こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

「口コミ」という言葉があります。

しかし「口コミ」を、あたかも「魔法」のような、「奇跡」のような、そんな不確定要素の塊のようなニュアンスで「口コミ」という言葉を使いがちです。

果たしてその口コミはなぜ起きるのでしょうか？
どうなったら口コミや紹介は起きるのでしょうか？

その偶然を、奇跡を、ただ待つだけ。
それでは集客システムとは言えません。

口コミや紹介は科学的に引き起こすような仕組みが必要ですよ。

■口コミは希望的観測に過ぎない

よく「口コミだけでやってます」という人がいますが、それは裏を返せば集客の仕組みも作らずに、細々とパラパラと紹介をもらうしかないということです。

あるいは、起業するタイミングで曖昧なビジネスアイデアのまま、ターゲットや価値提供も不明確なまま、集客について「良い商品なら口コミが起きるはず」と言った希望的観測でスタートして、悲劇が起きるケースは見たくないほど見てきました。

ビジネスは、毎月、毎月、利益を上げて行くという再現性が必要なわけで、不確定要素に頼って思考停止しているわけには行きません。

• 人間が何を解決するために普段から何を買っているのか？
• どれだけの人数の人がそれを買っているのか？
• つまり、市場規模はどの程度か？
• リアルビジネスなら、商圏内の人口はどの程度いるのか？
• その商圏内の人口の人、みんながそれを買っているのか？
• どの程度の頻度でそれを買っているのか？
• その商圏に競合となる他者は何社あるのか？
• ネットなら、なんのキーワードで検索してその商品を買うのか？
• 何人が毎月そのキーワードを検索しているのか？
• ターゲットはどこにいるのか？どんな媒体を見ているのか？
• それらターゲットにどうやってアプローチするのか？
• どうやってあなたの商品サービスにたどり着くのか？

そうした全ての道理が理にかなっていなければ、集客の再現性はないわけです。

口コミや紹介というのも同じく再現可能な科学でなければ機能はしません。

■売り込みに参加したい人はいない

そこで、「友達紹介キャンペーン」と言ったものを企画したりします。

「お友達を紹介してくれたら〇〇プレゼント」のような、紹介者にメリットがあるものですね。

しかし、友達に売り込みたい人なんていないのです。

すでに誰かを紹介したいとなっている場合をのぞいて、お客さんに紹介をお願いしても難しいでしょう。

なぜあなたの営業活動にお客さんが参加しなければいけないのでしょうか？

言ってみれば、お客さんにメリットを差し出すから友達を売り渡してくれと言っているようなものです。

このようなキャンペーンの多くは機能しません。
例えば携帯電話のような、誰もが使うような「どうせ使うなら」と言った、大手のコモディティ品でなければ機能しないでしょう。

そもそも何かをあげるから、代わりに営業してください、という発想がアウトなのです。

■口コミとは何か？

口コミの定義を調べるとこんな感じです。

ーー
マスコミとの対比で生まれた言葉であり、「口頭でのコミュニケーション」の略とみられる。本来は小規模なコミュニケーションであったが、インターネットの発達で影響力が大きくなった。
ーー

お客さんが他の人とコミュニケーションをするときに、あなたの商品サービスの話題が登るということです。

友達紹介キャンペーンで、何かをもらえるという理由があった際、その話題をお客さんが人に出すのは非常に困難なことです。

自分が得したいからといって友人に「ねぇねぇ、これ良いわよ！」とか、不自然すぎてありえませんよね。

当たり前ですが、「人に話したくなようなこと」でなければ口コミは起きません。

人が何かを買った後に何を話したいかと言えば

・自慢したい
・世話を焼きたい

と言う心理があるわけで、友達キャンペーンを強制することではなく、お客さんの行動を自然と変えさせることが大事です。

■紹介・口コミが起きる2種類のタイミング

人が人に何かを紹介したくなるタイミングは２パターンあります。