起業

コンサルティングを受けるかどうかを決める6つの基準と断るべき案件

こんにちは。スギムーです。

コンサルタントへ転身希望の社長さんや、起業希望者からの相談が増えています。

その相談内容で「どういう基準でクライアントや案件を選んでいるか?」というものが多いので、ブログに書いていこうと思います。

良い質問をもらえればブログやメルマガで回答しますので、普通に質問してきてください。

まず、前提としてコンサルティング業務の定義ですが、コンサルティング業というのはアドバイス業や、教育業ではなく、問題解決業務であるということが前提にありますので、その点を勘違いしないようにしてください。

何かしらをセミナーで教えて、うんちくを語っているのがコンサルだと思われてますが、僕は現にセミナーなどは一切したことがありませんし、現場や対面やメールなどで問題解決をしていくという業務をしています。

また、僕の分野はビジネスコンサルですが、コンサルティングというのはあらゆる分野で存在するので、ビジネス系とは限りません。会計、デザイン、法律、Web、システム、ダイエット、美容、スポーツ、色々です。

加えていうと、コンサルティングは魔法でもなんでもなく、解決可能な条件でしか解決はできません。よく、「このコンサルノウハウを手に入れればどんな案件もたちまち成功させて、コンサルタントとして年収3000万円は確実です」みたいなセミナーがあったりしますが、あり得ません。

自分が神様にでもなったつもりか?と、いう話です。そんなわけはないんです。

解決可能な条件が揃っていて、一生懸命なクライアントがいて、それでようやくこちらの知識や技術や経験を生かして、最適解を導き出し、実行していくから解決ができるわけです。

つまり、コンサルティングは問題解決業であり、解決可能な条件の選定ができなければ、どんな腕があっても、結果は出せませんし、コンサル側に良いビジネスモデルがあっても、結果を出せないなら詐欺でしかありません。

だからこそ、解決可能な条件としてのクライアント・案件選びというのは重要な要素になります。

それでは、そのコンサルティングを受けても良いものかどうかの基準をお話ししていきます。
これから僕に仕事の相談をされたい方も参考にしてください。


■コンサルティングを受けるかどうかを決める6つの基準

(1)解決したい問題意識がクライアントに明確にあること

まず当たり前ですが、クライアントが問題を解決したいという意思があることです。

当たり前のように思えますが、実はこの時点でクリアしていない相談は多くあります。

例えば、「こんな案件なんですけど、あなたに頼めば成功させられますか?」といった曖昧な相談がそれに当たります。

その相手は、何に困っているのかが自分で分かっていません。

商品が売れなくて困っているのか?
商品が作れなくて困っているのか?
収益が伸びなくて困っているのか?
顧客数が増えなくて困っているのか?
忙しくて困っているのか?
あるいは、全体的に何が問題なのかわからなくて困っているのか?

といった問題意識に欠けているんですね。

問題意識がない人の問題は解決できませんので、そういう抽象的な相談の場合は、「何に困っているのですか?」と問題意識を絞り込むところから始めるようにしています。

それでも抽象的な場合はこの時点で受けるべきではないでしょう。

多分、その場合は、「解決してもらおう」と考えていて、自分で行動をしないと現実は何も変わらないと言うことすら分かっていない人です。コンサルティングは、あくまで指導の範囲しかできません。

例えば、自分がダイエットしたいと言う悩みを持っていて、コーチをつけたとして、コーチは適切な方法を指導し、管理し、結果を出すと言う問題解決を推進してはくれますが、あなたに変わって運動をしてはくれませんし、コーチが変わって運動したところで、あなたはダイエットはできません。そんな当たり前のことすら分かっていないと言うレベルなので、避けましょう。

(2)お手上げであることを認めて素直に受け入れる考えがあること

次に、素直さです。

問題解決をしたいと相談しに来ておきながら、自分の実績やプライドからか、「でも、自分の場合は〜」「うちの業界は違うんです」「自分の会社の場合は〜」といった、今までの考えに固執する人は多くいます。

「でも」「だって」「自分は」

こういうことを言うクライアントには何を伝えても無理です。

今まで自分の考えでやってきて、その状態なのだ、と言う自覚がされていないと言うことですね。

人間はエネルギーを使いたくない生き物なので、現状維持を好みます。
もちろん、それは分かるので、大きな変化ではなく、細かい変化で、小さなハードルを設けてスモールステップを踏ませていくことはコンサルティングの基本ですが、大前提で変わる気がない人は手順を細分化しても変われません。

ちなみにこの傾向にある人は

・失敗経験が少ない人
・大企業や有名企業で経験を積んできた人
・自分の力である程度の規模まで成長させた人
・自己管理ができていない人

に、多く見受けられます。あくまで経験則です。

「もうお手上げです。」と言う人ほど、すぐに変われます。

(3)課題を定義し、ゴールが一致していること

相手の話を少し聞けば、プロであればすぐに「本当の問題」が分かるはずです。

「集客で困ってます」と言う人の話を聞くと、そもそもリピートが取れていない。とか。
であれば、集客ではなく商品サービス力に問題がある、と言うことが分かる。といった具合です。

問題を併発している場合も多くあります。

「商品が売れない」
「集客できない」
「利益が出ない」

と言った問題は初期段階では同時に起こっていたりします。

その場合、課題が複数に渡ることもあるでしょう。

で、「あなたの課題はこれこれです」と、病状を伝える=課題を定義する。と言うことを最初にしますが、その課題を相手が受け入れてくれるかどうかが問題です。

どう言うことかと言うと、先ほどの例では「集客ができない。集客のやり方を指導してほしい」と言う相談だったとしても、話を聞いたら商品力の問題だった。その場合は、集客をいくらしてもリピートが取れないので状況は変わらない。

なので、集客の前に商品力を改善しましょう。と言う課題設定になった。

しかし、相手が「集客してもらいたいのに」と言う考えに固執していれば、定義した課題を共有できていないと言うことになります。

「商品力の改善というテーマでまずはやっていきましょう。良いですか?」

と相手の確認を取ることです。

この確認が取れない相手の依頼は受けてはいけません。

(4)解決可能な問題であること

いわゆる「無理ゲー」の案件も断らないといけないものになります。

ビジネスコンサルで言えば

・そもそも市場がないビジネスをしている
・ブーム商材など市場の再現性が低いビジネスである
・競合が多すぎる場所で展開しようとしている
・物理的に実現不可能なビジネスである
・目的に対して資源が不足しすぎている

など、どうやっても解決不可能な難題は、最初の時点でそれが不可能であることを発見しなければ危険です。

むしろ、そう言う場合は無理であることを伝えてあげることで、それ以上、深入りせずに、リスクを取らずに済むわけなので、無理であると伝えてあげるべきでしょう。

決して、無理なものを一緒になって解決していこうとしてはいけないと言うことです。

(5)自分が解決可能な分野であること

もちろんクライアントだけではなく、自分の問題もあります。

クライアント側に解決の意思があり、それが解決可能な問題であっても、その問題がこちらが解決可能かは別問題です。

例えば僕の解決可能な範囲は、経営とマーケティングの分野です。
組織作り、ファイナンスや法律、また飲食業界専門のような業界特化の固有の能力や、外注コーディネートなどは、大局的な指針は与えられますが不得意分野です。

マーケティングはリアルもオンラインも可能であり、ツール制作まで可能ですが、商品開発などのための大掛かりなリサーチに関しては不得意分野です。

クライアントにも、何が解決可能で、何ができないのかと言うことを理解してもらった上で契約をしないと誤解を招きますので、自分の解決可能範囲を把握しておくことが大事です。

(6)相手が事前知識を得ていること

最後になりますが、クライアント側の予備知識が高いほど、コンサルティングのレベル、精度は高まります。

ですから、こうして情報発信をしたり、簡単な教材にしてまとめておくと、事前知識を学んだ人にコンサルティングが可能になると言うことです。

これらを学んでいない人にコンサルをしても、基礎知識を教えておしまいということになります。
それでは時間の無駄ということです。

教えることがコンサル業務だと勘違いしているコンサルタントは、自分の持っている情報を隠します。

セミナーに来たら、コンサルに来たら教えますよ、という態度です。

でも、それでは初心者レベルの相手に基礎知識を教えているだけということ。問題を解決する気があるなら、情報提供くらいしておかないと、相手は専門用語も通じず、基礎理解もないまま、作業に入ることなどできません。

また、レベルの高いクライアントであれば事前知識を得て、その中で「ブログにあった〇〇ってどう言うことですか?」と、質問をしてくれます。相手がそこまで来ていると解決が早いのは想像がたやすいと思います。

■まとめ

以上をまとめると、コンサルティングを受けるかどうかの判断基準は

・クライアント側が「問題を解決したい」という困りごとが明確にあること
・クライアントが指示を素直に受け入れる関係性があること
・ゴールに対してコンセンサスが取れていること
・問題が無理なものではなく解決手段が存在していること
・コンサルタント側が解決可能な問題であること
・コンサルタント側が基礎知識を提供し、クライアントは事前にそれを学んでいること

というのが、理想的な条件と言うことになります。

そしてこう言う情報を伝えるほどに、相談の数自体は減り、良いクライアントだけしか相談が来なくなると言うことですね。

ちなみに、「良いクライアント」の定義ですが、「お金を払ってくれる人」ではありません。

「結果を出してくれる人」です。

もっと言えば、「挑戦を続ける人」ですね。

結果を出し、さらに挑戦して成長していこうと言う姿勢がある人にこちらも囲まれていれば、自分自身も成長するしかありません。

クライアントを成長させることによって、自分を成長させてくれるクライアントこそ、良いクライアントだと僕は思います。

「お金をもらいたいから」「解決してもらいたいから」と依存し続ける関係ではなく、また、「自分で解決できるようにさせます」「解決したから卒業します」と言う病気になったら治しに来ると言う病院のような関係でもなく、常に次の挑戦をしていく中で、お互いをパートナーとして必要とし、高め合える仕事ほどエキサイティングなものはないはずです。

問題解決業とはそう言うものです。

他社・他者の問題解決をするレベルに来ている人は、ぜひ参考にしてみてください。

 

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