マインドセット

言う前から諦めるのやめませんか?タリーズコーヒー社長に学ぶ交渉マインド

こんにちは。スギムーです。(@sugimuratakashi

友人が仕事で使うパソコンのソフトを導入したら
一部に不具合があったそうです。

仕方ないからと、そのまま使っていました。

僕は
「それはおかしいから言ったほうがいい。あとで面倒なことになるから」
と言ったのだけど、
そのまま使っていました。

しかし、予想通り問題が大きくなってきたので、
数週間後に、「こう言う不具合があるのですが・・」
と、やっと問い合わせたのです。

そしたら、翌日には先方の会社が
「ご不便おかけしました。不具合を修正しました」
と、すぐに直って返信されてきました。

「こんなあっさり解決するなら、もっと早く言っておけばよかった」
と。

その数週間にやった仕事を、若干、やり直すことになりました。

なぜ最初から問い合わせなかったのか聞くと
「まさか対応してくれるとか思っていなかった」
と言います。

大きい会社だろうと何だろうと正当なものは話は聞いてくれるんですけどね。

この思い込み、本当に多いです。


■販売も交渉もできない

言う前から諦める思考を持っていれば、
セールスもできなければ、交渉もできないし
新しいアイデアさえ保障がなければ、試すことができません。

だってね、「自分にやらせてください!」
と決意を言うまではイエスかノーかなんてわからないんですよ。

「買いませんか?」と販売してみるまでは
イエスかノーかなんて分からない。

「これ何とかなりませんか?」
と交渉してみるまではイエスもノーも出ていない。

なのに、最初から諦めてるんですよ。

最初から自分の知っている範囲で自己完結している。
それでは、新しいことなんてできるわけありませんよね。

■タリーズコーヒーの創業者の話

タリーズコーヒーの創業者の松田公太さんの話は有名です。

彼は、シアトルで様々なコーヒーを飲んで
その中でタリーズコーヒーが一番だと思い、
日本でもこのコーヒーを飲めるようにしたいと
タリーズ本社に日本での販売権の交渉をしました。

サラリーマンという立場にもかかわらず、
諦めずに、英語を調べながらタリーズ本社にメールや電話をし、
出店計画を送りましたが
もちろん相手にされるわけもありません。

しかしタリーズコーヒー代表のトム・タリー・オキーフ氏が来日していると知り
そのホテルで直談判をし、打ち合わせの時間を獲得、
プレゼンを重ねて、タリーズの日本での販売権を獲得した
という話です。

最初から相手にされないだろうなと考えてれば
こんな大胆な行動に移すことはできません。

言ってみなければ、イエスかノーかわからない。

それどころか、ノーであっても
イエスに変えてやろうという
主体性こそが仕事を成功へと導きます。

■メニューになければ「大盛り」を注文できないと思い込んでいる

例えるなら、レストランのメニューに
「大盛り」と書いてないと
大盛りのメニューは注文できないと思い込んでいる。

言ってみればいいんです。
「大盛りってできますか?」と

場合によっては対応してくれるかもしれない。
なのに、すでに書いてある安全圏のメニューしか選べない。
それではその他大勢の人間と同じ選択しかできないと言うことです。

自分が大盛りが必要だった時に、
「大盛りってどうですかね?」
と言えるかどうかで、思い通りの人生にできるかは決まってきます。

こんな些細なことで決まってしまうなんてバカらしくないでしょうか?

例えば僕への依頼も
「コンサルはいくらですか?なにしてくれるんですか?」
「ウェブ制作はいくらですか?」
みたいな人が多いですが、つまり、「お客様」ですよね。

しかし、結局のところ、交渉してきて
「こういうビジネスをしたいのだけど、この部分をお願いしたい。
利益の何パーセントでどうでしょうか?」
みたいな、こっちのサービスメニューにない提案をしてくる人が
結局は長い付き合いになって、
こちらも、ほとんどのリソースを全力でそういう人に向けてしまうんですよね。
提案が魅力的だしお客様じゃなく「仲間」になるから。

まぁだから、ちょっと勇気を出して
「ぴったりめのノースリーブでお願いできませんか?」
と言うだけなんです。(なにが)

■それでも勝手に失恋し続けるの?

まぁ言って見れば、中学生の失恋ですよ。

勝手に盛り上がって、勝手に妄想して
勝手に自分の中で終了するっていう。

それで最悪なのは
勝手に、人を恨んだり、
人のせいにしたり、
世間を諦めたりして、
自分が行動していないだけなのに
それを正当化してしまうところ。

だって、こうだし、
ああだし、
だからきっとこうだから。
みたいな。
そんな中学生の失恋を大人になっても続けるのはやめようぜ。

まず勇気を出して言ってみればいい。
そしてイエスになるまで問題をクリアしていくことです。

悶々として何年も時間だけ過ぎてることに気がつこう。

■意外と世界は融通がきくものだよ

何年も悩んでいたことを
言って見たら、意外とあっさりと提案が通る
なんて、こともあります。

思っているより、簡単なことだったりします。

もちろん自分勝手な都合で
中学生の恋愛を押し付けてくるような
一方的な恋は、なにをしても上手くいきません。

クレームや批判、
支払っている対価に対して要求できるようなことじゃないこと
自分の利益しか考えていないこと

そういう中学生の恋愛はダメです。

でもしっかりとした理由があって
胸を張って言えることなら
交渉の余地なんて、いくらでもあります。

まず言ってみること。
それからです。

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