こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

よく、こんな人がいます。

「うちは紹介だけでやってきました」
「口コミと紹介だけで、広告やらなくてもやれてます」
「おかげさまで営業は一切したことがありません」

と、誇らしげに紹介と口コミだけで集客・販売ができているということを語る人、多いんですね。誇らしげじゃなくても、こういうことを、サラッと言ってる時点で、超ヤバイです。

これから起業する人や、今、集客に困っている人も

「口コミと紹介があれば集客に困らない」

と考えてる人は多いんですよね。

ただ、ちょっと待ってね、逆に言えば、口コミと紹介でしか集客ルートがないってことですよね。
そして口コミと紹介って、自分の意図でコントロールってできますか？
増やしたり減らしたりできます？

毎日ご飯を食べるのに、ご飯の材料を買ってくる手段を持たずに、お隣さんからおすそ分けしてもらう前提で毎晩のご飯をやりくりすることなんて、100%ありえませんよね？

どんだけ隣の晩ご飯をあてにしてんのか？っていう。
ヨネスケですか？

紹介と口コミに頼ったビジネスほど危険なものはないんですね。

それは次の４つの理由です。

これをわかってないと、まずいよ。

（１）口コミと紹介は顧客獲得の計画が立たない

「口コミと紹介」というと、聞こえはいいのですが、つまりそれって「自分のことを知っている人」と「自分のことを知っている人が知っている人」にしか売れないってことなんですね。

もちろん、かなり高度なことですが口コミと紹介を「科学的に引き起こす」ということは不可能ではありませんし、紹介が起きやすい業種・口コミが起きやすい業種や条件、というのはあります。それを把握して使いこなしている、そのリスクは理解している、という人はこれ以上読まなくて大丈夫です。

ですが、大半は自然発生的に口コミと紹介が起きていて、それをあてにしたスタイルになっているとなるとまずいという話です。

自然発生的なのでコントロールができません。

「今月は新規を何件取ろう」と思っても狙い通りにはなりませんし、自分でコントロールできないので計画や目標の意味がありません。それに、顧客獲得数が安定しません。ゼロだったりたくさん来たりします。忙しくても、いつまた依頼が来るか、売れるか分からないので、受けるだけ受けます。そして時間に追われます。

口コミと紹介だけしか集客方法がない場合、そういう特徴があります。

ビジネスは毎月、定期的に新規顧客を獲得し、獲得した顧客を維持することで、収益を上げていくものですから、一定数の顧客獲得を確実に毎月、行う必要があるわけですが、「いつどこで、どうやって案件が発生するのか？」ということをコントロールができないと、再現性がないものに経営を依存していることになります。

口コミと紹介以外の、自分でコントロール可能な集客方法であれば再現性があります。

・広告出稿数や予算によってリーチ数は増やし、見込み客数をコントロールする
・検索上位に表示させる記事を増やしアクセスをコントロールする
・見込み客に伝えるメッセージを変えて客層をコントロールする
・既存客にメール、手紙などの手段で来店数をコントロールする
・商品をリリースし、見込み客から予約を取り販売数をコントロールする

など、自分でコントロール可能な手段を複数持っていれば、いつでも計画的に数字を作ることができますが、口コミと紹介だけであれば、行き当たりばったりの顧客獲得の手段しかないということです。