こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
今日からコンサルでの成果報告を部分的にしてみます。
今回は法人営業の顧客獲得を実施した例です。
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■法人営業｜新規開拓の戦略内容
・目的：施策の目的は化粧品関連の商材の販売店を獲得するにあたり資料請求の促進を目的とする
・施策内容：郵送チラシ
・送付リスト数：210件
・反応数：7件
・反応率：3%
・成約数：4件
・成約率：1.9%
・コスト：約16800円
・顧客獲得コスト：4200円
■資料請求の反応率3%を達成
特定のリスト210社に送付し、7件の資料請求を獲得。
4社が契約となりました。
DMの反応率は1%を切るのが一般的なので
かなり良い反応です。
獲得コストも1件あたり4200円。
資料請求コストは1件2400円。
法人の資料請求コストは5000円〜2万円が一般的と
言われるので、良い成績と言えます。
ちなみに、獲得したクライアント様の平均売上は
一社当たり一回の取引10万円程度を予定していて
おおよそその程度で推移しています。
化粧品類は、消耗性のある製品なので
毎月の取引が見込める予定です。
■新規開拓DMの高反応率のポイント
これは月間15万〜50万のコンサルで教えることなので
詳細は書ききれませんが、
高い反応率のポイントは2点あります。
まず、「リストの精査」です。
リピート性・収益性の高い優良顧客となり得る顧客増を
仮説を立てて、ペルソナ化し、
そのリストを絞り込み、送りました。
一般的には、法人リストにガサっと送ってしまいますが
それでは反応は取れません。
もう一点は、法人向けのメッセージの構築です。
基本的に法人は
「収益アップ」「コストダウン」「良い人材」
といったことにしか興味はありません。
それらに合わせた訴求点を構築する必要があります。
■法人営業の今後の展開
こうした反応率の高いチラシができたら
これを全国展開、業種を変えた横展開などを
していけば、自ずと獲得件数は増えて行きます。
損益分岐点まで、いかに早く到達するかが勝負になって行きます。
ここで投資判断ができるかどうかが経営判断の見せ所ですね。
■法人の新規開拓の難しさ
ビジネスで一番しんどいのが新規の開拓です。
ビジネスに応じて、毎月これだけの売り上げがないと
運営ができないという損益分岐点があります。
給与や原価、営業経費、固定費などを
売り上げが上回る必要があるということです。
それには、何件の取引先が必要か？
一件当たりどれだけの収益性が必要か？
という逆算で考えます。
例えば、損益分岐点が月商100万円としましょう。
一件当たりの収益性が5万円とします。
そうすると20社の取引先がいてようやく損益分岐点です。
20社の取引先を開拓するのにあたり、
DMでやるのならば、その成約率が2%であれば、
1000通送れば完了、ということになります。
実際はそううまくは行きませんが（笑）
ある程度テストで
反応率や顧客獲得コストが算出するという思考領域の作業が完了したら
逆算して投資をかけて、PDCAを回していく
行動量が必要になります。
ぜひ、数字で経営をして行きましょう。
■コンサルティングでできること
僕のコンサルはプロデュースという側面が強いので、
商品プロデュース、紙面の企画からライティング、実施まで
全て行えます。（予算があれば）
ビジネスパートナーとして、
売りたい商品サービスを持ち込んでいただければ
主体的に動きますので、興味のある方はお気軽にお問い合わせください。
できれば経営参画できる案件を希望しますー。
では！
