経営。
(資産の解説は後ほど)

■「資産」とは?

資産とは、「お金を増やす存在」である

会計における資産は購入した物品や土地建物なども入るが、実際は会計上の資産は支出を生むものが大半であるため、正しくはお金を生み出すものが資産と言える。

資産の例:
「費用対効果の高い広告」「売れる商品の在庫」「売り上げを作る、対応する人材」
「売り場面積」「黒字の店舗数」「黒字の席数」「お金を産むウェブサイト」
「顧客リスト」「技術資産」「知識・情報」

■「レバレッジ」とは?

レバレッジとは、金融系の言葉で「テコの原理」の意味

経済活動において、他人資本を使うことで自己資本に対する利益率を高めること、または、その高まる倍率。

ビジネスにおいてレバレッジは、
「自分が働かなくても売り上げを作る仕組み」といった『資産』に相当する原理を指す。
ビジネスにおいてはレバレッジによる資産を構築する作業こそが経営者の仕事になる。

■「費用対効果」とは?

費用対効果とは、「かけた投資額に対してどれだけの収益が見込めるか」である

例えば、100万円(費用)のコストでも、
1000万円(効果)が返って来ることがわかっていれば
安心して投資することができるのが費用対効果の考え方で
「費用」だけを見て、それがリスクかチャンスかは分からないということ。
費用と効果を確認して投資の判断を行う必要がある。

■「マーケティング」とは?

マーケティングとは、「顧客の獲得と維持」である

マーケティングは売り上げを作る一連の仕組みであるが目的は顧客を獲得し、獲得した顧客を維持(リピート、継続)することにある
ビジネスにおいて最もコストがかかり、難しい仕事が「顧客の獲得」と言われている

■「販促」とは?

販促とは、「魅力を周知すること」である

「販売促進」「セールスプロモーション」という言葉の理解では
販促は売り込みをするものと考えられているが、
実際は、自社や製品の魅力を伝える(Sales Point Promotion)である。
セールスポイントを作り、そのポイントを伝えるのが基本の考え方。
売れない時に販促をするのは間違いである。
売れない時は、売れない原因を改善し、魅力的にしてから販促をすること。

■「集客」とは?

集客とは、「優良見込み客を獲得する仕組み」である

集客とは「見込み客を集める行為」ではありません。ましてや「人を集める行為」でもない。
本来の集客は、自社に価値を感じてくれる優良見込み客が集まるようにする仕組み作りこそが
集客システムの構築です。
集客時に、様々な属性の顧客を集めるから、様々なことに対応しなければならず、価格も同業他社と比較され、ビジネスはうまくいかなくなります。

集客ツールには、
チラシ、雑誌、新聞、DM、ポスティング、フリーペーパー、ウェブサイト、ブログ、SNS、ネット広告、FAX、プレスリリース、SEO、など様々な手段がありますが、重要なのはツールだけではなく、「優良見込み客が反応する魅力」です。

■「顧客獲得コスト(顧客獲得単価)」とは?

顧客獲得コストとは、(顧客獲得単価:Cost Per Action)
「1人の顧客を獲得するのにどれだけのコストがかかったか?」である。

例えば10万円の広告費用で、10人の顧客が獲得できるなら1人あたり1万円のCPAがかかるビジネスであるということ。ビジネスにおいては、CPAが顧客単価を下回ることと、CPAそのものを下げていくことが重要である。(リピート性のあるビジネスであれば、CPAが年間利用金額未満であれば問題ないケースも非常に多い)

■「価値」とは?

価値とは、「人の欲求・悩み・問題等に対して、解決策を示すこと」である

価値が高いというのは、変わっていることであるとか、新しいであるとか、効果であるということではなく、困りごとや欲求を持った適切な相手に適切な解決策を提案することによって価値が生まれます。
砂漠では、ダイヤモンドよりただの水の方が価値が高いのです。

■「ポジショニング」とは?

ポジショニングとは、「顧客にとっての自社製品と競合製品の市場での位置づけ」である

顧客は「〇〇といえばこの会社」と頭の中でイメージを形成しています。
その市場の中で、独自のポジションを取り、そのポジションでの1番を最初から取っていくビジネスアイデアで市場に参入することが大切です。

ポジショニングの基本は、
「どんなニーズを持った誰が(ターゲット)」
「どんな方法で(メソッド)」
「どんな結果を得られるのか(ベネフィット)」
であり、競合他社が注目していないニーズや購買決定要因に着目することが大切である。

■「購買決定要因(購買動機)」とは?

購買決定要因とは(KBF:Key Buying Factor)、
「顧客が自社の製品を他の解決策と比較した時に、どの部分で優位性があるか?」である

ポジションニングは、この購買決定要因の2つ程度の軸によって形成されることが多い。

例えば、パナソニックの「レッツノート」という小型ノートPCは、
「法人と個人」「室内と屋外」という2つの利用用途の軸で
「法人向けのモバイル」というポジションが他社がやっていない分野かつ
ニーズの高い分野だと分かり、そのポジションでナンバーワンを取りました。
成功した商品サービスのほとんどは、ポジショニングが成功した結果です。

■「需要と供給」とは?

需要と供給のバランスとは、
「買い手に対して、売り手が少ない時に需要が高まり(売り手市場)
逆に、買い手に対して、売り手の方が多い時に需要が低いこと(買い手市場)」
である。

ビジネスにおいて、需要が高く供給がなされていない分野に参入することは
非常に重要な項目である

■「LTV(Life time value)」とは?

LTV(顧客生涯価値)とは、「顧客が生涯にわたって買う金額」のことである

ビジネスは一度の取引ではなく、生涯にわたって顧客を魅了し、LTVを上げていくことが重要になります。一度の取引で終わっていては、顧客獲得コストと商品原価で利益は無くなってしまいます。利益はリピートや高利益商品によってもたらされます。

■「セグメント」とは?

セグメントとは、「市場の中で共通のニーズを持ったグループのこと」である

製品の捉え方、買い方、使い方、得たい価値観、など様々な点で共通するグループであり、市場を細分化し、セグメントを発見することがマーケティングプロセスで最も重要な最初のステップと言われている。

自社にとって優良見込み客のセグメントを発見することは、最も困難な作業であるとされるが、既存顧客のリサーチをすることによって比較的簡単に発見する方法がある。

■「ターゲティング」とは?

ターゲティングとは、「市場のセグメンテーションを行なった後に、自社にとって適切な対象を選択すること」である

セグメントがいくつかある場合は、自社にも顧客にも最も有益な対象者の優先順位をつけ、ターゲティングを行い、キャンペーンを組み立てます。

注意点としては、到達できる対象者を選択することです。
例えば、化粧品会社が「自然な好きそうな人」とターゲティングしても、そのような曖昧な定義ではどうやって到達すればいいのか不明です。
「この雑誌を読んでいる」というターゲットであれば、その紙面に広告を打つことができます。
住宅会社が「アンディ・ウォーホルが好きな人」というターゲット設定をしても、到達方法が見えてきません。自社の顧客層が「デザイン・アート系の雑誌を読んでいる」ということであれば、そうした広告を活用できます。
ターゲティングは到達できる媒体があることがワンセットで考えましょう。

■「コンセプト」とは?

コンセプトとは、「自社のポジショニングを言語化したもの」である

コンセプトは「言葉」です。言葉とは概念のことです。自社製品のポジショニングを、一言で理解できるまで言葉を短くしていくことがコンセプトでは重要です。決して、表面的な言葉遊びではなく、「問題+解決策」という「事実」を伝えることが大事です。

例えば、「1000曲をポケットに」というアップル社のiPodのコンセプト。
これには多くの音楽を持ち運びたいけど持ち運べないという問題に対して、ポケットに入ってしまう大きさという価値を、端的に言い表しています。

「走れるパンプス」というコンセプトは、活動的な仕事をする女性、でありながらスニーカーではなく、女性としてのオシャレを楽しみたい、というポジションで作った靴をうまく伝えられています。通常は走ったりできなかったパンプスを、走ったりできるようにしたという問題解決です。

■「ブランディング」とは?

ブランディングとは、「コンセプトを言語以外のイメージで伝え、顧客にコンセプトを認知してもらう活動」のことである

「優れたマーケティングは、セールスを不要にする」とドラッカーが言っているように、顧客を理解し、価値を作り、価値を伝えることによって「売り込み」する必要性はなくなります。顧客が自ら「ください」と言ってきます。

ブランドの語源は家畜に焼印を押す意味の「Burned」で、他人の家畜と間違えないようにするための商標です。
ブランディングとは、顧客の脳裏に自社製品のコンセプトを焼き付け、自分で「良い商品ですよ!」と売り込まずとも、顧客から「これは良い商品だ」と言ってもらうためのものです。
「ブランディングされている」とは、優れたマーケティングが行われた結果なのです。

■「ビジネスモデル」とは?

ビジネスモデルとは、「LTVを最大化する仕組みのこと」である

ビジネスモデルとは、いくらの価格のものを、どういった順番で販売し、どれくらいの期間でリピートされ、最終的にどれだけ収益をもたらすかという、収益構造のこと。

例えば、10人の顧客が最初に何かを買ったら、そのうちの70%が翌月にこういう商品を買って、年間でどれだけLTVをもたらすかという一連の仕組みが必要なのである。

■「製品PL」とは?

製品PLとは、製品の損益計算のことで、
販売価格から原価を差し引いて残る利益が黒字になるように設計する必要がある

適切な製品PLがないと、いくら販売しても利益が手元に残らないという結果になるため、原価だけではなく販管費も含め、利益が出るような価格で販売することが大事である。
また、ポジショニングで失敗をしていると適正価格では販売できず、安売りしかできない傾向にある。

■「顧客単価」とは?

顧客単価とは「製品の販売価格と一回の合計購入点数」のことである

顧客単価は、基本的には、最初に決めた値付けと、一度に購入する合計購入点数によって決まります。接客などによって、別の商品にアップグレードして単価を上げる、高額商品を作る、まとめ売りをする、などの方法もあります。

■「コンバージョン」とは?

コンバージョン(CV)とは、ウェブ上における購入・資料請求などの成約のこと。

ビジネスをあ立ち上げたばかりの最初の目標はコンバージョンを取れるかどうか?つまり、そもそもこれって売れるの?ってことです。
コンバージョンを増やすには、「コンバージョン率(CVR)を上げる」「アクセス数を増やす」の2点があります。CVRは、Webページの内容(文章と写真や映像)や商品によって決まっていきます。

■「クロージング」とは?

クロージングとは、「顧客に購入を決断させること」

見込み段階の顧客がいたとしても、クロージングを持ちかけなければそのまま忘れられてしまうことも多いでしょう。そのため、最終決断をしていただくことが大事です。
とはいえ、それは売り込みということではなく、営業の基本は、「ヒアリング→ナビゲーション→クロージング」です。相手の話を聞いて、問題を解決してあげることで必然的に相手から契約したいと言ってくれるようになるはずです。その時にしっかりと話をまとめることが大事です。

■「アップセル」とは?

アップセルとは、「顧客が当初希望していた製品より、同じ価値のグレードの高い商品を勧めて購入してもらうこと」である

アップセルはセールスの手法の1つですが、相手の要望を聞いて、もっと良い提案があるならアップセルをするというスタンスが大事です。不要な商品を買わされては顧客と良い関係は作れません。あくまで、顧客の要望の上で提案をすることです。

■「クロスセル」とは?

クロスセルとは、「関連する商品を他の商品と一緒に購入してもらうこと」である

顧客単価を上げる手法の1つで、例えば顧客がカメラを買った時に、SDカードも一緒に販売する、ということがよくありますが、そうした製品を買った後に必要になる製品や、付随するものを一緒にすすめることが大切です。
ハンバーガーショップの「ポテトも一緒にいかがですか?」や、レストランで最後にデザートメニューが出るというものがそれにあたります。

■「ダウンセル」とは?

ダウンセルとは、「予算が不足している顧客に希望商品よりランクの下がる低価格商品をすすめること」である

アップセルとは逆に、顧客の当初の予算と希望している商品がつりあわない場合は、そのままにしておくと何も買わないで終わってしまいます。そこで、グレードは落ちるが、こういう商品がありますよ、と下位のものをおすすめする流れがあることで、機会損失を防ぐということができます。

■「パッケージセル」とは?

パッケージセルとは、「まとめ売りすること」である

○点セットなど、複数商品をまとめて販売することで顧客単価を引き上げることができます。顧客は多くの商品をお得に購入することができます。

■「フロントエンド」とは?

フロントエンドとは、「最初に買ってもらう人気の商品」である

見込み顧客を獲得するのに、最初に何かしら買っていただく必要があります。低下価格のフロントエンド商品(別名:集客用商品)があることで、顧客との接点を作りやすくします。いきなり本命の高額商品を買う人もいませんし、いきなり契約や、継続利用の決定をする顧客はいません。最初に必ず「お試し商品」がなくてはいけないのです。

フロントエンドは、そのお店で一番売れている人気商品などが適切です。関係のない商品を配っても、属性の異なる顧客が集まってしまいますし、全ての顧客が最初に買う商品ということは一番販売した商品になります。一番売れるものを持ってくる必要があるのです。人気のものをお試し価格で提供するなどをして顧客化していきます。

注意すべきは、「フロントエンド商品で商売をしないこと」です。あくまでフロントエンドは、「顧客化(来店など)」が目的です。フロントエンドだけで利益を出そうとするのはやめましょう。
それから、フロントエンドの購入者はまだ見込み客であって、あなたの顧客になり続ける決定をしたわけではありません。フロントエンドが売れたからと言って、製品や対応が悪ければリピートは起きません。新規顧客の対応は慎重にしていきたいものです。

■「オファー」とは?

オファーとは、「販売条件の提案のこと」である

広告はオファーがなければいけません。広告だけでなく、顧客に伝えるメッセージは常にオファーであることです。オファーというのは、「こんな商品(企画)が、この販売条件でいかがですか?」という提案です。「新商品出ました!」ではオファーがないので反応がなくて当たり前です。フロントエンド商品はオファーそのものです。常にオファーをしましょう。

■「USP」とは?

USPとは、(Unique Selling Proposition)「独自の売りの提案」とされ
広告表現などの際に顧客に対して行う「約束」である

コンセプトやブランドプロミスと非常に近いものだが
広告においては「あなたから買う理由」を端的に表した表現が必要なため
広告メッセージにおいてUSPを作り出すことが重要なケースもある。

例:「30分で熱々ピザをお届けできなければ無料」という約束

■「バックエンド」とは?

バックエンドとは、「最終的に購入してもらう製品のこと」である

バックエンドは本命商品です。バックエンドとは、会社そのものであり、この製品こそが会社の提案する解決策です。これは一度だけ買ってもらう製品とは限らず、同じものを買い続けることこそがバックエンドの場合もあります(サロン、教室、消耗品などのリピートビジネスの場合)

■「スケーラビリティ」とは?

スケーラビリティとは、「ビジネスの拡張性のこと」である

ビジネスは拡張可能かどうかが重要になります。自分にしかできないビジネスでは、自分が労働するしかありません。大量生産が可能かどうか、他の人材が対応可能かどうか、会員数を無制限に増やせるかどうか、そうした考えがビジネスプランには必要です。

■「ステークホルダー」とは?

ステークホルダーとは、「自社のビジネスに関わる利害関係者のこと」である

ステークホルダーは、顧客・従業員・仕入先・外注先・株主・地域といった、自社のビジネスに関わる全ての人々のこと。ステークホルダーに自社のビジョンを伝え、一緒に仲間になって活動することで大きなビジョンを達成することができるはずです。

■「ナレッジ」とは?

ナレッジとは、「会社にとって有益な情報を蓄積、体系化することで知識としてビジネス活動に活用するもの」である

組織にとって活用可能な情報や事例などを知識として営業活動などに活用していくことで、例えば現場の人だけが知っている情報、この部署の人だけが持っている情報、セールスの手法や、販売データ、お客様の声、顧客データによる傾向など、様々な有益な情報が社内の中に埋もれているため、それらを活用、共有してより効果的なビジネスをしていく考え方です。

■「PDCAサイクル」とは?

PDCAサイクルとは「Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)を繰り返し、業務そのものを継続的に改善し続けること」である

ビジネスは仮説と検証の繰り返しのため、仮説を立てて実行し、どうなったかを数値的に把握し、また改善を加えるという基本的な流れが必要です。一度失敗してしまったら諦めてしまうというのはPDCAサイクルの概念を理解されていない場合におきます。

■「BtoB」とは?

BtoBとは、「法人間取引」のことである

ビジネスは、消費者向けのものと企業向けのものと、両方を行うものがあります。新規事業を行う際、消費者向けのビジネスをしていたらそこで培ったノウハウを企業向けに提供するといったことも考えられます。

■「マネタイズ」とは?

マネタイズとは、「無料のサービスから収益を上げること」である

例えばインターネット上のウェブサイトや、フリーペーパー、など無料のものがありますが、そうしたサービスから収益を得るキャッシュポイントを作ることを、マネタイズと呼んでいます。
一般的には、「広告モデル」「課金モデル」「マッチングモデル」「販売モデル」などが考えられます。

無料サービスというのは、人がたくさん集まっていたり、ある属性の人だけが集まっていたり、という特徴があります。そうした特徴を考えれば、広告や、販売モデルを入れることで収益化が見込めることになります。

そもそも「無料サービスで人が集まっている」わけではないのに、「お金になってないからマネタイズが問題だ」と考える人がいますが、それは間違いということです。

■「ファクトベース」とは?

ファクトベースとは、ロジカルシンキングの基本で「事実に基づいて思考する」ということである

ビジネスの間違いは、「人の思い込み」に集約されます。
それは洗脳かもしれないし、妄想や思考不足かもしれません。
言ってみれば「言葉の認識の誤り」です。
いずれにせよ、「事実」に基づいていないことが失敗の原因です。

ポジションもコンセプトも、事実に基づいて作ることで、しっかりとニーズのあるビジネスを行うことができるはずですし、数値を見れば適切な経営はできるはずです。基本的には、ファクトベースで考える必要があります。

 


 

ビジネス用語辞典のまとめ

いかがでしたでしょうか?

こうした言葉の定義を組織で統一することから始めましょう。

言葉の「使える」正しい認識をすることでパラダイムシフトが起きることを祈っています。
(また解説せねばならない横文字が・・)

パラダイムシフト(英: paradigm shift)とは、その時代や分野において当然のことと考えられていた認識や思想、社会全体の価値観などが革命的にもしくは劇的に変化することをいう。



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