こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
今回は美容室のコンサル成功事例を紹介しますね。
サロンはもちろん、来店型店舗をやっている方、教室をやっている方、なども参考になる内容なので共有して行きます。
こちらの美容室は当初、スタッフ2名、客数は毎月250人〜300人近くと、広告費をかなり使ってハードに集客をして回転させるという状態でしたが、ほぼ利益がない状態だったそうです。
いわゆる「多売薄利」状態ですね。
「たくさん売っても利益が出ない」という無理ゲーです。
実際、マス市場の一般的な業種なら、広告費をかければいくらでも集客は可能です。
問題は、利益が出るのかどうか？ですね。
こちらのお店は改善後、
労働量が半減、リピート約2倍アップ、客単価2倍以上アップ
と言う状態になりました。
この記事の最後には、一発で１００万円を追加する方法も教えます。
では行ってみましょう！
Contents
■美容室の実践内容
・顧客リサーチによるコンセプト再設定
・価格改定・提案改善→顧客単価2倍アップ
・コンセプトに合わせてリピート率改善施策の導入→リピート7割程度まで向上
■なぜ美容室なのに集客をし続けないといけないのか？
よく店舗を経営されている方は「集客で困っている」という人が多いです。
この美容室も頑張って広告費をかけて集客をしていました。
しかし、集客をし続けていることそのものに疑問を持つべきなんですね。
1店舗あたりの売り上げというのは、
最初に計画したビジネスモデルで決まっています。
その計画に間違いがある、あるいは、その計画どおりになっていないから、不足している売り上げを集客によって埋めようとしてしまうんです。
極端な話、リピート率が100%であれば、
そのお店が成り立つだけの顧客数がいれば
二度と新規集客をしなくても良いはずです。
■美容室の悩みの理由は集客効果じゃない
美容室であれば、
・顧客の利用頻度
・平均顧客単価
・席数とスタッフ人数
上記の数字で最初から売り上げは決まっていますし、
必要な顧客数も分かります。
例えば、3ヶ月に一回の利用頻度としましょう。
席数が2席で、スタッフが2名。
このお店は平均2時間かけてじっくり施術するこだわりのお店でした。
であれば、顧客単価は必然的に高くなければいけません。
施術が2時間なら、1日、1人のスタッフができる顧客数は
最大で3人程度のはずです。
そうなると、最大月間27日稼働するならば、
最大で27日×3人＝81人
スタッフ2名なら81名×2＝162名前後が月間の適正規模ということになります。
それが利用頻度が3ヶ月サイクルなら
162名×3ヶ月＝486名
というのが、このお店の最低顧客数ということですね。
あとはどれだけリピート率が100%を切るかによってその補填の集客数がどれだけ必要か？ということになります。
それだけの顧客をリピートさせ続ければ、
それ以上の集客は必要がなくなるわけですね。
しかし、にもかかわらず、毎月300名近くの集客をし、
体を壊すほど施術をしていたわけです。
■労働しても儲からない状態から脱却する方法
上記のモデルに当てはめると、
こちらのお店は以下の問題がありました。
・客単価が安すぎる
・リピート率が低すぎる
という2点です。
まず、客単価ですが、
施術が2時間もかかるということは、数をやれないわけなので、
一人当たりの単価が高いモデルにしないといけません。
客単価を2倍にして、客数を半分に減らせば、
同じ売り上げで、余裕のある運営ができます。
逆に客単価の低いビジネスなら、
施術時間を大幅に削減するサービス内容に変えなければいけません。
美容室の業態というのは、
１、7000円〜1万円程度のパーマなど時間のかかる施術の業態
２、5000円〜7000円程度のスタイリング中心の業態
３、短時間で低価格のスーパーカット
といった業態が基本です。
業態というのはプライスゾーンとセットで考えます。
このお店は価格帯が5000円を切っているのに、
時間のかかる施術をするというチグハグに陥っていました。
だから、顧客数をたくさんやらないといけない。
でも、時間がかかる。
だから労働も増え、広告費も増え、利益が出ない。
という悪循環なんですね。
ですから、まずプライスゾーンを2倍程度まで上げるように
メニュー価格や商品構成の見直しをしました。
しかし、同時にリピートが低いという問題があります。
リピートが低いままプライスゾーンだけをいじるわけにはいきませんね。
■美容室の顧客リサーチで気をつけるポイント
リピートが低い問題はなんなのか？
- 価値が伝わっておらず、そのお店を本当に必要としている顧客が集まっていない
- 一度来たお客がお店の存在を忘れている
- お店のサービスが悪いから顧客不満が出ている
といった問題が考えられます。
リサーチをすると、顧客層の大半は20代女性でした。
しかし客単価は4000円未満。
クーポンを使っている顧客層で、リピート率は1割程度でした。
しかし、顧客の中にたった5%だけ、
リピート率が8割近く、かつ顧客単価が8000円くらいの顧客層がいました。
その顧客層は、共通して、ある特殊な施術を購入していることもわかりました。
であれば、その5%の顧客層が100%になればいいのです。
その顧客層に合わせてコンセプトを変更することにしました。
つまり、問題は（１）だったわけです。
顧客リサーチのポイントとして、
本当によくある間違いが、「多い顧客層」がメインターゲットだと思い込むことです。
現在のビジネスがうまくいっていないなら、
むしろ「多い顧客層」は足を引っ張る顧客層です。
そうではなく、「利用頻度・利用額の高い顧客層」
これを見つけることが最大のポイントです。
■美容室のリピート率をアップさせるには？
上記までで、顧客単価と優良顧客の集客については解決しました。
で、リピート率ですが、
実際、もともと5%の顧客層は何もしなくても
リピート率が高かったわけです。
ですから、なんてことはなく
その顧客層に変えていけば、必然的にリピート率は上がるのです。
ただ、このお店はさらにリピート率を上げる方法論、
客単価アップの方法を取り入れています。
これ以上は企業秘密にしておきますが、
ポイントは「顧客のゴールを設定すること」です。
美容室の顧客のゴールは、
美しい髪を維持し続けることであると、
このオーナーは考えていました。
良いと思います。
であれば、そのためにどういった段階があるのか？
何を教えないといけないのか？が出て来ます。
それをステップバイステップで、サービスに取り入れていきました。
この辺りは僕の有料教材でも話しているので聴いてみてください。
■さらに美容室の売上を劇的にアップする方法
さらに、改善された状態から、もっと、ガツンと売り上げを増やすために、
高額商品の作り方を教えて、
一ヶ月後、こちらのお店から、こんなメッセージがきました。
ということで、一ヶ月で一発で、しかもビラ一枚で、
100万円をさらに追加したわけです。（店内に1枚の紙を貼っただけ）
これもヒントを言うと、
そもそも美容室は客単価が数千円だと思っていることが間違いなのです。
最初に100万円の商品を作ればいいのです。
それに合わせて、価格に見合った内容の商品にする。
すると、月に1人くらいそうした高額商品を買う人がいてもおかしくありません。
■美容室の売り上げアップのまとめ
・優良顧客層は誰なのか？
・自社がどう言うビジネスモデル（客単価と顧客数）が最適なのか？
・商品メニューの価格、構成は適正か？
・顧客のゴールを提示しているか？
といった点を踏まえて、セオリー通りに改善をすれば、
しっかりと利益の出るお店に生まれ変わります。
ぜひ、まずは「顧客リサーチ」から取り組んでみてください。
