起業

フリーランスがクライアントワークから脱出して自由に働く方法

こんにちは。スギムーです。(@sugimuratakashi

個人ビジネスをする人の多くは、フリーランスになる場合が多いです。
フリーランスというのは、技術がある人がその技術を他者に提供するクライアントワークの形が多いでしょう。

例えば、ビジネスコンサルタントが企業や個人の依頼を受けてビジネスの解決をマンツーマンで行なっていく。コーチやカウンセラーが個人から依頼を受けて、セッションを通じてサービス提供をしていく。デザイナーやプログラマーが依頼を受けて、作業をし、納品する。

フリーランスの場合、あらゆる業種がこうした、「作業をして納品をする」というクライアントワークになります。

しかし、クライアントワークがうまくいき始めても、「しんどい」という人は多いはずです。
クライアントワークは、あくまで顧客の要望を叶える仕事ですから、好きなこともできなければ、コミュニケーションも負担になりますし、何より忙しいです。

僕自身もコンサルタントですから、フリーランスみたいなものですが、時間に追われることもなく、クライアントの言いなりのビジネスもしていません。働く場所も時間も決まりもなく、顧客は自分で選び、納期もありません。

そんな経験から、今回はそうしたクライアントワーク中心で苦しくなっているフリーランスの解決をどのようにしていくかをお話ししていきます。


■フリーランスは全く自由ではない

多くの人が「サラリーマンから自由になるために」と、フリーになることを目指しています。

「自宅で自由に作業できる」
「好きな時間で好きな場所で仕事ができる」
「やった分だけ儲かる」

と言った耳障りのいい話を聞いて、独立してしまう。

実際は何も工夫なくフリーランスになっても、全く自由ではありません。

実際は

・集客や営業に追われる
・納期に追われる
・作業に追われて忙しい
・単価が安く儲からない
・嫌な顧客の仕事も受けなければならない

といった感じで、会社を辞めて起業したように見えても、「自分が作った会社に自分が雇われている状態」になるだけです。

それだけならまだしも、社員時代とは異なり、売上責任も品質責任も、営業も集客も生産も管理も経理も、すべて一人で行わなければなりません。

フリーランスというのは、全く自由ではないのです。

■クライアントワークをやりたくない理由

その元凶は「クライアントワーク中心」というビジネスモデルに問題があります。

なので、フリーになって売れ始めると「クライアントワークをやりたくない」という人が増えていきます。

クライアントワークをやりたくない主な理由は以下の3つです。

(1)作業に追われ時間がなくなる
(2)やりたいことができない
(3)コミュニケーションが苦痛

(1)作業に追われ時間がなくなる

先ほども言ったように、フリーランスはすべての業務を自分で行わなければなりません。

仕事が増えれば、それだけ作業に追われることになります。

逆に仕事がない場合は、営業や集客に追われることでしょう。

(2)やりたいことができない

さらに、クライアントワークというのは、ほとんどの場合、顧客がしたいことを実現することになるので、「こんな風にしたい」「こんなことをしたい」「こんなものを作って欲しい」「こんなことをやって欲しい」という要望に応え続けることになります。

すると、本来やりたかった仕事とは異なることをしなければなりません。

(3)コミュニケーションが苦痛

もっというと、クライアントワークはコミュニケーション作業です。

クライアントの要望をヒアリングし、その要望を汲み取って提案し、満足してもらうまで軌道修正する。

クライアントによっては、「もっとこうしてくれ」「こっちの方が良かった」「こんな感じに変えてくれ」など、素人考えでいろいろなことを言ってくるでしょう。

納品した後に

「やっぱ最初に戻して」

みたいな、地獄も味わうことでしょう。

その度に、また作業に追われていくことになります。

下請けでどこかの会社が営業をしてきて、そのクライアントの作業を依頼されている場合は、元請けの会社に指示を受けて、右往左往することになるかもしれません。

自ら営業をしている場合は、営業からディレクションと言った窓口業務をしながらの作業になり、作業者が「ああでもないこうでもない」と言われれば、精神的な負担は倍増します。

つまり、クライアントが上司になってしまうわけです。

■フリーランスの間違った仕事の仕方

なぜこのような働き方に多くのフリーランスがなってしまうかと言えば、以下の3つの問題からです。

(1)下請け

まず、元請けの会社や人から仕事をもらっている場合です。

下請けというのは、営業している人が、何と言ってクライアントと契約したのか?対応の際にどのようなことを伝えているのか?が全く不明なのです。意思疎通が作業者とクライアント間で行われていないので、元請け会社のいいなりになるしかありません。

さらに、例えば、元請けの会社が100万で受けてきたものを、10万円で作業してくれ、と言ったように、実売価格が不明です。自分の価格が元請けに決められてしまいます。クライアントは100万払っているので、100万円分の満足を求めているわけです。このギャップが問題です。

そして何より、一度下請けを始めると、いくら安くてもその仕事がなくなったら終わりなので、どんな単価でも引き受けざるを得なくなります。

イニシアチブを自分で握れないということです。

(2)何でも屋

自分が元請けになっている場合であっても、例えば「デザインならなんでもできます」「プログラムならなんでもできます」と言ったように、「何でも屋」になっている場合です。

その場合、「こんなことできますか?」「あんなことできますか?」と、クライアント側で考えてきたものを実現しなければならず、クライアントが上司化します。

サービス内容についてもイニシアチブが握れていないということです。

(3)営業は紹介任せ

また、顧客獲得を自分で積極的に行う仕組みもなく、代理店や元請け会社があるわけでもない場合、「紹介」で顧客を獲得している場合がほとんどでしょう。

「紹介」と言えば、聞こえはいいのですが、その実態は「身内・知人からの依頼」です。

知人や、自分を間接的に知っている人からの依頼というのは断りにくく、紹介者の面子も考慮せねばならず、こちらの考えをはっきり伝えることができなくなります。

さらに紹介は売上をコントロールできないという問題もあります。

クラウドソーシングで受注を待っているだけの状態でも同じようなものです。いつ注文が来るかわからないわけで、売上はコントロールできません。

■クライアントワークから脱出するための間違った方法

こう言った状態から抜け出すために、主に以下の4つの方法を取り入れることが多いですが、これらがうまくいくことはないでしょう。

(1)コミュニケーションを他者に任せる

自社営業をしている場合は、クライアントとのコミュニケーションが嫌になって、それを他者・他社に任せるという切り替えを行うことが多いようですが、これは先ほど挙げたように下請けになるだけで、上司がクライアントから、元請け会社になるだけです。

営業マンやディレクターを雇ったり、パートナー契約した場合は、今度はその人との連携に問題が生じて、(4)の組織作りの悩みを持つことになります。

(2)自社営業に切り替える

逆に、下請けだった場合は、自社営業に切り替えて、自分で集客・営業をしようという切り替えを行う場合が多いでしょう。

これの問題は、営業やマーケティングを知らなければ、仕事が取れなくなるという問題です。

自分のことを全く知らない人からの依頼が取れないとわかると、やはり先ほど挙げた知人からの紹介に頼らざるを得なくなります。

(3)セミナー・講座をやる

クライアントワークそのものを辞めようと考えると、次は自分の知識を活用してセミナーをしたり、あるいは、自分と同じことがしたい人へ向けて、起業講座やデザイン講座などを開催したりします。

これの問題は、集客をし続けなければならないビジネスであるということですし、さらに、セミナーや講座だけでは顧客の問題は解決しないということでもあります。

起業できていない人が起業を教える、デザイナーになっても儲かっていない人がデザイナーを育てる、という不毛なビジネスです。

(4)弟子を育てる・組織にする

または、「自分のコピーを作る」と言い出す人も多いでしょう。

自分と同じことができる人が増えれば、売上も増えるからですね。

これの問題は、二人以上のチームにするということは「組織作り」をするということなので、組織を作れなければなりません。外注化にしろ、内製化にしろ、組織です。

創業者と同じレベルのスキルを保有した人は、自分でも起業します。

ですから、自分(創業者)と同じことを従業員にさせる、外注にさせる、ということ自体が不可能です。そんなモチベーションは彼らにはありません。

組織というのは分業の仕組みであり、どんな人でもその作業を単独で完遂するための、仕組みやマニュアルを会社側が用意しなければなりません。

コピーを作るということは、個人ビジネスから「組織ビジネス」へ転換するという大きな変化だという自覚がないまま組織を作ると、従業員や顧客に迷惑をかけ、「自分が出した利益を従業員に食いつぶされている」という錯覚に陥ります。実際は経営者が経営者の仕事をしていないことで従業員が自分で作業を完遂させられないだけなのですが。

■下請けクライアントワークから脱出する2つのステップ

さて、

・他社に営業してもらっていては下請けから抜け出せない
・自社で営業するには営業力がなく、不安定な紹介に頼らざるを得ない
・セミナー講座では集客をし続けなければならない
・組織作りをするには経費もかかり、その段階に来てもいない

こんな状態になるので、フリーランスになると、右往左往することになるかもしれません。

そのうち、「自分が倒れたら終わり」ということになりかねません。

これらを解決するには以下の2つしかありません。

(1)作業者から解決者へ

まず、自分が「作業をする人間である」という定義から、「問題を解決する人間である」という定義に変えることです。

つまり、作業ではなく価値を提供するということです。

顧客にとって価値というのは「問題を解決すること」でしかありません。

例えば、「経理業務を提供する」「デザインを提供する」「コンサルティングを提供する」、といった考えを捨てることです。これでは「作業者」です。

自分の代わりに作業をしてくれる相手を求めている顧客を相手にしていては、いつまでたっても作業者です。

特定の相手の、特定の問題を解決するサービスを提供していれば、自然とサービスは売れていきます。その問題を解決したい人が依頼してきます。

そうなれば、顧客側から依頼が来るため、下請けではなくなります。

また、顧客が「ああしてくれこうしてくれ」と指示をしてくるのではなく、こちら側が「あなたの問題ならこうしたほうがいいですよ」という立場の逆転が起きます。

特定の問題を解決しにきているので、同じような悩みを持った顧客ばかりになるため、提供するサービスも多岐に渡る必要がなく、必要最小限のサービスだけで成り立つので、作業工程の簡素化が可能になり、時間が短縮しコストも下がります。また、顧客とのコミュニケーションがパターン化し容易になります。

あなたのビジネスにしかできない解決というのは、やがて、あなたのブランドになります。あなたを語る上での代名詞になるでしょう。「〇〇を解決するなら私」という状態になります。

これがマーケットのイニシアチブを握った状態です。

(2)労働から非労働型へ

次に、労働依存型のサービスだけではなく、つまりクライアントワークだけではなく、「非労働型」のサービスや商品を持つことです。

マンツーマンのクライアントワークには時間的、単価的に、限界があります。
労働時間が売上のアッパーです。

どうしてもクライアントワークだけでは、自分の時間の切り売りにすぎません。
技術を売っているつもりが、それ以前に労働時間の制限があるわけです。

ですから、パッケージ化された非労働型商品サービスを持つことです。

非労働型商品サービスというのは、売れたらその都度自分が働くというものではなく、いくら販売しても労働に追われないタイプのものです。

例えば

・教材
・道具
・Eラーニング
・動画やテキストなどのデジタルコンテンツ
・ひな形、テンプレート
・Webサービス
・自社メディアによる広告枠の販売

など、様々な形式があります。

僕自身も、デジタルコンテンツ、アフィリエイト、アドセンス、など、複数の非労働型商品によって、労働なしでも収益を上げている部分もあります。

■フリーランスがクライアントワークに追われずに自由に働く方法

クライアントワークが悪いわけではなく、問題は、元請けやクライアントにイニシアチブを握られているクライアントワークをしていることにあります。

そこから脱却するためには、作業ではなく問題解決という価値を作り、それを販売すること。
そして、業態として労働依存をしないようにすること。

この2点を守ることです。

これらの詳しい手法については、最近出した「コンサル型個人ビジネスの教科書」というnoteにまとめてありますので、興味があれば読んでみてください。

セミナーや高額講座をやらずに、15年間コンサルタントとして仕事をしてきた僕の手法を中心に、オンラインで個人が専門家としてビジネスをしていく方法論をまとめています。

ではでは。

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