業績アップ

【決定版】ビジネス診断 全10問|「売れない・集まらない・儲からない」ビジネスがうまくいかない原因が分かるテスト

こんにちは。スギムーです。

ビジネスの問題とは、たった3つしかありません。

「売れない・集まらない・儲からない」

たったこれだけです。

「そりゃそうだ」と思われるでしょうが、実際は「売れない・集まらない・儲からない」理由を正しく答えられる人はかなり少ないと思います。

実はこの3つを順番かつ、同時に解決することでしか、ビジネスが健全に成立することは、まずありえません。

ビジネスは楽してできるものではありませんが、複雑怪奇なものではなく、非常にシンプルです。

「売れる・集まる・儲かる」の3点をクリアするのみですから。

今回は「売れない・集まらない・儲からない」のその考えうるほぼ全ての理由を一覧にしてセルフチェックができる診断テストにしたので、自分のビジネスがどこに当てはまっているのかを、発見して見てください。

問題が発見できれば、対処方法は考えて行くことができますよね。

問題は「問題がわからないこと。」それだけなのです。

次から、順番に問題をピックアップしますので、自分が当てはまっていないか?チェックしながら読み進めて行ってください。ビジネスに問題がある場合は、必ず次に挙げるどれかに当てはまります。上から順番どうりに解決していかなければ全く意味がありませんので、「てんでバラバラ」に考えるのではなく、全ては一本線に繋がっていることを理解してください。

星の数を数えておいてください。最後に診断結果を発表します。


Contents

(1)売れない

ビジネスは、問題解決という価値の提供によって「買われる」という現象が起きなければ話になりません。

商品サービスが売れない理由というのは3つです。1つは顧客にとって「欲しい商品がない」。2つ目は顧客にとって「欲しい価格で売っていない」。3つ目は「競合が多すぎる」。これだけです。

では詳しく見ていきましょう。

■問1.顧客が欲しい商品を売っていない

「顧客が欲しい価値を提供しているか?」
危険度:★★★★★ MAX

売れるというのは、自分が売ったわけではありません。顧客が買ったのです。
さらっと言いましたが、ここが最も重要です。

「自分が売っている」と考えている以上、「どうやったら売れるか?」しか考えることができません。しかし、本来は、顧客が欲しい商品サービスを顧客自らが買っているのです。顧客の立場で考えれば当たり前のことです。であれば、「どうやったら売れるか?」ではなく、「顧客が欲しい商品サービスは何か?」「顧客が欲しい商品サービスを、どう作るか?or 仕入れるか?」という問題しかないのです。

売れない問題を細分化すると、以下の5つになります。

1.市場がない

まず、売れないというのは「市場がない」という可能性です。選んだテーマの市場規模はリサーチして把握していますか?市場規模がしっかりとあるでしょうか?すでに買われている商品サービスのテーマでしょうか?意味のわからない商品サービスを扱っていませんか?オッケーですか?

次に、出店した場所の商圏に、人口はどれだけ存在しますか?ちゃんとビジネスが成立するほどの人数はいますか?

次に、その人たちの大半が購入している商品を扱っていますか?あるいは、女性なら必ず利用する商品サービスであるとか、特定の層の人間が、必ず一度は買うような商品、興味がある商品サービスを扱っていますか?

次に、その人たちが毎日、毎月、毎年、必ず繰り返し購入するような必要のある商品サービスを扱っていますか?あるいは、たまーにしか買わないような商品であれば、粗利額は高いですか?

これらを満たしていないと、「市場がある」とは言い難いです。

2.用途がない

さらに、もっと具体的に、誰が・いつ・どこで・どんな場合に、必要になる商品サービス・お店か説明できますか?つまり、あなたの商品サービス、お店の用途は何かということです。

用途が不明であれば、いくら市場があったとしても、あなたのビジネスが選択される理由がありません。

例えば、ある手芸屋さんは、「小さなお子さんを持つお母さんが、お子さんが幼稚園に入学するときに、幼稚園で必要になる手芸によって手作りするエプロンやカバンなどを作る目的で、その作り方を教えてくれる手芸教室を主催する手芸店に来店する」という用途によって、その材料を販売するというビジネスを展開しています。

必ず、人が何かの商品サービスを買うとき、お店に来店するときは、何かしらの用途があって来店しています。

にも関わらず、「手芸用品を販売しています」では顧客にとって用途が不明確なのです。

売り手の都合で商品くくりで販売する「業種」から、買い手のしたい事を考えられた売り方で販売する「業態」に変更しなければいけません。

こじつけの用途ではなく、お客さんが本当にその商品サービスを買い求める必要性は、いつ、誰が、どこで、どんな場合に、発生するのか?明確になっているかチェックしてください。また、大手企業の商品サービス、お店は、この用途が明確であることを確認してください。不明なビジネスは世の中に存在しないです。

3.想定している顧客の課題がズレている

次に、用途が想定されているにも関わらず売れないということは、想定している用途が、その対象者には無い、という用途がズレている可能性はありませんか?ということです。

ある建築会社は、「うちのお客さんは天然素材の住宅が欲しくて買いにきているんだ」「健康重視のお客さんだ」と考えていました。しかし、その情報を訴求していても、良い反応は得られませんでした。

お客さんの話を聞いたところ、想定している課題と、実際のお客さんが悩んでいること、求めていることがずれていることがわかりました。お客さんは、その会社がその地域で最も多く二世帯住宅をたてている古い会社だから依頼していたという声が大半でした。実際に、作っていたのは多世帯住宅がほとんどでした。

これはすでにスタートしているビジネスの話なので、既存顧客のリサーチをすればズレは修正できますが、起業した時点でズレが発生していて売れない状態の時は、根本的に市場リサーチ不足です。妄想で課題を設定してしまっている可能性があります。

改めてリサーチをしたり、自分が顧客の時に体験したニーズなどから課題を想定しているかどうか、確認し直す必要があります。

4.課題と解決策がズレている

次に、想定している課題、用途は、お客さんを調べたところ合っていると分かったとします。アンケートを十分に取ったが、みんなそれに困っているということが分かりました。想定している問題と同じです。なのに、売れないのであれば、その課題の解決策がずれている可能性はありませんか?ということです。

解決策というのは、裏返せば、「お客さんが得られる結果」のことです。

お客さんからすると、「その問題には困っているけれど、その結果が欲しいわけじゃないんだよなぁ」という状態です。

得られる結果がズレていれば、課題があっていたとしても売れません。

例えば、アメリカのピザチェーンが日本に参入した際、アメリカではピザの需要はものすごく大きく、さらにピザのデリバリーは日本でも成功している、よってピザの需要は大きいと考え、都内に出店しましたが、日本人にピザをストリートでクレープ感覚で食べる習慣はなく、事業撤退を余儀無くされました。

確かにピザは好きな人は多いわけですが、そういう形で食べたいわけではなかった、という、得られる結果がズレているという業態だったのでしょう。

業態そのもの、商品サービスの提供方法や、得られる結果が、顧客が求めているものと異なっていないか?確認する必要があります。

5.解決策と商品がズレている

さらに、顧客の悩み・課題は想定通りであり、解決策としても問題がない、にも関わらず売れないのであれば、その商品サービスの設計方法がズレているということはないか?ということです。

つまり、お客さんからすると、「アイデアは良いけど、肝心の商品サービスが違うんだよなぁ」という状態です。

例えば、

  • 欲しい商品はそこにあるけれど、ほかに必要な商品が全て揃わない。
  • そのサービスは欲しいのだけど、提供時間が長すぎる。
  • その商品は欲しいのだが、結果が出るまでに時間がかかりすぎる。
  • 欲しいけれど、大きすぎる。
  • 欲しいけれど、重すぎる。
  • 欲しいけれど、ダサい。使いにくい。欲しい色がない。
  • 欲しいけれど・・・

などなど、顧客にとって、商品設計・サービス設計・店舗設計に、決定的な致命傷(ボトルネック)があることで、敬遠されているということです。

むしろ後発組ならば、既存の他社サービスのボトルネックを解消し、不満を取り除くというアップデートをしないといけません。

これらすべてがクリアされて、初めて顧客にとって「欲しい商品」であると言えます。すべてですよ。一個でも欠けていたら売れない現象が起きますからね。注意してください。

■問2.顧客が欲しい価格で売っていない

「顧客が欲しい価格で提供しているか?」
危険度:★★★

さらに、欲しい商品を扱っていたとしても、それが「顧客が買いたい価格」でなければ、売れることはありません。

利益を削って安売りをしろ、ということではなく、顧客にとっては『その課題解決に対しての予算は最初から決まっている』のです。

売れ筋のプライスゾーンというのは決まっています。プライスゾーンを分けると以下の5つになります。

・ポピュラープライス
→8割の大衆が購入している安価な価格帯
(小売でいえば、卸価格の量販店、コンビニ、スーパーなど)
・モデレートプライス
→専門性の高い商品の価格帯。全体の10〜17%
(専門店の価格帯)
・ベタープライス
(高級専門店の価格帯)
・ベストプライス
(高級デパートの価格帯)
・プレスティッジプライス
(最高級ブランドの価格帯)

以上から、顧客が買いたい価格帯というのは基本的にポピュラーとモデレートに集中します。ポピュラーは、大手企業が仕入れやローコストオペレーションを工夫して実現している価格帯のため、なんの策もなしに中小企業がつけることはできませんから、モデレートを狙うことになります。

売りたい価格ではなく、買いたい価格をつけていなければ売れないでしょう。

■問3.競合が多すぎる

「競合が多過ぎないか?」
危険度:★★★★

そして、「欲しい商品」を扱っていて、さらに「欲しい価格」で売っているのに売れないのは、競合が多すぎるからです。

同じ課題解決ができる商品サービスが、ほかで販売していればそちらで購入する顧客が増えます。そうすれば、ビジネスが成立するだけの顧客数を確保できるかどうかという問題になります。

さらに、他社の方が商品・価格において優れていれば、こちらの商品を買う理由はありません。

リアルビジネスであれば、同じ商圏内に、競合は何店舗あるでしょうか?

「商圏人数÷競合数=支持人口」を出してください。

その支持人口であなたのビジネスは成立するだけの顧客数がいるかどうかということです。すでにお店がある隣に同じ業態店を作ったら、どちらかが明らかに別の用途で別の客層に使われる店でない限り、どちらかが潰れます。これは距離を少しはなしても変わらず、商圏内にいる競合数の問題です。この問題を販促だけでカバーするのはかなりのコストが必要です。

ネット完結型ビジネスであれば、競合数は検索キーワードのライバルに直結します。当然、需要があるキーワードかつ、そのキーワードのライバルが少ない方が有利なのは同じです。

(2)集まらない

次に顧客が「集まらない」という問題です。

「欲しい商品」を「欲しい価格」で販売していて、競合が多くなければ、自ずと集客はされますが、それでも集まらない場合は、3つの問題が考えられます。

1つ目は「動線」。2つ目は「反応率」。3つ目は「露出量」です。詳しく見ていきます。

■問4.集客動線がない

「商品サービスまでの動線があるか?」
危険度:★★

それでもお客さんが集まらないというのは、そもそも集客動線がないのではないか?ということが最初に考えられます。いくら、欲しい商品が欲しい価格で販売していて、ライバルがいなくても、そのビジネスを発見し、たどり着くことができなければ意味がないからです。

要するにコミュニケーション(広告)不足ということです。これをクリアしないと、知人や紹介でしかお客さんが取れない、ということに確実になります。
考えられるのは以下の5つ。

1.立地・交通機関・駐車場・道路

欲しい商品が欲しい価格で売っていて競合がいなくても、そもそもその場所にいけるのか?ということです。立地が悪く、場所が発見できないという場合はよくあります。これは広告や看板によってカバーできる問題です。立地が悪いのであれば、そうした対処をしているかどうか?確認しましょう。

そもそも、そこに行くための交通機関があるかどうかを見落としていないかという問題もあります。交通機関がなければ行けませんからね。

サッカーのVファーレン長崎の社長に元ジャパネットたかたの社長が就任しましたが、Vファーレン長崎の試合の動員を増やすために、電車の本数を増やしたり、シャトルバスを出したり、と、インフラ整備から着手しています。

駐車場があるかどうかという問題もあります。例えば、いくらお店の席数が多くても、その席数分の駐車場がなければ、満員になることはなく、駐車場の台数分の来店しかできないということ。特に郊外、地方の単独店は駐車場が必須になります。足りないのであれば、どう対処するかです。

出店場所の問題もあります。例えば、道路。道路には大きく産業道路と生活道路があります。産業道路は交通量がかなり多いですが、ビジネスでドライバーに使われる道路なので、店舗を構えても集客ができません。生活道路に立地を構えているかどうかということです。ターゲットに対して適切な場所に出店しているかどうかは大きく集客に関係して行きます。

オンラインであれば、検索された時にページが上位に表示されるのかということですね。じゃなければお客さんはたどり着くことができません。もちろん、店名や商品名で検索された時に1位にあったとしても、その店名や商品名を検索する人がいなければ意味がないのはいうまでもなく。お客さんの立場でその商品を買う時に検索しているキーワードで自社サイトが検索結果になければ、お客さんはそこにたどり着かないということです。

自分のビジネスが発見され、そこにたどり着く方法があるかどうかを確認しましょう。顧客との接点の量はここでも決まってきます。

※参考

2.外装・看板・入口

リアルビジネスなら看板がなければ存在がわかりませんし、書いてある内容が意味不明であれば、何屋か分かりません。その場合は別の要素で、何屋かわからなければいけません。

オンラインビジネスでも、ウェブサイトのデザイン、上部のロゴ、上部の文言で何屋さんか分からなければ、ブラウザの「戻るボタン」をクリックされてしまいます。

外装、デザインもお客さんが見た時に、入店するかどうかを決める要因です。提供している価値、用途と外装にギャップがありすぎないか?敬遠されるようなものではないか?確認しましょう。オンラインビジネスであれば、サイトのデザインがしょぼいだけで信頼が得られず、「戻るボタン」です。

例えば、なぜ大手の飲食店には入り口に食品サンプル(パスタが空中に浮いているやつ)のディスプレイがあってメニューがわかるのかといえば、メニューがわからないだけで入店を躊躇されるからです。ディスプレイが無いのであれば、そうした情報提供を入り口でどうカバーするのかということです。

3.無料集客・有料広告の数

欲しい商品が欲しい価格であって、競合もおらず、交通機関が整っていて、何屋さんか躊躇なく理解できるのに、それでもお客さんが来ない、ということはもうほぼ考えられません。

しかし、上記をクリアしていれば、「お客さんが来ない」ということはあり得ませんが、「お客さんが少ない」ということはあり得ますよね。リアルであれば、交通量だけをあてにしているわけですし、ネットもオーガニックなトラフィックだけをあてにしているわけですからね。

そのビジネスにたどり着く前に、顧客はその存在を認知しなければいけませんが、お客さんが少ない場合、その認知のための基本的な露出をしていない、あるいは少なすぎる、という集客動線の数の問題があげられます。

集客動線にも、有料、無料がありますが、

例えば、ほぼ無料のものでも、

検索エンジン対策、ポータルサイトへの掲載(口コミサイトや見積もりサイトなど)、Googleマイビジネスの登録、Facebook、Instagram、Twitter、Line@、ブログ、コンテンツマーケティング、ステップメール、メルマガ、地域ポータル掲載、プレスリリース、コミュニティ参加、など

有料のものなら

チラシ、ポスティング、DM、FAX DM、テレアポ、フリーペーパー掲載、雑誌広告、新聞広告、放送広告、交通広告、リスティング広告、ディスプレイ広告、ソーシャルメディア広告、アフィリエイト広告、など

色々ありますが、そうした集客動線の数が不足していないか?ということを確認する必要があります。

■問5.反応が取れていない

「反応は取れているか?」
危険度:★★

「いやいや、きちんと広告や動線は作っているけど集まらないんだよ」という場合は、「反応率が極端に悪い・反応がない」という問題の可能性があります。

もちろん、「欲しい商品」「欲しい価格」「競合数」「交通インフラ」「何屋か分かる」という問題をクリアしていることが前提での話です。

無料・有料のプロモーションを展開しても見込み客が集まらないのは次の3つの問題です。

1.適切なターゲットに伝えていない

まず、その広告をしている相手が間違っている、あるいは相手を絞り切れていないということが考えられますが、「欲しい商品」ということをクリアしていれば、「誰が」「いつ」「どこで」「どんな場合に」買う商品なのかわかっているはずなので、ターゲットのミスは無いはずですよね。なので、ここでは深く言及しません。

もしターゲットが間違っている場合は、そもそも「欲しい商品になっていない」という問題なので、最初の(1)に戻ってチェックし直してください。

2.適切なメディアを使用していない

次に集客媒体が間違っている可能性が考えられます。専門性が高い商材なのに、チラシで集客しようとしていたり、地域の女性に告知すべきサービスなのに、ブログで集客しようとしていたり、使用しているメディアがチグハグということです。

しかし、これも「欲しい商品」をクリアしているならターゲットが分かっているはずですし、ターゲットが誰なのか分かっていれば、どの媒体をそのターゲットが見ているのかは分かるはずなのでここでは深く言及しないでおきます。

3.適切なメッセージ(オファー)を伝えていない

一番、広告で問題になる可能性が高いのは、「メッセージ」でしょう。「欲しい商品」を「欲しい価格」で扱っていて、その告知する相手も媒体も明白なのにもかかわらず、集客できないのは、伝えているオファーが悪い、あるいはオファー自体をしていないという場合です。

「お店がオープンしました」「こんな商品あります」「発売しました」という告知だけでは当然、来店や問い合わせを取ることはできません。何かしら、その商品を最初に試してもらうための、今すぐ行動しなければならないと思える提案が必須です。

その広告の内容に、どんな問題を持っている誰に対して、どんな方法で、どんな結果を手にすることができるのか?ということをわかりやすく伝え、自分に関係があることを理解してもらい、その広告をまず読んでもらうことからはじまります。

そして、その結果を手にできることが分かる証拠が掲載されていることによって、内容を信じてもらいます。

そして最後に、どんな行動をその広告を見た人が起こせばいいのかということを明確に提示します。それは、魅力的な提案であり、今すぐ行動しなければならない理由になる期限付きのものである必要があります。

そうしたオファーがないのであればつけること。つけているのに反応がないのであれば、オファーを変更することです。

■問6.発信量が足りない

「発信量は足りているか?」
危険度:★

反応がある程度出ているのに、集客数が足りないのであれば、単純に「量」の不足です。

発信量というのは、広告予算を増やすことや、集客動線の数を増やすこと、ウェブ集客であればSEO対策されたページを増やすことなどで拡大できます。ネットショップなら商品点数もページ数に比例して動線の数が増えます。

ただし、ほとんど反応がないのに量を増やしても全く無意味どころか、魅力がないものを宣伝して回ることになり、かえって顧客は離れていきますので注意が必要です。反応があるものを量を増やす、という順番は絶対的です。

(3)儲からない

さて、最後になりましたが、「売れている」し、「集まっている」、のにもかかわらず、「儲からない」という場合です。

この問題は、忙しいのに儲からない、たくさん売っているのに赤字、という状態のビジネスが当てはまる問題です。

簡単に言えばビジネスモデルが悪いという話なのですが、大きく分解すると4つの原因が考えられます。1つ目は「粗利益率・粗利益額が低い」。2つ目は「経費が高すぎる」。3つ目は「リピートが少ない。4つ目は「生産効率が悪い」です。

全て、「致命傷」になる問題なので、これを理解せずにビジネスをすることはできないでしょう。

■問7.粗利益率が確保されていない

「粗利は取れているか?」
危険度:★★

たくさん売れているにもかかわらず、儲からないということで最初に考えられるのは、商品サービスの原価(仕入れ・生産)がかかりすぎているということ。変動費が高い、言い換えると粗利益率が低いということ。これは最低限の財務の知識があれば当然なのですが、かなり多くのビジネスが陥っている問題です。

なぜこのような初歩的なミスが多いかというと、ビジネスの成功を「売上高」という指標だけで見ているからです。ビジネスは売上ではなく利益をあげることですが、売上高をあげようとすると、付加価値をつけようとして余計なコストで原価をあげるか、販売数を伸ばすために十分な粗利額が確保できない安い値段で販売したり、販促に頼りがちです。結果、利益は下がります。

対処方法は以下の3つです。

1.原価率を下げる

ビジネスによりますが、仕入先の変更、交渉、生産原価の見直し、生産工程の見直しなどによって原価を下げるということです。原価を下げることで商品品質が確保できないのであれば意味がないので、その場合は別の以下の方法をとってください。

2.価格を上げる

単純に値段をあげることです。原価を最大限工夫しているのに儲からないのであれば、それは値付けが間違っているということです。

3.質量を下げる

また質量を下げることも検討できます。どういうことかというと、商品サービスの大きさです。
当然、大きいもの、長いもの、長時間なもの、などはコストがかかるわけなので、それを小さく・短く・短時間にできないかということです。

例えば、住宅会社なら原価率に対して坪単価が安すぎれば利益は出ません。利益が出ないなら、少し建物を小さくするのが適切なはずです。エステが2時間で1万円だとします。この価格設定では儲からないことがわかったとします。これを2万円にすれば儲かりますが、2万円では顧客が離れてしまいます。であれば、2時間のものを1時間で1万円にできないか?ということです。それによって倍の顧客数を対応可能になります。このバランスを見つけることです。

■問8.経費が高すぎる

「固定費が多過ぎないか?」
危険度:★★★

次に固定費です。経費が高すぎれば、利益が出ないのは当然なわけで、それは誰でも意識しています。

しかし、問題は売上をあげるために使っている経費です。固定費は売上を対応するのに必要な経費にすぎません。家賃や人件費など。しかし、広告宣伝費を使うことで売上を増やす、販売員・営業マンを雇うことによって売上を増やす、借金をして何かに投資をし売上を増やす。といったことをすると、見事に利益は無くなります。

以下の3つの方法による売上アップは経営的には利益を減らすことになります。

1.販管費を上げて売上を上げている

広告宣伝費は必要です。どんなに成長した会社でも、常に広告宣伝は必要でしょう。なぜなら、「新商品を投下し続けて事業拡大をしているから」という新規事業に顧客を定着させるための理由と、「顧客が流出するから」という、他店や他の商品に一定数の顧客を奪われ、離脱する顧客の穴を埋めるために新規客を入れていかないといけないという『維持』のための理由です。

しかし、売上そのものが広告を打たないと発生しないというビジネスは不健全な状態なわけです。
あくまで、ビジネス立ち上げの時に集中的に販管費を使い、以降は顧客流出の穴を埋めるための維持としての販管費のはずです。

広告宣伝をしないと売上が作れない状態というのは、広告宣伝をするほどに利益を減らしている状態なわけです。

この問題は、これまでの課題(「売れない」「集まらない」「粗利益率」)をクリアしていれば自然と広告宣伝費は適正化されるはずです。

2.人件費を上げて売上を上げている

売れているし、集まっているにも関わらず、儲からないのは、営業マン、販売員を増やして売上を作っている状態であるという可能性があります。

スタッフ1名あたりの売り上げが適正な粗利益率で最大化していれば、利益が出ているはずです。にもかかわらず、利益が出ないのは、スタッフ1名あたりの売上が低すぎる仕組みになっていることで、人を増やして販売しても販売しても、その人件費で消化されてしまうだけという状態ということ。

確かにスタッフを増やせば売上は増えるかもしれませんが、人件費は給与だけではなく、見えないコストも大きく、利益を圧迫する原因になります。人を増やすのは、一人当たりの利益を最大化し、それを誰でも再現できる仕組みがあるから利益をさらに増やしならが人を増やせるのです。

3.返済額が大きすぎる

例えば、売上高を多くするために、対して利益が出ていない店舗を2店舗目、3店舗目と、拡大して行ったらどうなるかという話ですね。売上は大きくなりますが、利益はマイナスでしょう。なぜなら借金をしているからですね。

経営は、投資と回収によってしかできません。最初のビジネスで経費を全部支払って、最初に投資した金額よりも多く回収するのです。その回収したお金を貯めて、次の2店舗目、など資産購入をするわけです。借金ではなく利益で投資をしないといけません。初期に借金を大きくするほどに返済額によって利益を食われてしまい、儲からないビジネスになります。だからこそ、投資回収率が高いビジネス(全て支払っても利益が残るということ)を作らないといけないわけです。

もちろん借りてしまっている場合は仕方がないので、別の要素でさらに利益額を増やして返済していくしかないですね。

■問9.リピートされずLTVが低い

「リピートされているか?」
危険度:★★★★

粗利益率も適正、経費も適正であれば、儲かっているはずです。なぜなら、販管費をそこまでかけずに安定して売り上げが作れているということは、顧客層がリピーターが中心になっているからです。

多くのビジネスの利益はリピーターから発生します。リピーターは集客コストがかからないためです。リピーターは信頼関係があるので客単価も高く、購入頻度も高いです。

もし、リピートが取れずに、広告宣伝によって新規集客に売上を頼っている状態であればかなり危険な経営状態です。

1.継続する理由がない

サロン型・コンサル型などの問題解決ビジネスに言えることですが、「サービスを継続して行った先にどんな結果があるのか見込み客が理解していない」ことで、継続利用を打ち切られることがあります。

単純に美容室で髪を切りました、「次回ご予約は?」といわれても、お客さんは「用があったら来ます」としか言えません。そうではなく、医者と患者の関係のように、「こういう問題があるようなので、次回はこうしましょう。最終的にこうなりますよ」という情報提供が必要です。

伝え方を変えてもリピートされない場合は、そもそも見込み客が課題を抱えていない可能性が高く、「欲しい商品」になっていないということです。

2.購買頻度が低い

そもそも、めったに買わない商品を扱っていれば購買頻度が低く、リピートがめったにされません。「買うものがない」「買う機会がない」ということです。そのジャンルの中でも購買頻度が最も高い、毎日・毎月・毎年・買い換えるようなものを取り扱いましょう。

3.忘れられている

教育や商品の購買頻度に問題がないのにリピートされない場合は、顧客があなたの存在を忘れているということが考えられます。フォロー型ビジネス(売り切り商品)のリピートされない一番の原因はこれです。単純に悪気なく、お客さんがあなたのお店に行くことを忘れていたのです。

解決策はコミュニケーションを増やすことです。手紙やメールを送るということが有効なのは、この「忘れている」という状態の時です。

4.サービスが悪く顧客流出している

忘れてはいけないのが、「顧客流出」です。単に、商品サービスが悪かったから、思った品質じゃなかったから、接客態度が気に入らなかったから、といった理由で顧客が不満を持ち、リピートしなくなります。要するにサイレントクレーマーです。顧客流出は少しでも防いだだけで、かなりの利益が違って来ます。

これについては商品改善のためのアンケートをとったりして、不満のポイントを理解して改善して行くしかありません。

■問10.生産効率が悪い

「多く対応できる画一性・拡張性があるか?」
危険度:★★★★★ MAX

粗利・経費のバランスに問題がなく、リピートされているのにも関わらず、儲からない!というのは、最後のこれが理由です。もう他に理由はありません。生産効率が悪すぎるのです。価値を落とさず、提供可能にするための「ローコストオペレーション」を実現しないといけません。

考えられることは大きく3つです。

1.同時対応キャパシティが小さい

売り場面積、席数、スタッフ数、駐車場数、生産数、と言った、対応できるお客さんの人数が最初から少なすぎるということです。

例えば席数が少ない飲食店は、ファストフード型にして回転率を上げなければ絶対に利益は出ないでしょう。少ない客数でいくら高単価に価格を設定しても回転しなければ、その席数分しか売上がないからです。「席数×客単価×回転数=売上」なので、席数が少ない場合というのは最初から、早く食べられる料理しか選択肢がないにも関わらず、席数が少ないのに回転しにくいレストラン型にしてしまうと無理があります。

小売なら売り場面積と駐車場が小さ過ぎれば最初から利益がでない構図ですし、サービス業ならスタッフ数・席数で売上のキャパは決まりますし、教育業・コンサル業のようなものであれば、同時に何人をみれるのか?ということになるので、サービス内容がマンツーマンだけでは相当な高額でなければ利益が出ません。手作り商品で生産が間に合わないなども同じことですね。

この問題は直せないのであれば致命的です。最初から業態の選択ミス、業態のリサーチ不足なので事業撤退も考慮しなければならない致命傷です。もちろん、ほかの要素でカバーして維持は可能かもしれませんが、直さなければかなり危険だと考えてください。

2.対応時間がかかりすぎる

上記に近い問題ですが、顧客への対応時間が長すぎるという問題です。サービス業ならば顕著です。これを人時生産性と言います。人時生産性とは従業員1人の1時間当たりの粗利益の事です。(人時生産性=粗利益÷総労働時間数)

例えば、美容室が髪を切るのに2時間かかりますと。そして料金は1万円ですと。1日4人やりますと。4万円÷8時間=人時生産性は5千円です。

30分5千円のサービスを提供している他店の方が人時生産性が高く、利益が出ます。そのお店を「安売りだ」とバカにしていたかもしれませんが、経営上、優れています。売上にして2倍。利益は数十倍違うでしょう。

これはどんなビジネスでも同じです。レジが混んでいるだけで顧客は離れ、売上は失われますし、長時間かけていれば多くの客数を対応できないのです。対応時間を短くできないか?という視点もとてつもなく重要なのです。

これは「時間をかけて丁寧にやれば価値が高い」と思い込んでいる職人型の経営者によって引き起こされる問題です。顧客が求めているのは「企業は人」ではなく「企業は作業」です。顧客は早く結果が欲しいので、時間をかけること自体には全く価値はありません。「付加価値」を勘違いしてしまった典型例です。

3.業務マニュアルがなく業務平準化ができていない

ビジネスモデルのキャパシティも問題がないし、人時生産性も高い!のに儲からない!というならば、もうこれしかないでしょう。人時生産性が高い人が少ないんです。ほかのスタッフも同じようにできなければビジネスモデルが適切に動いているとは言えません。

これに関しては「人材が悪い」と考える会社が多いですが、「仕組みが悪い」のです。マニュアル化をしてトレーニングしましょう。

・誰が売っても売れる「お客が欲しいもの」を扱い
・お客が欲しい価格で販売し
・競合は少なく
・お客はそのビジネスの情報を過不足なく事前に把握でき
・あらゆる集客動線が敷かれ
・その発信量も適切
・さらに、原価も、経費も適切であり
・誰がやってもリピーターを獲得でき
・キャパや対応時間も適切

であるならば、業務自体は非常に簡単であり、優秀な人材しか活躍できないような複雑怪奇な業務を属人化したような会社ではないはずです。

よって、マニュアルを作りトレーニングする。まずはこれだけで平準化に近づくはずです。

■ビジネス診断結果

D判定
危険度:★★★★★ MAXが1個以上
・・・ビジネスの継続は困難。根本から考え直しが必要です!

C判定
危険度:★★★〜★★★★が1個以上
・・・かなり危険です。事業撤退も考慮して、早急な対処をしよう。改善なら1からです!

B判定
危険度:★〜★★が1個以上
・・・改善可能な範囲です。対処すれば素晴らしいビジネスに6ヶ月以内に変化できる可能性が高いですよ。

A判定
危険度:★が0個
・・・素晴らしいビジネスです。このまま継続すればOKです!

今回の内容が、ビジネスの問題を引き起こす主な要因です。みなさんが学んでいる、「ポジショニング」「コンセプト」「USP」「プロモーション」などなどは、これらの問題の解決策の一つに過ぎません。問題がわからなければ、解決策をいくら学んでも、腹痛なのに風邪薬を処方しているようなものです。

まず、上から順番に問題をクリアしなければなりません。

価値が作れていない商品サービスを扱っているのに、集客をしていても集まるわけがありませんし、儲かるわけもないのです。まず最初は、顧客の問題解決という価値作りです。

売れているのに集まらないのは、動線や伝え方の問題です。

売れているし、集まっているのに、儲からないのは、計数の問題です。計数とは「物の数え方」のこと。数式を修正しなければいけません。

是非、まずは、自分の問題がなんなのか?それを発見してくださいね。

 

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