こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
- 「営業（接客）は、するのもされるのも苦手」
- 「営業は辛い。辞めたい」
- 「営業には自分は向いてない」
こんな風に考える人はとても多いです。
- 会社で営業職（接客業）に就いているけど精神的に仕事がしんどい
- 起業して自分の商品を営業しなきゃいけないけどやりたくない
- 営業は会社に寄生する迷惑な害虫だ！
- 売りつけられるのが怖いからセールスはお断り！
といった具合に、営業する人、起業した人、会社を経営する立場、消費者の立場、といった、様々な立場の人が「営業は嫌い」と考えていたりしますよね。
しかし、企業は商品を販売して売り上げを立てているわけですし、購入者は商品を買って問題を解決したり、楽しんだりしたいわけですから、商品を販売するという行為が世の中からなくなっては困るし、なくならないのです。
営業が「辛い」「向いてない」「辞めたい」と感じるのは、「営業・セールス・接客」といった言葉の勘違いにあるんですよ。
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■営業が辛い・やめたい・向いていない３つの理由
営業という行為が、なぜ辛いのか？といえば、日本経済がそもそも成長経済から成熟経済になり、モノやサービスが売れにくい時代になっているからですよね？
今や大体のものはほとんどの消費者が持っているし、ネットを使えば情報源も潤沢です。昔はメーカーや販売者しか商品の使い方・買い方などの情報を持っていなかったわけで、それが今では消費者は商品の質の良さや使い方を知っている時代です。何か欲しければネットで情報を探して自分で購入しているわけです。
だから営業という行為自体が購入者が求めなくなりつつある、というのは常識なわけですが、中でも以下の３つに問題は集約されます。
（１）人間関係で売ろうとするから
営業マンは「自分を売ってこい！」などと上司に葉っぱをかけられて、自分のキャラクターによって仕事を取ろうとする傾向にあります。
実際、様々な「営業テクニック」の本で、それが真実かのように語られていることでしょう。
- 身だしなみやマナーを気をつける
- 挨拶のメールを欠かさない
- 相手の情報を覚えてこまめに連絡する
- 定期的に顔を出して仲良くなる
と言った「機転の効く人間」を演じなければなりません。そして、相手に気に入られたところで、商談に持ち込む、ということ。法人営業や高額な商材の営業では当たり前のことのようになっていますね。
他にも、自営業者などに多いのが
- 知人の紹介で仕事を回し合う
- 何かのコミュニティに入って仕事をもらう
- ランチ会や交流会で仲良くなってから販売する
- SNSでいいね！やコメントなどで交流して仲良くなる
- 第三者が介入できない情報が遮断された場所でセールスする
と言った、こうした手法は要するに「知り合いだからその人から買わなければいけない」という雰囲気を作って、販売するという事なのです。
もちろん、人間としてマナーは大事です。
でも、相手が商品を買う理由はなんでしょうか？
問題を解決したいからじゃないでしょうか？
であれば、気の利く営業マンではなく、商品が欲しいはずです。
なのに、なぜ人間関係を構築しなければいけないのでしょうか？という話なのです。
こうした人間関係を作って販売するというのは、知り合いになったから買っているわけであって、商品の魅力を感じていない相手にも売るという事に繋がりますし、毎回、顧客を獲得するたびに、人間関係を作り続けなければなりません。
営業が辛いのは、この人間関係の構築が１つ挙げられます。
こうした売り方を企業側が推進していれば、
- コミュニケーション力が高くなければしんどい
- 売っているものに自信がなければ罪悪感が生まれる
- 行動量が多く、疲弊する
だから、辛いのです。
（２）誇張によって売ろうとするから
次に、営業が辛い理由は、「誇張」によって売ることが正しいという風潮があるからです。企業がそれを推進している場合も多々あります。
- 広告表現、セールストークの誇張
- 効果以上のイメージの構築
- 都合のいい第三者の声を集めた情報提供
- 捏造されたレビュー
- メディア露出によるイメージ形成
- 芸能人の起用
- 出版ブランディング
- SNSのフォロワー数だけを集める
- 人気があるかのように見せる
要するに、商品価値を売るのではなく、付随すべきイメージを誇張して、
- 凄そうな会社が売ってるから安心
- 凄そうな人が言ってるから正しい
- みんながいいと言ってるから買う
という風潮を作ることで売るということです。
行動心理学を用いたDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とブランディングというのは、使い方を間違えれば、人を騙す行為につながります。
このような売り方をしていれば
- 情報弱者を騙すこと
- 欲しい人ではない人に売ってしまうミスマッチの発生
- 購入後のサイレントクレームの発生
- ファンは多いけどお金を払ってくれない人ばかり集まる
- フリーライダー（タダ乗り）が中心に集まる
などが起きますから、営業・セールス・接客をしている人は結果、
- 売るのが心苦しい
- 信用を失いリピートが生まれない
- 会社や商品が誹謗中傷にさらされる
- 認知があるのに儲からない
という事につながるため、営業するのがしんどくなります。
（３）売れないのを売ろうとするから
そもそも営業には売上目標があるので、その数字が達成できない、しなければいけない、というプレッシャーが最も大きいわけですよね。
なぜ目標が達成するのが大変なのかといえば、「商品が売れない」からです。
そもそもビジネスはお客が「買う」事で成り立ちます。
企業が「売る」事で成り立つわけではないのです。
お客さんが、「買いたいもの」を「買える価格」で売っているから「買う」という行為が発生するにもかかわらず、売り手は「どうやったら売れるか？」と考え、「売ろう」とします。
売ろうとした結果、「人間関係や誇張」で売る事になります。
つまり、そもそもの原因はお客さんが解決したいニーズに対して、買いたい商品価値を扱っていないからなのです。
買いたい商品がないので、大量に営業をかけ、若干の誇張もやぶさかではない、と言った営業力中心の活動になってしまう。
■営業職が楽しい人の特徴
ということは「従来型の営業が楽しい」という人は
