マーケティング

新規顧客獲得コストを知って売上アップする方法

世の中にはみすみす自分で成功を手放して
廃業に追い込まれる起業家がたくさんいます。

その1つが「新規顧客獲得コストを知らないこと」です。

こんな相談を受けたことがあります。

「広告を打ったのに、たった4人しか集客できませんでした。」

と言うのものです。

「広告費はいくらですか?」

「1万円です」

「ふぁっ!?」

はい。このやり取り、ものすごく多いですし、
こう言う考え方をしている時点で、もう終わっています。

この考えから抜け出さない限り、絶対に売上アップはできませんし、
いつか廃業に追い込まれるでしょう。

何せ、「自分で」成功を手放したのですから。


■その広告はすでに成功しています

まず上記の例では、すでに成功しているんです。
それを続けて、拡大するだけで、
リピートしないと言う問題がない限り、大成功を収めます。

なぜなら、

1万円の広告費で、4人を集客できたのなら
新規顧客獲得コストは、たった2500円だからです。

もちろん販売している商品の価格にもよりますし、
リピート性がどれだけあるのかにもよりますが、
1回目の取引で、2500円以上の利益があれば非常に優秀な広告ですし
それ以下の利益でも、2回目の販売が近いうちに見込めるならば
すぐに回収できます。

ですから、その広告はすでに成功しているのです。

■新規顧客獲得コストとは?

新規顧客獲得コストとは、
かけた広告費、営業費用に対して
何人の顧客が獲得でき、1件あたりの獲得コストはいくらか?
という指標で、CPA(Cost Per Action)などと言われます。

新規顧客獲得コストの計算式は以下です。

広告費÷獲得件数=新規顧客獲得コスト

初回のテストマーケティングでは、
このコストを割り出すことが重要指標の1つになります。

■数字が少ないと言う理由で失敗だと思い込む

上記の例では4人集客ということで
数字自体は少ないです。

その数字が少ないから失敗だと思っているわけですね。

それによって広告を打つのをやめたりして
顧客数が減り、廃業に追い込まれていきます。

そもそも数字が小さいのは、
かけたコストが小さいから、というだけです。

経営は「投資と回収」です。

投資額以上の利益が出れば成功ですし、
顧客獲得の投資となれば、
特に最初の頃は積極的にかけていくべきものです。

このマインドセットができていないだけで
もう完全に終わります。

■大手は無料で顧客獲得していると勘違いしてませんか?

なぜこんな基本的なことを勘違いしている人が多いのでしょうか?

おそらく、その思考はどこから来るのかといえば、

「成功している会社は有名だから、
無料で顧客獲得している」

とでも思っているのでしょう。

当然、大手だろうと顧客獲得コストはかかっています。
かけたコスト以上に利益が上回っているから
事業が拡大したわけです。
コストをかけていないわけじゃありませんよね。

そもそも大企業は「有名」になるのに
どれだけのコストをかけているのでしょうか?
という話です。
CMや広告や人材を使って顧客獲得をしているわけですから。

■大手だからお金をかけられるという思い込み

こういうと、今度は
「大手はお金をかけられるから」

と思考停止している人もいます。

なぜお金をかけられるのでしょうか?

当然、利益が出ているからです。

別に、大手だからといって、利益額以上の経費は支払えません。
湯水のようにお金が湧いて出て来る訳ではないのです。
投資額より、利益額の方が上回っているのです。

大きい会社だろうと、起業段階だろうと
投資額以上の回収をするという目標は
経営においては同じです。

■少しずつコストをかけていくという間違い

顧客獲得に対して少しずつコストをかけていく
という人もいますが、完全な間違いです。

テストマーケティングにおいて、
最低限のコストで反応率や獲得コストという
指標を出すということはとても重要です。

しかし、それらの数字がわかった時点で
採算がとれる広告ができているのであれば、
手持ちの予算から少しずつ、
という考えではなく、
目標の集客数を逆算して資金を用意するくらいの
マインドセットが必要です。

例えばテスト広告で顧客獲得コストが2500円だったと。
そして販売利益は、それ以上であると、わかれば
本番の広告をする段階には入れます。

今月30件の新規が欲しいのであれば、
概算で75000円程度の投資をすれば獲得できるわけですから
その予算を用意することです。

なぜなら、今月も4件、来月も4件、
のように、「できる範囲」でやったとしましょう。

しかし、事業は動いているわけで、
毎月、人件費や何やらと支出があるわけです。

イメージ通りの売り上げを作れる顧客数まで
なるべく早く到達することが経営者の仕事です。

「できる範囲」でやっているうちに、
毎月の支出で資金が目減りして、廃業に追い込まれます。

■新規顧客獲得コストが最適になれば、必要な顧客数まで拡大&繰り返しあるのみ

まずテストマーケティングで
最適な新規顧客獲得コストになるまで
マーケティング施策や広告紙面、媒体、を変更して
試し続けることです。

利益額を上回るコストになったら
自社が必要な顧客数まで、
繰り返し、うち続けること。
広告を拡大し続けることです。

適切な商品単価やリピートのモデルができていれば
このマーケティングのマインドセットを実行するだけで
すぐに目標売上額までの客数に達します。

目標の客数に達しても、
売り上げの1割程度は広告に当てるくらいの攻めの姿勢が必要です。

■新規顧客獲得コストを知らずに成功を手放さないように

すでに集客が成功しているのに
新規顧客獲得コストの意味を理解せずに
事業を縮小したり廃業に追い込まれる人は
非常に多いです。

もちろん無料経由の集客は魅力的で、必要な施策です。
しかし、無料のものは再現性が低いものが多く
メディア出演などもムラがあるため、
基本戦略としては使いにくいものです。

ベースには、古典的な紙広告やDMなど
普遍性の高いメディアで、
自社が自発的な行える方法で
利益額を下回る顧客獲得コストの広告を作っていくこと
がとても大切です。

 

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