集客がうまくいかない4つの理由

こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
業績アップシリーズ。

一番、質問が多いのが「集客」ですね。
なので、集客については
じっくりと書いていきますね。

今回は集客がうまくいかない理由をまとめました。

（１）ターゲットに存在を知られていない

単純に、お店や会社に相談を受けると
集客ができていないという場合は
そもそも存在を知られていないことが多いです。

そもそもチラシを打ったことがない

というお店も多いのです。

お客が来ないのは、あなたのお店が悪いのではなくて
そもそも周辺の人が、あなたのお店の存在を
知らないだけなんですよ。

新規の見込み客を集めるために

・折り込みチラシを数千〜数万部配布する
・チラシをポスティングや手渡しをする
・ターゲットが見ている媒体に広告を打つ
・ウェブサイトからの問い合わせを増やす
・リピーターを増やすために顧客リストに定期的にオファーする

といったこともしていないのなら
「集客ができない」
と言っている場合ではありません（笑）

まず、行動しましょう。

その上で、

・反応がなかった
・利益が出なかった
・バーゲンハンターしか来なかった

などの問題があったら、
また新たな情報を仕入れて改善をしていくことです。

何もしていないのに困っていても原因は見えて来ません。

■一般的な広報活動はしているよ！

という場合、
それにも関わらず、結果が出なかったということですよね？

それは、例えば、

１、広告の反応がなかった or 少なかったのか？
２、集客しても利益にならなかったのか？
３、高単価、高リピートの良い顧客が集まらなかったのか？

という、どれかに問題があったということですよね。

（２）の場合は、そもそもビジネスモデルが整っていない
ことが考えられます。
それは集客の問題ではないのです。

そもそもリピートする市場なのか？
リピート構造があるか？
適切なキャパシティー（顧客対応数）があるか？
顧客単価を高める工夫がされているか？

と言った、大前提が悪ければ、
利益になっていかないのは当然のことです。

しかし、（１）（３）の問題であれば、

「商品の価値が伝わっていない」
「提案をしていない」
「提案が悪い」

という問題を改善すればOKです。

（２）ターゲットに価値が伝わっていない

すでに顧客がいるなら、価値は必ずあります。

プロモーションをしても
成約やリピートに繋がる優良顧客が集まらない
という場合は、
価値を適切に伝えられていないということです。

集客の話は何度か書いていますが、
3つのMが重要です。

・Market＜適切な相手＞
・Media＜適切な媒体＞
・Message＜適切な内容＞

適切な相手に、適切な媒体で、適切な内容を伝えること。

これを合致させることしか、
集客を成功させる方法はありません。

あなたのお客さんは誰ですか？

「みんなです！」
「すべての大人の女性です！」

という回答の場合、誰が顧客だかわかっていないということです。

「誰が何のために利用するお店・商品なのか？」

ということを、既存客から調べることが第一歩です。

その上で、
「こういう悩みを持った人が、こういう理由で利用しています」
というメッセージを伝えられるようになる。

ターゲットに価値を伝えるには、
まずターゲットの動機を調べることです。

「価値を伝える」ということは、
決して、チラシなどに
自分が価値が高いと思い込んでいる「特徴」を
アピールしまくる、ということではありません。

これが一番多い間違い。

（３）オファーしていない

プロモーションをしているのに
反応が取れていない場合は、
そのチラシや、ウェブサイトなどで
「オファーをしていない」ということがあります。

「オファー」というのは「販売条件の提案」のことです。

プロモーションの目的は
「来店」や「購入」「資料請求」と言ったものです。

それなのに、
大手企業のようなカッコいいイメージ広告を打ったりしても
来店や購入にはつながりません。

顧客はそのイメージを見ても
何をどう行動したらいいのか分かりませんから。

例えば、
「○月○日まで期間限定で〇〇が半額！
このチラシをご持参ください」

と言った、相手が喉から手が出るほど欲しい
「断りきれない販売条件」を提示することです。

（４）オファーが悪い

一般的な広報活動もしているし、
オファーもしているが、反応が取れない
という場合

それはオファーが悪いんです。

自分勝手な都合のオファーをしていないでしょうか？

例えば、失敗事例であったのが
「自分が売りたい商品の半額」
というオファーをした例。

これは反応がゼロだったそうです。

当然です。
売ったこともない、売れたこともない商品で
自分が売りたい高額商品の半額
という商品のオファーなんて
誰も興味がありませんし、
聞いたことのない商品なら、イメージもつきません。

それはオファーにはなっていないのです。

良いオファーというのは、
人気のものです。

最も簡単なオファーは
「お店で一番売れている商品のお試し価格」
ですね。

オファーというのは、集客用商品なのですから
集客しやすい商品の提案をすべきです。

■集客ができないという前に

まぁとにかくやって見ましょうよ（笑）

簡単にできそうな無料ブログとか、
そういう行動範囲の狭いもので
解決しようとする人が多すぎます。

集客がうまくいかないのは、
適切な相手に、適切な媒体で、適切なメッセージを
十分な露出量（行動量）で伝えられていないからです。

だいじょうぶですよ。

まだあなたのビジネスはほとんど知られていません。
ということは、
まだダメだと決まったわけじゃないのです。