業績アップ

顧客単価を上げる6つの方法

こんにちは。スギムーです。
今日は顧客単価を上げる方法です。

これをやれば、今日から利益アップします。
これ見た人はラッキーかも。

優先順位順にご紹介しますが、
最初の1つ2つをやっただけで
多くは劇的な変化を生み出します。

また、最初の1、2、3ができているなら
それ以降をやることで、より大きな変化が得られるでしょう。


顧客単価を上げる(1)値上げをする

集客はできているが、利益が出ない問題は、
利益が出る価格で販売していないこと
固定費などの経費が高すぎること
の2つしか理由は基本的には考えられません。

よって、このケースでは値上げをすることです。
あげた分だけそのまま利益になるということがポイントです。

状況にもよりますが、
1.3倍〜2倍程度の値上げが可能でしょう。

競合店よりも安すぎるなら、まず平均相場まで価格を上げることです。

平均相場よりも高い場合は、
高い理由を情報提供しなければいけません。
素材や製法、それによって得られる価値など、
情報を先に提供しておくことで、
相場価格以上でも、納得することができるからです。

もちろん、商品価値が弱すぎる場合は
まず商品の品質を上げることです。

例外的に、オーダーメイド品などの場合は
「利益率」に問題がある場合があります。
その場合は、値上げというよりも、値段は据え置きで、
基本設定している利益率を改善することが先です。

顧客単価を上げる(2)メイン商材から安いものをなくす

例えば、美容室なら、
カットなりカラーなりをお客さんはしに行きます。

そうしたメインのメニューの中に極端に安いものがあると
顧客単価がそれによって引き下がります。

カラーなどのコースが1万円以上の客単価なのに
カットが3000円であれば、
カットのみの顧客が増えることで全体の客単価は落ちます。

低価格のものというのは、
広告の時のオファーとして、
期間限定で低価格にしたりと言った
使い方をするものです。

常時、安いというものがメイン商材にあるのは
客単価の低下を招くのです。

顧客単価を上げる(3)バンドル化でセット商品を混ぜる

セット商品を作ることで高単価商品が出来上がります。

料理ならコースメニュー
物販ならコーディネートセットや福袋
講座なら集中コース

そうした、いくつかの商品を
何かの目的に合わせてまとめる
ということで

全体の顧客単価を引き上げることができます。

これをさらに突っ込むと、
「松竹梅」で3つのコースを作ると効果的です。

顧客単価を上げる(4)クロスセリングをする

ハンバーガーショップの
「ポテトも一緒にいかがですか?」
は、その一言で莫大な利益を生み出しています。

メイン商材を引き立てる関連商品を用意したり、
自宅用、贈答用など、
別のパッケージにしたりして
それを、ついでに購入してもらう
というのがクロスセリングです。

顧客数が多い場合は、
クロスセルで数百円の単価アップをしただけでも
大きな変化になりますので、
意外と侮れない手法です。

例えば、
レジの横にクロスセル商材を置いてポップをつけるだけでも
平均単価が釣り上げって行きます。

顧客単価を上げる(5)ワンタイムオファー

購入時に、ご購入の方限定で今だけの提案をすることです。

購入した瞬間というのは、
一番、テンションが上がっている状態なので
その熱が冷めてから何日も経ってからオファーするよりも
購入タイミングで、提案するのがポイントです。

ネット通販なら、
「ご購入ありがとうございました」
のページに
購入者限定、今だけの提案をする。

リアルでも、
「こちらの商品をご購入された方限定で
本日限り、これらの商品からお好きなものを30%オフ」
といった提案は
一気に顧客単価を引き上げます。

顧客単価を上げる(6)高額商品を作る

最後は高度な手法で、色々なやり方がありますが、
今回は「前金」をご紹介します。

例えば、アミューズメントパークの年間フリーパス
という商品は、前金で支払ってもらい
何回でも利用できる、というものです。

この場合は、
他のキャッシュポイントがあることが前提です。
アミューズメントパークは飲食店やお土産店を
利用してもらえばいいのですから。

他にも「プリペイド」という考え方もあります。
常時使うような商品であれば、
プリペイドにして、
それを数万円、数十万円といった
高価格帯に設定し、
価格帯ごとに強烈な特典をつけることで
申し込みが見込めます。

■顧客単価を上げるにはまずは基本から

いきなり高額商品を考えるよりも
既存の製品の価格の見直しや
足を引っ張っている価格帯の製品
バンドル化などの基本を作りましょう。

基本的な改善だけで、
大きな結果を得ることが可能です。

ぜひ、まずは1つ、チャレンジして見てください。

 

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