こんにちは。スギムーです。（@sugimu331）
「コンテンツマーケティング」と聞くと、
ブログを書く。
SNSで情報発信する。
YouTubeで動画を出す。
そんなものをイメージする人が多いと思います。
なので、
「うちはネットで商品を売っていないから関係ない」
「SNSをやるような商売ではない」
「コンテンツマーケティングはネット集客をしている人の話でしょう？」
と思っている人も少なくありません。
でも、これは大きな誤解です。
なぜなら、コンテンツマーケティングとは、ネットで何かを発信することではないからです。
もっと根本的な話です。
お客さんに、自分の商品やサービスの価値を理解してもらうこと。
これがコンテンツマーケティングです。
そう考えると、一部のネットビジネスだけに関係する話ではありません。
むしろ、ほとんどすべての商売に関係があります。
なぜなら、どんな商売でも、
お客さんに価値を理解してもらわなければ、商品は選ばれないからです。
Contents
■良い商品を作るだけでは、価値は伝わらない
例えば、自分ではかなり良い商品を作っているとします。
品質にもこだわっている。
技術にも自信がある。
長年の経験もある。
実際に利用したお客さんからも喜ばれている。
それでも、初めて商品を見る人に、その価値が全部伝わるわけではありません。
当たり前ですよね。
売り手は、その商品について何年も考えています。
材料も知っている。
作り方も知っている。
他の商品との違いも知っている。
なぜこの価格になるのかも知っている。
ところが、お客さんは初めて見るわけです。
売り手には見えている価値が、お客さんには見えていません。
すると、
「何がそんなに違うんだろう？」
「どれを選べばいいか分からない？」
「自分に必要なのか？」
「どうしてこの値段なのか？」
ということが起きます。
これは、商品が悪いから起きているわけではありません。
お客さんが、まだ価値を判断するための情報を持っていないから起きている状態です。
ここを放置すると、いろいろな問題が起きます。
本当は他社と違う商品サービスなのに、同じような商品に見える。
本当はこの商品が必要な人なのに、自分には必要ないと思われる。
良さを説明しているつもりなのに、相手には伝わらない。
そして最終的には、
「よく分からないから今回はやめておこう」
となる。
つまり、商品を作ることと、その商品の価値を理解してもらうことは別の仕事です。
良い商品を作れば、自動的に価値まで伝わるわけではありません。
だから、顧客に理解してもらうための仕事が必要になります。
■コンテンツマーケティングは「顧客に価値を理解してもらう仕事」
ここで、「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングというと、どうしても「情報発信」だと思われます。
もちろん、情報を伝えることはします。
ただ、本来の目的は情報を出すことではありません。
お客さんの理解を変えることです。
例えば、
「どの商品も同じようなものだろう」
と思っていた人が、
「実は、ここに大きな違いがあるんだ」
と分かる。
「自分には必要ない」
と思っていた人が、
「自分の場合は、ここが問題になるのか」
と気づく。
「値段が高い」
としか見えていなかった人が、
「この価格になるのは、こういう理由があるのか」
と理解する。
こうして、お客さんが商品を見る目を変えていく。
そのために使うものがコンテンツです。
だから、コンテンツマーケティングは単なる宣伝ではありません。
「こんなにすごい商品です」
と自社の商品を褒め続けることでもない。
お客さんが知らないことを伝え、
分からなかったことを分かるようにし、
自分で商品を判断できるところまで理解を進めていく。
顧客教育の仕事です。
ここを理解すると、コンテンツマーケティングを見る目がかなり変わります。
■「自分には関係ない」と思う原因は、ネット集客だと思っているから
ところが、
「コンテンツマーケティングは自分の商売には関係ない」
と思っている人がいます。
なぜでしょうか。
コンテンツマーケティングを、ネットで集客する方法だと思っているからです。
確かに現在は、ブログや動画、SNSなどを使ったコンテンツマーケティングが目立ちます。
なので「コンテンツ」という言葉を聞くと、ネット上の記事や動画を思い浮かべやすい。
その結果、
ネットで集客しない商売
＝コンテンツマーケティングとは無関係
という認識になってしまう。
でも、先ほどの定義に戻れば分かります。
コンテンツマーケティングの目的は、
顧客に価値を理解してもらうこと
です。
なら、それをネットでやる必要はありません。
ここでようやく、いろいろな業種を見てみると話が分かりやすくなります。
■どんな業種でも、顧客教育は昔からやっている
例えば住宅会社なら、パンフレットがあります。
施工事例を紹介することもあります。
担当者が住宅の構造や設備について説明することもあるでしょう。
完成した住宅を見てもらうこともあります。
これは、「見学会をやればコンテンツマーケティングになる」という話ではありません。
そうではなく、
住宅という商品を理解してもらうために、昔からさまざまな説明や体験を用意している
ということです。
メーカーでも同じです。
カタログを作る。
営業担当者が製品について説明する。
実際に機械を動かして見せる。
場合によっては工場を案内する。
これも、お客さんが製品を理解するために行っています。
料理教室なら、
教室について説明する。
講師を紹介する。
実際のレッスンを体験してもらう。
士業やコンサルタントなら、
セミナーを開催する。
小冊子を作る。
相談の中で専門知識を説明する。
店舗なら、
POPを置く。
商品について接客で説明する。
比較できる資料を見せる。
ネットが普及するずっと前から、どんな業種でも似たことをやっています。
なぜでしょうか。
商品サービスを置いて商品の説明をするだけでは、お客さんに価値が分からないからです。
だから必要性を教える。
判断基準をレクチャーする。
実物を体験してもらう。
方法が違うだけで、やっていることは顧客教育です。
そう考えると、
「うちの業種にはコンテンツマーケティングなんて関係ない」
という話ではないことが分かります。
お客さんに、
「この商品には、こういう価値があります」
と理解してもらう必要があるなら、関係があります。
つまり、ほとんどの商売に関係する話なのです。
■最初に考えるのは「何を作るか」ではない
では、自分のビジネスでコンテンツマーケティングに取り組むなら、何から始めればいいのでしょうか。
最初にやることは、
お客さんが何を理解できていないのかを知ることです。
ここが出発点です。
例えば、日頃お客さんからどんな質問をされているでしょうか。
「この二つは何が違うんですか？」
とよく聞かれるなら、違いが理解されていません。
「私の場合はどれを選べばいいですか？」
と聞かれるなら、選ぶ基準が分かっていません。
「なぜこの価格になるんですか？」
と聞かれるなら、価格の背景にある価値が理解されていません。
「本当に効果があるんですか？」
と聞かれるなら、商品によって何が変わるのかが理解されていません。
こうした質問は、
お客さんが理解できていない場所を教えてくれています。
そして、そこにコンテンツのテーマがあります。
売り手が話したいことを探すのではありません。
お客さんが分からないことを探す。
これだけで、コンテンツの考え方はかなり変わります。
お客さんが知らないことは何か。
何を誤解しているのか。
どこで判断できなくなっているのか。
何が分かれば、その商品の価値を正しく理解できるのか。
まず、そこを見つける。
その答えを分かるように伝えていく。
これがコンテンツマーケティングの基本です。
■コンテンツマーケティングは、すべての事業者に関係する
コンテンツマーケティングという言葉だけを見ると、
ネット集客をしている人の専門的なマーケティング手法のように見えます。
でも、本質はもっと普通の話です。
お客さんに、自分の商品やサービスの価値を理解してもらう。
それだけです。
そして、それが必要ない商売はほとんどありません。
どんなに良い商品でも、
どんなに優れた技術でも、
どんなに経験豊富な専門家でも、
お客さんに価値が理解されなければ、存在していないのと同じです。
だから、コンテンツマーケティングを考える時に、
「自分はブログを書かないから」
「SNSをやらないから」
ということではありません。
「自分のお客さんは、何を理解できていないのか？」
まず、ここです。
お客さんが理解できていないことが分かれば、
何を伝えるべきかが分かります。
何を伝えるべきかが分かれば、
どんなコンテンツが必要なのかも見えてきます。
「コンテンツマーケティング講座 前編」
～顧客に商品を理解してもらう方法～
では、
コンテンツマーケティングを単なるネット集客の手法としてではなく、
顧客に商品やサービスの価値を理解してもらうための方法
として、根本から解説しています。
「自分の商売にはコンテンツなんて関係ない」
と思っていた人にこそ、知ってほしい内容です。
