マーケティング

個人事業の集客力を高める3つの要素と3つの仕組み

こんにちは。スギムーです。

集客というのは絶対的な法則性があります。
特に個人事業主の場合、資源が限られているので、限られたお金や時間をどうやって使うかによって、集客をコントロールできないといけません。

それには集客力を高める3つの要素と、3つのシステムが必要です。
そのシステムがあるかどうかによって、

  • 永遠に集客をし続けなければならない状態なのか?
  • 仕組みによって半自動的に集客ができる状態なのか?

が決まります。


■個人事業の集客力とは「円運動」のこと

集客力というのは「円運動」のようなイメージです。

円運動は2種類の力で説明されます。

1つは、遠心力。
2つ目は、向心力です。

中心から外側に向かって働く力が遠心力です。
これは、自分の発信だと思ってください。
外側に発信するメッセージや商品、広告の力です。

逆に外側から中央に向かって行く力が向心力です。
お客さん側があなたに惹きつけられる力だと思ってください。

つまり、中央にいる、あなたを中心にして顧客が引き寄せられ、あなたを中心に円運動をしているイメージです。

その輪の中心から外周までの距離が遠くなるほど、遠くの多くの人にあなたの商品や発信が届くということ。逆に、メッセージや広告・商品に魅力がなければ、中心に引きつけられる見込客も少なくなります。

ポイントは、あなたの発信を中心にしないといけないということ。

誰がなんのテーマで集まるのか?
なんの目的で集まるのか?
なんのニーズがあるのか?
なんの価値観で集まるのか?

その発信が中心にあるということ。

外側の見込客を起点に考えた途端に、中心軸がブレて自分が振り回されてしまいます。
自分と顧客ニーズを合致させたバランスを作らなければ円運動が始まらないのです。

■集客力は「魅力」×「リーチ数」で決まる

つまり、「魅力ある発信」を「どれだけ遠くまで飛ばせるか?」
ということです。

「魅力」×「距離」

数値に言いかえれば

「反応率(魅力)」×「リーチ数(距離)」=見込客の集客数

ということです。

反応率は魅力によってリーチに対して何割の人が反応したか?
リーチ数は、どれだけ多くの「対象者」にメッセージ(商品)を見せたか?です。

■集客力の「リーチ数」を決定づける要素

リーチ数は、買うことができます。
つまり広告ですね。
広告の配布数、広告の予算によってリーチ数は決まります。

この集客力の方程式は掛け算ですから、反応率かリーチ数、どちらかを上げれば見込客の集客数は増えます。

簡単に上げることができるのがリーチ数というわけです。

広告予算の限度は、販売している商品の価格や、顧客がもたらす利益額によって変わりますが、そもそも反応率がゼロ、あるいは低すぎる場合は機能しません。
だから、両方のバランスが重要です。

無料でリーチ数を伸ばしたい場合は、SEO対策や、ブログやSNSの集客、紹介、よほど魅力を上げて口コミを誘発するか、見込客の中で話題になるようなニュースを作り出す必要があります。高度かつ、不確実性が高いので、それらも併用しつつ、主な戦術としては広告を買うのが確実な手法になります。

広告費が出ない場合は、そもそもビジネスモデル上の問題です。利益が薄すぎる商品、利益の出ない価格の場合は広告費は出せませんが、それでは集客力も低下しますから、集客の前にビジネスモデルを変更しなければなりません。

■集客力の「反応率」を決定づける3要素

魅力のないものはどれだけ多くに見せても反応はないし、
魅力があっても見せる相手を間違えたり、
見せる媒体を間違えれば反応は得られません。

1、マーケット:最適な相手に
2、メッセージ:最適な提案を
3、メディア:最適な媒体で

という3つの要素が
反応率を決定させます。

ノドが乾いている相手に水を差し出せば反応は高いですが、お腹いっぱいの相手にハンバーグを差し出してもノーサンキューです。

メッセージ(発信)というのは提案です。
「こういう商品を、こういう条件(価格や特典や販売期間や販売数)で買いたい人はいますか?」と言った提案のことです。
最初の提案は、ビジネスによりますが、多くはお試しのフロントエンド商品や、資料請求などの無料オファーを用意することになります。

思い切って告白しなければ、デートには誘えないということですね。

メディアとは、ネットなら、検索エンジン広告、SNS広告、アフィリエイト広告など様々な媒体のこと。リアルなら折り込み広告、ポスティング、などのチラシ、フリーペーパー、雑誌、ファックス、DM、新聞、交流会、展示会、イベントと言った媒体になります。

シニア向けの商品をインスタグラムで広告しても反応は得られないということ。

これら3要素の組み合わせが最適であれば、反応率が高まります。

■個人事業の集客力を利益に変える3つのシステム

以上の大前提がクリアされたことで、ウェブサイトにアクセスを流し込んだり、店舗に来店させたりということができるようになりますが、その見込客を売上に変え、利益を生み出し、継続的な集客力を手にいれるには以下の3つのシステムが必要になります。

(1)見込み客獲得システム

・ホームページの見込み客獲得

広告やSEOによって、ホームページやLP(申込みページ)のアクセスが増えただけでは意味がありません。フロントエンドの購入、メルマガの登録、資料請求、体験レッスン申込みなど、最初のアクションをしてもらう必要があります。それぞれ、してもらいたいアクションに応じてサイトを設計し、見込客を獲得する仕組みが必要です。ホームページの見込み客獲得の仕組みは、ステップメールが基本ですね。

・来店による見込み客獲得

店舗の場合は、広告などにより来店を促し、初回のお試し商品を購入していただくなどします。その際、アンケートなどをとり、後から連絡ができるような形にしていく仕組みを作っておきましょう。

・問い合わせによる見込み客獲得

住宅や車などの高価な商品や、保険やシステムなどの分かりにくい商品、あるいは教室やコンサルなどの体験しないとわからないサービスなどは、問い合わせの流れを構築します。雑誌や広告、ウェブからの資料請求・小冊子請求や、メルマガなどによる文章や動画による教育、体験セッション、体験レッスンなどを用意しておくといった仕組みです。

・ライブやイベントでの見込み客獲得

例えば展示会への参加、ライブをするなど、イベントに出て見込み客を獲得する方法もあります。その際は、サンプルを配布してアンケートに答えてもらうなどこちらに興味のある見込み客リストを獲得して情報提供をしていきます。

(2)顧客獲得システム

メインの商品を購入体験してもらって初めて顧客になるわけですが、何をもって「顧客化したのか?」はビジネスによって違うはずです。自分のビジネスの中で、「顧客とはこういう状態のこと」という定義が必要でしょう。一般的には、お金を払ったら顧客ですが、お試しのフロントエンド購入だけでは顧客とは言えません。

例えば、決済されたというだけでなく、住宅やコンサルなら「契約をした時点で」、サロンなら「次回の予約をした時点で」、教室なら「申込み用紙を記入した時点で」、講師なら「バックエンドを買ってもらった時点で」、といったことが考えられますが、であれば、そこまで持っていくための仕組みが必要です。どのタイミングでどういうツールを使って、どう言うことによってそこまで誘導していくのかという顧客化の仕組みが必要になります。当然、ウェブなら、申込みページの仕組み、決済の仕組みといったシステムも含みます。それらの仕組みがなければ、「顧客化」しないということですね。

(3)リピート獲得システム

最後にリピートを支配できるかということです。数十万〜数百万円の利益額の売り切り商品であれば「紹介」をいただくための仕組みと考えて良いでしょう。リピートしてもらうための仕組みとして、ゴールまでの教育、長期契約、DM送付、メルマガ送付、ニュースレター送付、新商品のリリースなどが考えられます。そうした仕組みを持って、何%の顧客がリピーターになるかで利益が決定されていきます。新規顧客を獲得する流れと、リピートされる流れがあれば、必然的に、時間経過とともに顧客数は増大していきます。

■集客力を上げただけでは意味がない

とは言え、ビジネスの問題というのは基本的に集客では解決しません。
「売れる商品サービスのコンセプト」と「利益の出るビジネスモデル(収益構造)」があってこそ、そこに集客がなされることで利益が増えていきます。

集客力だけで解決しないのは以下の3つの問題です。

(1)集客力はあり販売力もあるが利益力がない

集客できていて、商品も売れているのに利益面でうまくいかない場合はビジネスモデルの問題です。まず価格が安すぎる。客単価を上げる仕組みがない。リピート構造がない。リピートする理由を伝えていない。価値が一般化している、といったことを疑ったほうがいいでしょう。

(2)集客力はあるが販売力がない

集客できていても、商品が売れていかない場合は、そもそも商品力の問題です。誰の何の問題解決になっているのかをよく考えて、ターゲット設定や商品の切り口を変更しましょう。

(3)集客力はあり、販売力もあるがリピート力がない

集客できていて、販売もされているが、リピートに至らない場合は、リピートの仕組みが弱いか、サービスに不満がある場合が多いです。リピートの仕組みを入れて、改善しない場合はサービスに問題がないか匿名の顧客アンケートや第三者に入ってもらって客観的な意見をもらいましょう。

■個人事業の集客力まとめ

まとめると、

  • 魅力ある発信により遠心力・向心力を生み出す
  • 魅力とリーチ数で集客は決まる
  • リーチ数は予算で決まる
  • 無料でリーチしたい場合は魅力向上と勉強、手間を惜しまない
  • 誰に、何を、どの媒体で発信するか?
  • 見込み客獲得システムを作る
  • 顧客獲得システムを作る
  • リピート獲得システムを作る
  • 集客力だけでなく、儲かるビジネスモデル・売れる商品・不満のないサービスが重要

ということですね。

まずは自分がどの問題にはまっているかを自己診断してみましょう。

 

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