こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
店舗経営において集客施策は欠かせない仕事です。
コンサルなどで店舗の売り上げを倍増していくということも
やらせていただいていますが、
そうしたコンサルティングなどで実施する施策は
100種類以上あります。
今回は中でも飲食店の集客方法を20種類ご紹介します。
レポート並みの文量になりますが、
本気で無料公開するので、本気で取り組んでもらえると嬉しいです。
個人飲食店の集客【準備編】
個人飲食店は何と言っても忙しいです。
お一人で運営している場合も多いですから、１番の課題は
安売りを避けること
にあります。
それには、「優良顧客」に絞って集客する
ということが最も重要になります。
優良顧客だけを集めるには、「コンセプト」が必要です。
集客作業に入る前にお店のコンセプトが整っている必要があります。
コンセプトというのは、
「誰が」なんの目的で利用し、
どんな他では得られない良いことがあるのか？
という店舗のポジションを、端的に言語化したものです。
「うちのお店は、こういうニーズのある人が利用するお店です」
ということを自分で説明できないと、
チラシなどのメッセージを作ることができず、
値段の安さや、近さの利便性だけで選ばれてしまい、
経営に対して適切な客単価で販売できなくなってしまいます。
なので、集客の前に、コンセプト作りの準備をしていきます。
■顧客リサーチ
コンセプトを作るにも、集客をするにも、
自店舗が「誰に利用されているのか？」「なぜ利用されているのか？」を
知らなければ何もできません。
過去の販売データや適切なアンケートなどによって
「最も利益に貢献している」顧客層をあぶり出していくことが最初です。
アンケートの作り方は以下の記事をご覧ください。
例えば、若者がこない個室がある居酒屋で
静かに飲みたいというビジネスマンたちが好んで利用している
ということが分かれば、
誰にどんなことを言えばいいか？わかって来ます。
新聞折込は女性や年配の方が中心に見る媒体ですから、
サラリーマンがターゲットなら、
折込ではなく、駅前で対象者に直接配った方が効果的
という仮説が立ちます。
こうして「対象者」「メッセージ」「媒体」の３要素を顧客リサーチによって導きだします。
■オファー＆メッセージ作り
優良顧客層がなぜ自店舗を選択しているのか理解できたら、
次はその顧客層と「似た人たち」へ何を伝えれば来店していただけるか？
というメッセージを作っていきます。
メッセージとは、コピー（文章）とオファー（提案）です。
飲食店におけるオファーというのは、最初に購入していただくお試し商品のことです。
お試し商品に選ぶのは、そのお店の人気商品です。
先ほど調べたリピートしている優良顧客層が注文している商品を
お試し価格で提供する、というのが良いでしょう。
そうすれば優良顧客だけが来店しますし、
一番良い商品を体験してもらうことでリピートにつながります。
できれば、10%オフのような中途半端なものではなく「半額」や「無料」くらいの
オファーの方が効果的です。
■LTVで考える
集客の目的は売り上げアップではありません。
顧客リストの獲得です。
ですから、集客そのもので利益を上げるのではなく
リピートしてもらうことで利益を上げるという考え方にする必要があります。
集客のイメージとして、月間リピート率が20%なら
半年後には「増客数」が倍になります。
1ヶ月目：新規50人増客
2ヶ月目：新規50人＋リピート10人（累計新規50人の20%）＝合計60人増客
3ヶ月目：新規50人＋リピート20人（累計新規100人の20%）＝合計70人増客
4ヶ月目：新規50人＋リピート30人（累計新規150人の20%）＝合計80人増客
5ヶ月目：新規50人＋リピート40人（累計新規200人の20%）＝合計90人増客
6ヶ月目：新規50人＋リピート50人（累計新規250人の20%）＝合計100人増客
こう考えれば新規獲得の広告費は、おおよそトントンであれば問題がないことになります。
■顧客単価の向上
来店いただいても、利益が出ない価格で販売していたり、
利益にならない顧客単価では何人相手にしても利益は残りません。
利益が足りていないなら、価格の値上げ、
一緒に頼むセットメニューの開発、
高単価のコースメニューの用意など、
事前に顧客単価を引き上げる工夫が必要です。
■商品サービスの見直し
リピートされない原因としては主に2つです。
1.忘れられているだけ
顧客が「お店の存在を忘れている」ということがあります。
その対策には、あらかじめ個人情報を集める仕組みを持ち、
あとで情報提供できる仕組みにしておくことです。
リピート対策については後ほど詳しく書いていきます。
2.お店に不満がある
もう一つのリピートしない原因として多いのは
「お店に不満がある」ということです。
この原因の場合、いくら上手く集客をしてもリピートされず上手くいきません。
商品の味、接客態度、など基本的な部分を見直す必要があります。
逆に言えば、これさえクリアしていて、
優良顧客の集客さえできてしまえば、経営改善は目の前です。
■媒体選び
お店の状況が整ったら
そのターゲット層が見ている媒体を選んで、
メッセージ・オファーを発信することです。
ターゲット層がご年配なのにインターネットメディアを選択してもダメですよね？
そういう基準で、その人たちが見ている媒体を選びます。
以下に、20項目ほどの集客施策（媒体）をピックアップしていきます。
自店舗にぴったりの施策を選択してください。
飲食店の集客【新規獲得編】
１、折り込み広告
店舗ビジネスというのは地域ビジネスな訳なので、
最も効果的なのは地域へのアプローチなのはいうまでもありません。
中でも新聞折り込み広告というのは
反応率が0.1%程度と言われていて効果がないと思われていますが、
それはチラシの作りに問題があるだけで、
当サイトのコンサル生では、約0.4%〜0.7%というチラシを作成しています。
折り込みのポイントは、
まず自店舗のターゲットが「女性」「家族」「ご年配」であることです。
男性向けでは少し効果が落ちます。
なぜなら新聞に入っている広告を見ているのが女性だからですね。
チラシの作り方ですが、
イメージ広告のようなデザインされたもので反応を取ることはできません。
大手企業はイメージを優先してデザインされたものを作っていますが
実際の効果はかなり厳しいもので、
小さいお店がそれを真似してやると最悪な結果になります。
チラシを書く上で簡単なフォーマットはこんな感じです。
＜ヘッドライン（大きい文字）＞
・ターゲットーこんな（要望のある）人へ
・ベネフィットーこんな感じ（要望を満たせる価値）のお店に来ませんか？
＜本文＞
・共感ーこういう問題ってありませんか？
・解決ーそんな外食の悩みが、こんな感じのことで解決してるお店ですよ
・証拠ー他のお客様もこんな風に言ってくれてます
＜オファー（強調）＞
・オファーー今ならこの商品が半額です
・限定性ー何月何日までの期間限定キャンペーンです、or 何人限定です。
例えば、自店舗の顧客層がリサーチの結果
当初の悩み「静かに飲みたい」
当店を選んだ理由「若者でうるさい店は嫌だから、個室のあるこの店にした」
と言った感じなら、
「駅前に、個室で静かに飲める大人の居酒屋があるのを知ってますか？」
と言ったコピーができます。
Wordでチラシデータを作り、PDFで印刷会社に入稿できます。
「印刷」と「折り込み」を別の会社に依頼する場合は、
折り込み会社は、「地域名+折込」などで検索してみてください。
上記のラスクルなどは印刷も折り込みも一緒に頼めます。
配布料金は、印刷も合わせて1枚5〜７円程度でできると思います。
まずは5千〜1万部程度で試してみましょう。
２、ポスティング
ポスティングは新聞を取ってないお宅にチラシを投函することができます。
若い世代、子育て世代などは新聞を取っていないことが多いので
そうしたターゲット層の場合は、ポスティングが有利です。
また、近所にくまなく配布するという点でもポスティングは良いでしょう。
配布物は、折り込みのチラシと同様のもので構いません。
ポスティングのポイントは、
配布エリアや、配布する曜日などをズラしてテストをして
最も良かった結果を採用するということです。
一回1000部程度で何パターンか試してみると効果的なエリアや
曜日などが見えてくるかもしれません。
業者は「地域名+ポスティング」などで検索して見てください。
折り込みよりもコストはかかりますが、
折り込みと組み合わせてやることで、くまなくリーチできます。
業者探しが面倒な人は、印刷もポスティングも同時に頼めるサービスがあります。
３、周辺店舗への置きチラシ
地域の周辺の店舗に自店舗のチラシを置いてもらう
というのも効果的です。
その際は、自分のお店にも交換で相手のチラシを置き合う形で提案することです。
なるべく知っている方へお願いしましょう。
そういった知り合いがいない場合は、
置きチラシではなく、
周辺の会社への挨拶回りをすると効果的です。
メニューチラシを持って、クーポンなどをつけて
周辺の企業にご挨拶に伺います。
制服などを着ていれば、追い返されることはないと思います。
会社員の方はランチや集団での利用が多くなるためお得意様になりやすいです。
４、目玉商品の開発
集客というより集客ネタになりますが、
目玉商品を作ることも効果的です。
「ワオ！」と驚くようなアイデアの商品を看板にすることで
口コミやSNSへの投稿が増えていきます。
思わず人に言いたくなるような、見た事がないものというのは
そう簡単ではありませんが、
簡単なところでは「大きさ」です。
極端に大きなものは驚きがあります。
変わった色
変わった形
変わった組み合わせ
そうしたことを配慮して、
目を引く見た目の目玉商品があるとお店の看板になってくれます。
もちろん、入れ物や、その料理のジャンル自体が珍しいという場合でも
目を引きやすいと思います。
５、地域メディアへのプレスリリース
変わった商品を開発したり、ニュースを作り出して
地域メディアにプレスリリースを送ることも忘れてはいけません。
地域のフリーペーパー、TV、雑誌など
多くはプレスの窓口があるので
そこに情報を送りましょう。
面白い情報であれば、取り上げてもらえる可能性があります。
６、ネット媒体への登録
ネット媒体への登録も場合によっては有効です。
「食べログ」など媒体に無料登録して
基本情報や写真をしっかり掲載するだけでも
集客動線の1つになります。
ポイントは、良いレビューを増やすことです。
基本的にお客様の良い感想が掲載されていれば
行きたくなる人も増えますから、
こちらでできるのは、レビューの強化です。
店舗でキャンペーンを行い、レビューを書いたら特典
という仕組みにしても良いでしょう。
（媒体によって規約があるので各自ご確認頂ければと思います）
↑無料登録できるものは登録していきましょう。
７、グルメアプリ
今ではスマホのグルメアプリも非常に有力な媒体になっています。
一応ご紹介しておきます。
８、ホームページ作成とSEO対策
飲食店はホームページを持っていない場合がかなりあります。
つまり、他店がやっていないホームページをやっているというだけで有利になるということです。
・SEO対策について
「地域名+イタリアン」
「地域名+ランチ」
など、検索されているキーワードで検索エンジンで上位表示するように
ウェブサイトを作成しましょう。
検索されているキーワードとその件数を見つけるには
Googleのキーワードツールを使いましょう。
地域名と業種名で検索して、何件検索されているか把握してください。
そしてそのキーワードでGoogleやヤフーで検索してみて、
上位表示しているページを見て、それ以上にコンテンツの充実したサイトを作るようにします。
・コンテンツについて
コンセプト、メニュー、アクセス方法、お知らせ、お客様の声、お問い合わせ、
といった基本コンテンツに加えて、
ウェブサイトには、チラシ作成の際に作ったコンセプトに沿って、
どういう人のためのどんなお店なのかということを
トップページで説明し、その根拠に当たるお店の特徴を書いておくことです。
写真は一眼レフで撮影した完成度の高いものを使いましょう。
・ホームページ制作業者についての注意点
ホームページ作成業者は、飲食店のことだけでなく
集客について詳しくない場合が多いため、
丸投げをすると確実に失敗しますので注意してください。
少し高くても集客について理解している業者を選ぶようにします。
自分で作る場合はWordpressを勉強します。
９、コンテンツマーケティング
飲食店はホームページをやっていないお店も多いくらいですから
コンテンツマーケティングをやっているお店は、ほぼありません。
ここまでやれば、相当に他店から抜きん出ているはずです。
コンテンツマーケティングとは、顧客になりそうな人たちを集めるために、
ウェブサイトに集客用のコンテンツを置いて間口を増やすやり方です。
検索エンジンから集客できるコンテンツは
検索されているキーワードを入れ込んだテーマで書かれた
オリジナルの記事で、文章量の多いコンテンツです。
例えば、レシピ、周辺のスポット、ホテル情報など
来店しそうな人、その地域にやってくる人、その地域の人
が探している情報をお店として発信していきます。
ウェブサイトをワードプレスで構築すれば
サイト内にブログのコーナーのようなものは簡単に作れますので
記事の投稿をどんどんしていきます。
この辺りのテンプレートがオススメ。
１０、リスティング広告
「地域名+業種名」「地域名+料理」「地域名+用途（宴会・忘年会など）」
利用者になる方が検索しているワードを見つけ出して
それらのキーワードで検索された際に、
検索エンジン上に広告を表示させるのがリスティング広告です。
お客さんが探しているにもかかわらず、
このような広告を出しているお店は、少なくとも地方ではほぼありません。
これもチャンスですね。
１１、法人向けマーケティング（歓送迎会、忘年会等）
法人向けの挨拶回りは効果的です。
もっと広範囲に法人向けの営業をするのであれば
地域の企業にFAXを送信し、クーポンを提供するなど
チラシと同じ要領で集客しましょう。
歓送迎会、忘年会の季節など、団体客を獲得するのに有効です。
もちろん、直接挨拶回りに行く方が効果的ではありますが、
より多くにリーチする際はFAXなども効果的です。
詳しくは「FAX DM」で調べましょう。
１２、アメブロ
アメブロは地域店舗への一般客の集客には不向きです。
ビジネスにもあまり向きませんが、やっている方が多いので有効活用のアイデアを示しておきます。
可能性としては、一般ユーザーを集客するというよりも、
自営業者など、地域で何かを主催している人を集客し、
会場や打ち合わせ場所として利用してもらうということが挙げられます。
アメブロやフェイスブックといったSNSは
ビジネスで利用する個人が多くいます。
そうした人は、友達も多いので宣伝効果が高いです。
勉強会をお店で開いてもらい、口コミで新規集客を大量にしたという事例もあります。
集客方法としては、アメブロ限定、やFacebook限定などで
団体客向けのオファーを用意（勉強会・ランチ会など歓迎！）し、
ページに掲載しておきます。記事の最後に掲載していてもいいです。
その状態でアクセスを増やしましょう。
読者登録、ペタ、いいね、といったアクションで集客可能です。
時間の無駄なのでツールを使うのが一般的です。
↓これで簡単にアクセスアップができます。
１３、FACEBOOK広告
地域ビジネスなので、地域に絞り込みをしやすいFacebook広告も十分に可能性があります。
しかし取り組んでいるお店はほとんどありません。
新店舗のオープンなど、折込などよりも安く早く地域ユーザーに告知することができますので、少し勉強をして実施することも良いと思います。
折り込み広告と同じような内容のページを用意し、そこへFacebook広告から誘導することでプロモーションができます。
ページ作成（無料）
https://peraichi.com
１４、インスタグラム
インスタグラムの運用は料理写真で展開ができます。
20代〜30代女性ユーザーが元気なメディアなので、そうした顧客層にリーチしていきたいお店は新規集客にもインスタも視野に入れるといいと思います。
成功事例としてインスタグラムのフォロワー57000人以上の、京都の人気のパン屋さんを紹介します。写真が素敵です。
インスタグラムでは地域を絞り込んでユーザーをフォローしたり、いいねしたりする自動ツールがありますので、そうしたものでフォロワーを増やしてプロモーションに活用します。
【リピーター獲得編】
１５、メンバーズカード
リピート獲得の第一歩としては初回来店時にアンケートに答えていただき、メンバーズに入ってもらうことです。次回使えるクーポンなど、登録特典を用意することで入ってもらいやすくなります。登録率が悪い場合は、その場でもらえる特典や、今回の会計に使えるクーポンなど目先にメリットがあるように変えます。
メンバーズカードは、ランクアップシステムを用意すると面白くなります。
その辺りは「いきなりステーキ」がよくできてるので紹介しておきます。
リピート率の悪い場合の対策として、
メンバーズカードのポイントが満タンになるのを「3回」など少ない回数で埋まるようにします。
というのは、リピーターは3回リピートすれば定着率が格段に上がるからです。
3回で何かもらえるならカードをもらおうという人も増えます。
単純な施策ですが効果的です。
１６、FACEBOOKページ
リピーターの方には常に情報提供をし、継続的な接触が必要です。
忘れられてしまうからですね。
継続接触が簡単にできる媒体としては、Facebookページがあります。
お店でFacebookページの存在をお知らせして、「いいね！」してもらいましょう。
いいね！すると特典、などでもいいです。
いいね！していただいた方にはFacebook上でお店の投稿がそのお客様のタイムラインに掲載されるので、継続接触ができます。
Facebookページへの投稿は、料理写真です。
飲食店の場合は、良い写真をアップするだけでも再来店を促せます。
料理写真、新メニュー、今日のランチ、お店の雰囲気（良い感じのお店なら）、人が入っている雰囲気（ヒトケの演出）など
まずはそういう簡単な投稿から始めてください。
投稿の最後には店舗の連絡先、住所を記載するようにしましょう。
成功事例として65000いいね！の京都祇園 天ぷら八坂圓堂さんのFACEBOOKページを紹介します。写真の雰囲気が良いですね。こういうのを見て人は再び行ってみたくなるものです。
１７、LINE
継続接触としては、最近ではスマホが主流なのでお店の対象世代によってはライン＠が最適の場合があります。
ラインの良いところは、確実に通知できるので精読率が高いです。
メルマガなどはほとんど読まれませんが、ラインは通知が来るので読まれます。
「何時頃にパンが焼きあがる」とか、「今日のランチはこれ」とか美味しそうな写真とともに送られてくれば、普通に再来店したくなります。
ラインの登録促進は、フェイスブックページへのいいね！と同じ要領で、店舗内で行いましょう。登録してもらわない限り何も始まりません。
登録すると期間限定のドリンククーポンがもらえるとか、自動応答のメッセージでクーポン画像を送ってあげる、といった具合に何か工夫して登録促進しましょう。
１８、休眠客DM
お馴染みのDMです。
だいたいこれはどこのお店でもやっているかと思いますので、詳しく書く必要はないと思います。しばらく来店のない方へ、クーポンを送るというものですね。
書き方や送り方などもありますが、あまり大きな変化はないので送っていて最低3〜5%程度の戻りがあればOKでしょう。
ただ休眠客へのDMはやっていても、メンバーズ登録してくれた初回客へのハガキを送っているお店は非常に少ないです。
再来店というのは、2回目の来店率が一番厳しいものになります。
だいたい3回程度利用すれば、以降は9割型、継続的に利用されますが、2回目に至らないと２度と来ません。ですので、2度目、3度目のフォローは非常に重要なのです。
2回目のリピート率を1割あげただけで、全体的に2倍近くのリピート数になることもあります。
ですので、初回客へのハガキを送りましょう。
ハガキの内容は感謝の内容だけでOKです。売り込みなし。クーポンなども不要です。
できれば手書きがベストです。
１９、ニュースレター・メルマガ
Facebookやラインが登場する前の継続接触のツールとしては、メルマガとニュースレターくらいしかありませんでした。印刷されたお店の新聞を郵送するとお客様は喜んでいただけます。
ニュースレターの内容としては、以下の3点を考慮しましょう。
1、親近感
スタッフなどの人物を中心にプライベートなことを書きます。それで親近感を持っていただけるようになっていきます。
２、専門性
料理の豆知識や素材の知識など、専門家ならではの情報も入れていきましょう。そのお店の価値を教育することができます。
３、証拠
顧客の声を中心に証拠を常に掲載していきましょう。
あとはお知らせしたいことなど基本的なことを書いていけばいいです。
こうしたツールがあるとリピート率が格段に上がっていきます。
ライン、Facebookでカバーしきれない客層の場合は、ニュースレターなどの紙を中心にやっていくといいですね。
２０、紹介施策
最後の集客施策は「紹介」です。
3回以上リピートしていただいているお客様は、ご友人などをご紹介してくれます。
「紹介カード」を作って、ご友人にお渡ししてご来店してもらえれば、ご友人に得点をご提供しますよ、という施策を作りましょう。
紹介者本人が得する仕組みだとトラブルになる可能性があるので気を付けましょう。
紹介カードは丁寧に高級な感じの封筒に入れるなどして、相手に「特別なお客様」ということが伝わるようにしましょう。
手書きの手紙で「いつもありがとうございます。よろしければご友人にこちらのカードをお渡しください」という紙を別途入れておくと伝わりやすいかと思います。その方への金券なども入れておくパターンも試してみましょう。戻ってくる割合が良かったパターンを採用します。
■まとめ
集客施策を一気にご紹介しましたが、いかがでしたか？
施策の中で一番重要なのはなんでしょう？
それは、折り込みでもネット集客でもなく
「準備」です。
誰がなんのために使うお店なのか？という
コンセプトが不明確では、「安い・近い」でしか選ばれません。
ですから、顧客リサーチ、コンセプトの明確化、オファー作り
と行った、地味な準備こそが全てです。
そこを吹っ飛ばして様々な施策をやっても、
優良顧客を集客するのは難しくなります。
ぜひ、まずは準備をしっかり整えて、
それができて反応が取れるようなら様々なメディアを使い倒していきましょう。
