業績アップ

集客がうまくいかない4つの理由

こんにちは。スギムーです。
業績アップシリーズ。

一番、質問が多いのが「集客」ですね。
なので、集客については
じっくりと書いていきますね。

今回は集客がうまくいかない理由をまとめました。


(1)ターゲットに存在を知られていない

単純に、お店や会社に相談を受けると
集客ができていないという場合は
そもそも存在を知られていないことが多いです。

そもそもチラシを打ったことがない

というお店も多いのです。

お客が来ないのは、あなたのお店が悪いのではなくて
そもそも周辺の人が、あなたのお店の存在を
知らないだけなんですよ。

新規の見込み客を集めるために

・折り込みチラシを数千〜数万部配布する
・チラシをポスティングや手渡しをする
・ターゲットが見ている媒体に広告を打つ
・ウェブサイトからの問い合わせを増やす
・リピーターを増やすために顧客リストに定期的にオファーする

といったこともしていないのなら
「集客ができない」
と言っている場合ではありません(笑)

まず、行動しましょう。

その上で、

・反応がなかった
・利益が出なかった
・バーゲンハンターしか来なかった

などの問題があったら、
また新たな情報を仕入れて改善をしていくことです。

何もしていないのに困っていても原因は見えて来ません。

■一般的な広報活動はしているよ!

という場合、
それにも関わらず、結果が出なかったということですよね?

それは、例えば、

1、広告の反応がなかった or 少なかったのか?
2、集客しても利益にならなかったのか?
3、高単価、高リピートの良い顧客が集まらなかったのか?

という、どれかに問題があったということですよね。

(2)の場合は、そもそもビジネスモデルが整っていない
ことが考えられます。
それは集客の問題ではないのです。

そもそもリピートする市場なのか?
リピート構造があるか?
適切なキャパシティー(顧客対応数)があるか?
顧客単価を高める工夫がされているか?

と言った、大前提が悪ければ、
利益になっていかないのは当然のことです。

しかし、(1)(3)の問題であれば、

「商品の価値が伝わっていない」
「提案をしていない」
「提案が悪い」

という問題を改善すればOKです。

(2)ターゲットに価値が伝わっていない

すでに顧客がいるなら、価値は必ずあります。

プロモーションをしても
成約やリピートに繋がる優良顧客が集まらない
という場合は、
価値を適切に伝えられていないということです。

集客の話は何度か書いていますが、
3つのMが重要です。

・Market<適切な相手>
・Media<適切な媒体>
・Message<適切な内容>

適切な相手に、適切な媒体で、適切な内容を伝えること。

これを合致させることしか、
集客を成功させる方法はありません。

あなたのお客さんは誰ですか?

「みんなです!」
「すべての大人の女性です!」

という回答の場合、誰が顧客だかわかっていないということです。

「誰が何のために利用するお店・商品なのか?」

ということを、既存客から調べることが第一歩です。

その上で、
「こういう悩みを持った人が、こういう理由で利用しています」
というメッセージを伝えられるようになる。

ターゲットに価値を伝えるには、
まずターゲットの動機を調べることです。

「価値を伝える」ということは、
決して、チラシなどに
自分が価値が高いと思い込んでいる「特徴」を
アピールしまくる、ということではありません。

これが一番多い間違い。

(3)オファーしていない

プロモーションをしているのに
反応が取れていない場合は、
そのチラシや、ウェブサイトなどで
「オファーをしていない」ということがあります。

「オファー」というのは「販売条件の提案」のことです。

プロモーションの目的は
「来店」「購入」「資料請求」と言ったものです。

それなのに、
大手企業のようなカッコいいイメージ広告を打ったりしても
来店や購入にはつながりません。

顧客はそのイメージを見ても
何をどう行動したらいいのか分かりませんから。

例えば、
「○月○日まで期間限定で〇〇が半額!
このチラシをご持参ください」

と言った、相手が喉から手が出るほど欲しい
「断りきれない販売条件」を提示することです。

(4)オファーが悪い

一般的な広報活動もしているし、
オファーもしているが、反応が取れない
という場合

それはオファーが悪いんです。

自分勝手な都合のオファーをしていないでしょうか?

例えば、失敗事例であったのが
「自分が売りたい商品の半額」
というオファーをした例。

これは反応がゼロだったそうです。

当然です。
売ったこともない、売れたこともない商品で
自分が売りたい高額商品の半額
という商品のオファーなんて
誰も興味がありませんし、
聞いたことのない商品なら、イメージもつきません。

それはオファーにはなっていないのです。

良いオファーというのは、
人気のものです。

最も簡単なオファーは
「お店で一番売れている商品のお試し価格」
ですね。

オファーというのは、集客用商品なのですから
集客しやすい商品の提案をすべきです。

■集客ができないという前に

まぁとにかくやって見ましょうよ(笑)

簡単にできそうな無料ブログとか、
そういう行動範囲の狭いもので
解決しようとする人が多すぎます。

集客がうまくいかないのは、
適切な相手に、適切な媒体で、適切なメッセージを
十分な露出量(行動量)で伝えられていないからです。

だいじょうぶですよ。

まだあなたのビジネスはほとんど知られていません。
ということは、
まだダメだと決まったわけじゃないのです。

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