こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
ビジネスのほとんどの悩みは
「売れない」「集まらない」「儲からない」
の３つに集約されます。
ターゲットへの価値提案がニーズに沿ったものなら「売れない」という問題はなくなります。
これは売れるコンセプトを作ることで解消される問題です。
そして、連動してターゲットが分かっていればその優良顧客だけを集客していくことも可能になります。
しかし、売れていて、集客も順調であっても
「儲からない」ということは、とてもよくあるケースです。
「儲からない」というのはビジネスモデルが悪いからです。
最初に決定したビジネスモデルで、収益は決まって来ます。
なぜ悪いビジネスモデルを採用してしまうのか？
それは、ビジネスモデルのパターンをたくさん知って、検討するということをしなかったからと言えます。
というわけで、今回は、様々なビジネスモデルのパターンを紹介していきます。
Contents
■ビジネスモデルの意味とは？
「あなたのビジネスモデルはどんなものですか？」と質問して、しっかりとした答えが返ってくることは非常に少ないです。
「ビジネスモデル」を調べてみるとこうあります。
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ビジネスモデルとは、利益を生み出す製品やサービスに関する事業戦略と収益構造を示す用語である。顧客は企業から提供される製品やサービスと引き換えに代金を支払い、企業は利潤を得るという一連の構造を指してビジネスモデルと呼ぶ。
出典：wiki
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要するに、「どんな顧客に、どんな商品サービスを、どのように提供し、どの部分で、どれだけ利益を上げる構造なのか？」という一連のことをビジネスモデルと言っています。
なぜビジネスモデルが必要なのかと言えば、顧客のLTV（生涯顧客価値）を最大化し、事業の収益を最大化するために必要なのです。
要するに、多くの人に最小コストで最大の価値を提供し、適正価格で多く支払ってもらうことで、ビジネスは利益を生み出します。その仕組みがなければ、儲かることにならず、多くの人の問題も解決できず、社会貢献性の低いビジネスになってしまう。だから、ビジネスモデルを検討することが重要なのです。
■ビジネスモデル一覧｜11パターンと事例
ビジネスモデルというのは、1社につき1つとは限りません。
大体は、いくつかのビジネスモデルを同時にやっていたり、複合的に取り入れています。
つまり、これから紹介するビジネスモデルで自分にあったものをいくつかピックアップして新サービス、新事業のヒントにすればいいのです。もちろん、これからスタートする場合は、しっかり導入すべき、ビジネスモデルを検討しましょう。
では早速、様々なビジネスモデルのパターンを見ていきましょう。
（１）物販モデル
まず最も基本的なのが物販モデルです。単純に商品を作って、自分で販売をします。メーカー、農家など、が該当するでしょう。飲食店、サロン、などのサービス業も同様ですね。例えば、アップルはMACを開発し、アップルストアで直接個人に販売し、家電販売店にも販売しています。
（２）小売モデル
自分で商品開発をするのではなく、商品を仕入れて個人向けに販売するのが小売モデルです。コンビニ、ECサイト、本屋さんなどが該当します。例えば、アップルで言えば、アップルストアやECサイトで、自社製品だけではなく他社の製品も取り扱っていますが、小売モデルも取り入れているということです。美容室がシャンプーを販売する原理と同じですね。
（３）合計モデル
例えば、100円ショップのように、細かいものを色々販売して、最終的に一般的な客単価まで引き上げるというのが合計モデルです。例えば、飲食店ならば、回転率を上げるか、合計購入額を上げるか？というどちらかのモデルになりますが、ファストフードは客数を増やして、安いものを回転させて販売し、ファミレスや居酒屋などはゆっくり食べて、色々頼んで客単価を増やすことで、客数が少なくてもやれるような仕組みになっています。他にも、保険や住宅、旅行のオプション、居酒屋、パソコンのオプションや、プリンターなどの周辺機器、スマホを買った後にケースやイヤホンを同時に買うなども合計モデルを応用されたものと言えます。
（４）消耗品モデル
消耗品で利益を得るモデルです。プリンターはプリンターで儲けるのではなく、インクで利益を取っています。プリンター機器はフロントエンドに過ぎず、大して利益は出ませんがインクは継続的に買うので、自社の専用インクを販売しているわけです。キャノンはカメラの販売をしていましたが、カメラは高額なのに、売り切り型なので大きな利益が出ず、カメラと同じ技術を使ったプリンター事業で、この消耗品モデルを採用し大成功しました。他にもゲーム機を販売した後にゲームソフトで利益を得る、といったものが消耗品モデルです。別名、カミソリを売ってカミソリの刃で儲けたジレットがこのモデルを有名にしたことから、ジレットモデルとも言われます。
（５）卸売モデル
小売をする企業に販売するのが卸売モデルです。パートナーセールスというモデルです。小売モデルや物販モデルは自社でダイレクト販売をしていましたが、卸売の場合は販売店に販売することになりますから、大量販売が見込めます。商品開発をして、商社、問屋、小売店、など販売店に流通させる形態です。デメリットとして、販売店が利益を得られる価格で販売するため、利益を削ることになるので多く販売できる分、利益が少ないです。このモデルでは、販売パートナーが重要になります。
（６）継続課金モデル
代金回収の方法を、月額制にする継続課金モデルは、携帯電話、保険、定期購入、契約など、様々な形で存在します。月謝制の教室、ジムの会費、ファンクラブや、オンラインサロン、レンタルサーバー、ドメイン、システム、ソフト、コンサルティング、会計、他にも色々ありますね。
継続課金モデルは、収益が安定し、売り上げが積み上がっていく性質があります。顧客がストックされることから、ストックビジネスモデルと言われます。しかし、時代の流れが早くなった現在では、時流が関係する市場でのストックモデルはそれなりにリスクがあります。顧客を獲得している間に、別のルールになってしまったり、流行り廃りがありますので、完璧なモデルというわけではありません。
（７）広告モデル
広告モデルは商品の利用を低価格、あるいは無料にして、商品を媒体そのものにすることで、多くの人を呼び込み、そこに広告を掲載することで、広告主から収益を得るモデルです。テレビや雑誌、新聞、Googleなどの検索エンジン、facebookなどのSNS、スポーツ、フリーペーパーなどが該当します。最近はやりのブログへの広告掲載で収益を得る仕組みは、正確には自分で広告主を獲得しているわけではないので、広告モデルではなくGoogleの代理店のようなものですね。グーグルがサービス提供をやめたら終わりですから。1つのモデルへの依存は危険です。媒体価値があれば、広告主はつきますから、アーティストやタレントも知名度が上がれば広告モデルも採用されていきます。
（８）マッチングモデル
自分で製品を持たずに、顧客と商品をつなげてあげるのがマッチングモデルです。例えば、不動産屋、求人サイト、見積もり比較サイト、ホテルの予約サイト、など、価値ある情報を集めて、その商品を買いたい顧客を集客し、マッチさせ、紹介料をいただきます。代理店に近い要素がありますので、アフィリエイトや代理店モデルも、マッチングモデルの仲間です。自分の顧客が必要としている商品サービスがあれば、その商品サービスを持っている会社と提携し、顧客を紹介することで紹介料をいただくというのは一般的によくありますね。
（９）ライセンスモデル
ライセンスモデルは、権利ビジネスです。例えば、キャラクターの肖像権を持っているアニメ会社はそのイラストを使わせて様々な商品を様々な会社に販売許可を出し、売れた分の数％をいただくという形です。フランチャイズもにたような形ですね。自社の看板、ビジネスモデルを使う代わりに、ロイヤルティを回収します。これは個人ビジネスでも応用できることです。音楽業界もライセンスモデルです。楽曲の使用、カラオケなど様々なキャッシュポイントがあります。
（１０）二次利用モデル
ライセンスによる二次利用というものもありますが、「二次利用」という意味では、漫画雑誌に掲載された漫画を、単行本にして別の商品として販売したり、セミナーを収録してDVDとして販売したり、メルマガを書籍にするなど、の考え方もできます。
（１１）フリーミアムモデル
最初に体験版を無料で試してもらい、よかったら有料版を買ってもらう。というのがフリーミアムです。ドロップボックスは無料で使えますが、もっと多くの容量を使いたい場合は、有料になります。音楽コンテンツなども極論、フリーミアムで、テレビなどで無料で聞いて、よかったら有料のものを買います。最近では、絵本を無料公開して、という話も話題になりましたが、それも考え方はフリーミアムモデルです。
以上、主要なビジネスモデルは網羅してお伝えしました。
多くのビジネスモデルはこれらの組み合わせによって成り立っています。
■ビジネスモデルの失敗例
では、逆に、よくある儲からないビジネスモデルのパターンを見ていきます。
（１）自分がビジネスモデルに組み込まれている
最も多いパターンですが、例えば、料理が好きな人が思いつくアイデアとして「料理の個人レッスンをやろう」というもの。他にも、「自分でパンを焼いて売ろう」「デザインを作ってあげるサービス」など、こうしたものは、そのアイデアを出した瞬間に、スケール（拡大）ができないことが決まってしまいます。
ずっとその仕事を自分が現場でやっていく前提になっている場合、多くはビジネスになりません。うまくいっても、一定の時期が来た時に疲れ果ててしまいます。
この問題は「自分がやれることで考えてしまっている」という問題です。
多くのビジネスモデルを知っていれば、別のやり方で進めることも検討できるはずです。
（２）ビジネスモデルのパターンが1種類しか検討してない
先ほどの例のように、自分がパンが好きでお店をやりたかった場合、「パンを売るお店をやろう」といったことが、すぐに思いつきます。
「パン」というアイデアが出た瞬間に、「パン屋」という業種の決定、ビジネスモデルの決定を瞬時にしてしまっています。こうなると、収益構造が、「パンを販売した売り上げ」という1種類で、決まってしまうわけです。
例えば、「ホテルやレストランで本格的なパンを手軽に出したいけど、作るのが手間で困っている」というニーズがあったとします。
そこで、パンの販売先を地域の個人ではなく、卸売でホテルなどに対象を変えたとします。
焼きたての美味しさを保つために、製造と冷凍技術を調達します。
こうなると「パン屋」というビジネスモデルが
「無添加の冷凍パンをレストラン・ホテルへ卸売販売する」
というものに変化し、スケール可能なものへとなります。
これは実際に、普通のパン屋さんが業態転換によって上記のモデルに変更し、1000店の販路を開拓、売上12億という非常にユニークな企業の話です。
（３）市場規模が不明
顧客が誰か不明な商品を開発したり、市場性がない分野に参入しようというパターンも多くあります。
市場というのは、実際に、数字で分からなければいけません。
美容室ならば、地域の人口。女性がターゲットならその商圏内の女性の人口。それに対して、同業者が何店舗あるのか？その数字を割って支持人口を出して見ましょう。商売が成り立たない分野に参入していることが多いです。
ましてや、数字で表現できないようなマーケットと呼べない分野に対して「〇〇市場」とこじつけのように自分の市場性を考えている経営者もいます。
大きいマーケットから1%、0.1%というシェアを取るイメージで、実際にある市場を選択することがまず最初です。例えば、市場規模マップで、「マップ全体」から1000億円未満の市場など、色々と変えて見て見てください。自分の市場規模はどの程度でしょう？
（４）利益率と在庫量を計算していない
売上高というのは、提供可能な在庫量で決まっています。商品が買われた代金が、売上高ですから、商品の在庫がなければ売上高は作れません。サービス業なら、スタッフの人数と提供可能な時間が在庫です。その在庫の価格で、売上高というのは最初に決まっているわけです。
そして利益というのは、売り上げから原価を引いて、それが売上総利益（粗利益）というものです。利益率が悪ければ、いくら売っても利益は生まれません。
その儲かる計算式を作れていない場合、いくら頑張っても、いくら集客しても、顧客が満員でも、利益は一切、出ないのです。
（５）価格が悪い
先ほどと似た部分ですが、儲からない理由の一つに価格設定の問題があります。顧客が買うのは、以下の２つの条件を見たいした商品だけです。
１、「欲しい商品」
２、「買える価格の商品」
この２つの要素を満たしていなければ、売れることはありません。ですから、価格が悪いと売れないということがあります。
もし売れていて、儲かっていないのなら、原価（利益率の設定、仕入れ値）が悪いか、価格が安すぎるのです。安過ぎれば利益は出ません。
（６）キャッシュポイントが少ない
他にも儲からないビジネスモデルの特徴に、「キャッシュポイントが少なすぎる」ということがあります。キャッシュポイントとは、「収益が発生するポイント」です。商品数ではありません。
例えば、売り切り型の商品を何度も売っていても、利益は出ません。
その場合、メンテナンスモデルといったビジネスモデルに改革して、販売した商品を継続的にメンテナンスすることで利益を生むことも考えられます。
つまり、販売後に発生するキャッシュポイントを増やしたということです。
キャッシュポイントをどれだけ発見し、そこに商品サービスを設置して、効率的にLTVをあげるように工夫し続けることがビジネスモデル化には必要です。
（７）競争優位性を盲目的に信じている
最後に、「完成されたビジネスモデル」なんてものはありません。例えば、ブルーオーシャンの市場が見つかったと言って、それがずっと続くと思っているパターンです。
ビジネスというのは、常に業態転換をし、成長している時に、事業の衰退、撤退を予測して、次のビジネスに取りかかることが重要です。
■ビジネスモデルの作り方の最大の３つのポイント
最後にビジネスモデルを簡単に作る最大の３つのポイントをお伝えします。
（１）９割はパクリでいい
これは常々言っていますが、ビジネスモデルをゼロから考えられる人は世の中に一人もいません。よほどの天才だけです。資本主義社会は150年以上の歴史があります。150年もいきられる人はいませんから、過去に成功しているモデルを真似すればいいのです。そのために、競合サービスを徹底的に調べて、同じ業態を本質的に真似できるようにしたほうがいいです。
残りの１割だけはオリジナルにします。その１割は、競合の不満の解消です。競合サービスを使っているユーザーが不満に思っている部分を改善し、アップデートしたものを用意できればオッケーなのです。
（２）コストの置き換えを考える
次に、今まで使っていなかった新しいものを買ってもらったり、やってもらう、というビジネスは成功しにくいです。すでに支払っているコストを、こっちのサービスにすると、もっとお得ですよ。もっと早く解決しますよ。というほうが、簡単に販売しやすいのです。
例えば、ライザップは高額ですが、ダイエットにかけていた今までのコストを考えると、効果を考慮して、こっちの方がお得だと思われているから流行りました。金額によるお得さだけではありません。今まで顧客が問題解決にかかっていた「時間」「お金」というコストを意識して考えましょう。
（３）利便性よりも「ない」を「ある」に変える
ビジネスの戦略は、大きく分ければ、「今までよりコストが安い」か「今までより結果が出る」という、コストor価値ということになります。コストを抑えるというのは、コストリーダーシップ戦略と言われますが、大量販売、大量生産ができない中小企業にはできません。それよりも、集中戦略で、一つの課題解決に集中、一つの分野でナンバーワンにすることです。
つまり、「早い、安い、便利」と言った戦略ではなく、「今までなかったものがある」「今までできなかったことができる」と言った、価値に集中することです。それは単純に、立地的に、存在していなかったお店をその立地に出店すること、深夜までやっていなかった業界で深夜まで対応すること、と言った、今までできなかったこと、買えなかったこと、とき、というものに集中するのです。つまりは、「競合不在マーケットへの参入」。これしかありません。
■ビジネスモデル一覧のまとめ
とにかく起業前に、新事業の計画の前に、100個くらいのビジネスモデルを見て回りましょう。
その上で、様々なビジネスモデルを検討し、数値化してから実践をすることです。
ぜひ、様々な企業のビジネスモデルを見て見ましょう。
