マーケティング

マーケティング初心者におすすめビジネス書ランキング(後編)

前回、「マインドセット編」「起業編」のおすすめ書籍の記事を書いたので

 

今回は、実践に当たる「イノベーション編」と「マーケティング編」で
おすすめの書籍をご紹介します。

ビジネスは、「イノベーション」と「マーケティング」
の2つの活動が主たるものです。

言い換えれば、「商品」と「顧客獲得と維持」です。

マーケティングを集客やプロモーションだと勘違いしてしまう前に
マーケティングの原理原則、基礎を学ぶ必要がありますし、
それ以前に、良い企画、良い商品を持つ必要があります。

今回はそれらイノベーションとマーケティングを実践するのに
基本的な考え方が学べる書籍をご紹介します。

起業する人、している人、経営者、ビジネスマン必読書です。


【イノベーション編】

商品サービスは「新しいことをやること」が重要なわけではありません。

ニーズに対して、自分の強みで、
かつ、他社が弱い部分について改良された
商品サービスの発想が必要です。

商品企画の勘違いを正し、新たに発想を広げてくれる
おすすめの書籍をご紹介します。

■1位 アイデアのつくり方

「アイデアの作り方」についての基本で、
ものすごく薄い本ですが、本質がシンプルに語られています。

アイデアとは、古い要素と古い要素を掛け合わせたものである
という話は、この本から伝わっているものです。

新しい発想とは突然、湧いて出てくるものではありません。
必ず準備があります。

いかに「素材」を集め、それをニーズに合わせて「加工」するか?
にかかっています。

顧客のニーズ
自分の強み
実現するための資源
他の業界での成功事例の本質
他社の不満

そうした様々な素材を集めて、加工していく作業です。

アイデア作りの基本を学んでください。

■2位 仕事は楽しいかね?

「目標を持ってはいけない」
「完璧などない」
という重要なことを教えてくれる本です。

イノベーションを生み出した人物の全ては
最初から答えがあって、それに向かって努力した人ではなく
様々なことに興味を持ち、
その都度、問題解決に当たった結果、偶発的にイノベーションは生まれています。

きみは模範的な人の真似をしようとするけど、それはある一つの道をたどってほかのみんなと似たり寄ったりの考えに行き着こうとしているにすぎない。

成功するというのはね、右に倣えをしないっていうことなんだ。

「仕事は楽しいかね?」では小説の形式で
成功者が悩めるビジネスマンに大切なことを教えてくれる
心が温まるストーリーでもあります。

仕事を楽しめていない人にも是非読んでもらいたい良書。

■3位 ザ・プロフィット

「ザ・プロフィット」は、利益はどこからやってくるのか?
を解説したビジネスモデルの本です。
小説形式で23個もの利益モデルが登場してきます。

ビジネスモデルのパターンを知ることで
新たなアイデアがどんどん生まれてくる本です。

新規事業や新商品を考える際に大事なことは、

ドラッカーが言うように
「同じ顧客、同じ技術」
を使っているかどうかである。

既存の顧客層に対して、新たな別の価値を提供するか、
あるいは、自社の持っている技術を使って、別の顧客層に価値を提供するかだ。

まだ見ぬキャッシュポイントを見つけるのに
他のビジネスモデルの型を学ぶのは有効なことです。

■4位 アイデアのちから

どのようにして話題性のあるアイデアの伝え方をするか?
ということに焦点を置いて
ヒットの法則性を学べる書籍です。

アイデアの生み出し方ではなく、伝え方、伝わり方です。

記憶に焼き付くアイデアには6つの共通原則がある
1、単純明快である → 大切な部分を際立たせる
2、意外性がある  → 関心を払う
3、具体的である  → 理解し、記憶する
4、信頼性がある  → 同意する、信じる
5、感情に訴える  → 心にかける
6、物語性がある  → そのアイデアに基づいて行動できるようになる

【マーケティング編】

マーケティングというのは、顧客を獲得し、顧客を維持するための
仕組みのことです。

誰に対して、どういう方法で、何を伝えれば
顧客を獲得できるのか?
自社がどう認識されることがベストなのか?

それを考え抜くために必要な知恵をご紹介します。

■1位 ハイパワーマーケティング

売り上げの公式を生み出したと言われる、全米No.1コンサルタント、ジェイ・エイブラハムの名著。マーケティングの全体像を体系立てて伝えてくれる鉄板です。

ビジネスを大きくする方法は3つしかない。
1、クライアントの数を増やす
2、クライアントあたりの平均販売額を増やす
3、クライアントの購入する頻度を増やす

これが当ブログでもよく登場する売り上げの3つの数字の一節。

またこの書籍には、ブレイクスルーを起こすためのヒントも満載だ。

異業種の成功例を取り入れればブレイクスルーを起こせる。

ブレイクスルーで目標とすることの1つは、あなたやあなたの仕事、あなたのところの製品が、クライアントから見て、特別で、独自性があり、他よりも有益だと映ることにある

売っているのは「商品」ではなく、「問題の解決策」である。

USPの見つけ方は、自分の業界で満たされていないニーズを見極めること

USPには次のようなものがある
1、広い選択肢
2、ディスカウント
3、的確なアドバイスや補助
4、利便性
5、最高級の製品・サービス
6、迅速性
7、特別な各種サービス
8、長期保証、広範囲保証
9、その他特別な点、利益、特典など

とは言え、もうだいぶ古い考え方も多く含まれています。
特に紹介されるツールは時代によって変わっているため、本質的な部分にだけ目を向けることが重要になります。

とりあえず、「マーケティングってどう使うの?」という人にオススメしたい書籍。

■2位 USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門

以前にも紹介しましたが、これはあまり人に教えたくないくらいマーケティングの本質が見事に描かれているUSJの実例を踏まえた「マーケティングの教科書」です。

USJは、「マーケティング」を重視する企業になって、劇的に変わったのです。
かつては新規事業の成功率は30%程度でした。それが今や、97%! 「全弾命中」といっても過言ではありません。
人々の購買行動を決定的に変えてしまう恐るべき職能、それが「マーケティング」です。私はその職能を専門にするプロの1人、「マーケター」です。USJではCMOを務めています。CMOを採用している会社は日本ではまだ少ないのでなじみが薄いかもしれません。「マーケティング最高責任者」という意味です。

USJが生まれ変わった理由は、
「さぁ商品を作ったから売ってこい!」
というクリエイティブ優先のマインドから
「消費者視点」に変わったこと、そのたった1つだと著者の森岡さんは言っています。

マーケターの仕事を考えた時に、まるで流れの悪い川の治水工事をやるように感じたことがしばしばあります。一番上流にある「市場の大きさ」という湖に100%溜まっている水を、川を使って一番下流の「売上」という企業の池へと、できるだけ多く流していくゲームなのです。その間にある川はには「認知率」や「配荷率」や「購入率」などの川幅が狭まる場所がいくつもあるのですが、そのいくつかが不必要に狭いせいで水が流れる量が少なく限定されてしまっているのです。
どこの川幅が問題なのかを明確に洞察して、適切な治水工事を行い、不必要に狭い川幅をどんどん広げていく。そうやってたくさんの水が流れる仕組みをつくっていく。それが売れる必然を作るマーケターの仕事だと私は考えています。

マーケティングの仕事を表した、良い一節です。

流れが悪くなっている部分を広げてあげる、止まっている部分を流れるようにしてあげる、というのがマーケティングの仕組みづくり。
それを、「客数」「平均客単価」「購買頻度」などのビジネスドライバーをコントロールすることで数学的、心理学的に再現性のある科学に落とし込むことです。

ある歴史的名将もこのような言葉を残しています。「私の人生は、あと少しの騎兵、あとほんの少しの歩兵さえあればと願い絶望する苦悶(くもん)の日々の積み重ねそのものである」。
そして、とあるマーケターの言葉(笑)。「私の人生は、あと少しの広告宣伝費、あとほんの少しの設備投資費さえあればと願い絶望する苦悶の日々の積み重ねそのものである」。
〜(中略)
経営資源が足りない中で目的を達成するためには、限られた貴重な経営資源をどれだけ無駄なく有効に使うのか、考えて考え抜くことが必要になります。考え抜いて選ぶのです。選ぶことで足りるようにするのです。その選択こそが戦略です。

戦略がなぜ必要かと言えば、
「達成すべき目的があり、それに対して資源が不足しているから」です。
資金や人材が有り余っている状態など、大手企業でさえありえません。

不足した資源を効果的に、集中的に配分をすることを、戦略と言います。
それもこれも、「無駄に戦って資源を目減りさせないため」なのです。

マーケティングの歴史的背景から、本質的な目的、その活用方法まで網羅的に書かれていますので、めちゃくちゃオススメします。

■3位 コトラーのマーケティング・コンセプト

マーケティングといえばコトラーは避けては通れません。
マーケティングの父と言われるフィリップ・コトラーが80のマーケティングコンセプトを解説する辞書のような形で使える書籍です。
一冊はこうした「正しい定義」の本を持つことは良いと思います。

例えば「ブランド」という項目では

優れたブランドは平均以上の収益を継続的に確保するための唯一の手段である。また、優れたブランドは合理的ベネフィットだけでなく感情的ベネフィットをももたらしてくれる。

顧客の項目では

マーケティングの考え方は、1回の取引から得られる利益を最大化させる発想から、1つのリレーションシップから得られる利益を最大化させる発想へと移行しつつある。

現在は、セールス主義ではなく、LTV主義です。
一度に多くのものを売りつけて新規顧客獲得に躍起になる企業ではなく、長期的に顧客に関わり、価値を提供し続ける仕組みを顧客のデータベースから生み出す機能を持つ企業が残っていきます。

このようにマーケティングに関する言葉の定義を80項目にわたって解説しています。


いかがでしたでしょうか?
少し難しい本が多かったですが、本質というのは抽象度が高いので、具体性のあるテクニック本に走る前に、この辺りを押さえておくと、いいと思います。



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