こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

戦略をマスターすると、仕事だけでなく人生でも勝率が上がります。
今回は、戦略のルーツである「孫子の兵法」の教えを活用して、ビジネスを戦略的にする方法をお話ししていきます。

現代の戦略のベースは、MBAの教科書にもなっているマイケルポーターの「競争戦略論」、第一次世界大戦で使われた「ランチェスター戦略」、そうした戦略のベースには紀元前に考案された「孫子の兵法」があります。

「戦略」と聞くと、人を出し抜いて競争に勝つ方法
というイメージがあるかもしれません。

しかし、実際は戦略というのは戦う方法ではなく
「戦わない方法」のことです。

■孫子の兵法の意味とは？

孫子の兵法とは、紀元前500年代に軍事思想家である孫武が書いたとされる兵法書「孫子」に記された勝つための理論のことです。孫子は全部で13篇から成り立ちます。

読み方は「そんしのへいほう」。

勝つためと言っても戦略とは敵を倒すということだけではありません。

「戦わずして勝つ」

ということこそ、戦略の本質であるということを教えてくれる考え方なのです。

■孫子の兵法の名言集まとめと解説

第一章：始計篇

まず最初に戦争をやる意義について記述されています。

兵は国の大事にして、死生の地、存亡の道なり。

「戦争とは国家にとって一大事であり、国民の生死に関わることだから慎重に検討しないといけない」という意味です。

戦うということはお金も人も資源も多くのものを使います。ビジネスも同じ。だからこそ、じっくりと行うべきかどうかを考える必要があります。

故に、これを経（はか）るに五事を以ってし、これを校（くら）ぶるに、計を以ってして、その情を索（そと）む。一に曰く道、二に曰く天、三に曰く地、四に曰く将、五に曰く法。

「それだけ大事なことなので道・天・地・将・法の５つの条件が整っているかどうかで戦争をするかどうかを判断することが大事」と言っています。

「道」とは道理のこと

それをやる納得するだけの大義名分があるのかどうか？
ビジネスで言えばそのビジネスをやってなんの問題が解決し、誰が幸せになるのか？ミッションやビジョンがしっかりとあるのかどうかということ。

「天」とはタイミングのこと

時流や季節、天気などを考慮して今すべきことなのかどうか？
ビジネスで言えば、世界情勢、時代の流れ、成長市場なのか、衰退市場なのか？社長個人レベルで言えば、自分の人生の中で今すべきことかどうかということ。

「地」とは場所のこと

どの場所でことを起こすのか？場所の優位性、地の利があるのか？ということ。
ビジネスで言えば、どの市場に参入するのか？ということ。もう少し細かいレベルで言えば、どの地域で店を出すのか？ネットか？女性向けか？なども場所、市場ということです。

「将」とはリーダーのこと

つまりリーダーが立派かどうか、信頼されているか？ということ。いかなる優れた戦略であっても、リーダーが間抜けではうまくはいかないということ。
ビジネスで言えば社長やプロジェクトリーダーが信頼される人物か？指揮をとることができる決断力を持っているか？ということ。

「法」とは軍の力のこと

軍の能力はどうか？ということ。戦争を実行するのは軍。軍がつよいかどうか？武器は？資金は？編成は？配置は？足の速さ、食料は？と言った様々な要素で軍の力は決まります。
ビジネスで言えば、業態と組織のこと。武器は商品サービス。マーケティング戦略の実行、マネジメント、オペレーションといった実行に関することですね。

これらの条件が揃って、初めて戦いに出る決断ができると孫子は言っています。

＜第1章のまとめ＞
『無謀な戦いはしてはいけない』

第二章：作戦篇

次に作戦。戦いの方針について書かれています。

兵は勝つことを貴び、久しきを貴ばず

作戦で大事なのは「短期決戦をすべきであって戦いは長期に渡ってはいけない」ということ。

ビジネスで言えば利益を出すまでの期間が長いと消耗戦で潰れてしまいます。例えば、最初の投資額が大きく、利益が出るまでに何年もかかるビジネスであるとか、最初の計画が甘く、スタートしてみたら利益が出ずに、広告で集客し続けて消耗戦に流れ込んでいたりと言った場合です。

ビジネスは、まず最初に仕組み化して、顧客獲得をしていけば月日とともに売り上げが向上していくというリピートモデルでなければいけないし、そうなれば半年後、１年後には利益がしっかりと出てくるという、消耗している期間をいかに短くするかが重要ですね。

＜第２章のまとめ＞
『戦いは長期化してはいけない』

第三章：謀攻篇

次に、戦いの心構えや戦略の基本が書かれています。

およそ兵を用うる法は、国を全うするを上となし国を破るはこれに次ぐ
この故に、百戦百勝は善の善なるものにあらず。
戦わずして人の兵を屈するは善の善なるものなり

「相手を傷つけずに降伏させることが最も良いことであり、相手に勝って相手を降伏させるのは二番目のことである。だから、１００回戦って全て勝ったとしてもそれは良いことではなく、最も良いのは戦わずにして相手が降伏することが最も良いことだ」ということ。

彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず

「相手を知り、自分を知れば、負けることはない」と言っています。これはビジネスで言えば、「顧客」を知ること、「自分の強み」を知ることに置き換えられます。情報を集めれば必ず勝てるということ。

つまり無用な戦い、消耗は避けて、確実に勝てる方向性を探ることが重要であり、それはそもそも戦うというよりも求める成果さえ手に入れば良いのであると孫子はいっています。

＜第３章のまとめ＞
『戦わずに勝つこと』

第四章：軍形篇

戦うことになった場合の、理想の勝ち方を示した章です。

先ず勝つべかざるをなして、以って敵の勝つべきを待つ

「先に守りを固めて、敵の隙を狙うこと」と言っています。つまり、守りが頑丈で負けさえしなければ勝つチャンスはあるということ。守りが肝心だということ。

野球で言えば「ポテンヒット」があるよと。こちらが点を取られなければ、相手のエラーをついて攻撃できるよということ。ビジネスで言えば、固定費など経費を最小限に抑えて、損益分岐点を最小限にしてあり、それを上回る継続収入、安定収益さえあれば潰れはしない。潰れなければ、どこかのタイミングでチャンスはあるんですよ。攻撃（広告とか）ばっかりしていても、消耗するだけ。まずは、「固定費を回収しろ！」ですね。

善く戦う者は勝ち易きに勝つ者なり。故に善く戦う者は勝つや、智名なし、勇攻なし。

「優れた名将とは勝ちやすいものと戦い勝つ。だから、名将が勝っても有名になったり賞賛されることがない」と言っています。

孫子は、多くの人に賞賛されるような勝ち方をするものを多くは優れていると思っているが、そうではないと言っています。名将は勝つべくして勝つのだと。準備を整え、情報を集め、勝てるとき、勝てる相手のみと戦うのが名将なのだと言っているのです。

ビジネスでも話題になったり、ニュースになったり、有名になっている人を称賛しがちですが、確実に勝てるマーケットでビジネスをし、有名にもならず、地道に顧客の役に立ち、稼いでいる人こそ優れたリーダーなんですよ。

＜第４章のまとめ＞
『守りを固めて確実に勝てる戦いをせよ』

第五章：兵勢篇

この章では「勢い」の重要性を説いています。ビジネスでいえば全体の流れのことです。

およそ戦いは、正を以って合し、奇を以って勝つ

「戦いというのは、対峙する時は正攻法で、勝つ時は奇襲で勝つものである」と言っています。「奇」と「正」の組み合わせは無限にあり、その組み合わせの戦術で勝つものだという話です。

ビジネスでいえば、ごくごく当たり前の正攻法の中に、驚くような要素を組み込むということはよくありますし、効果を発揮するには変わった要素こそ重要になります。例えば、「折込チラシ」という当たり前の正攻法の中で、オファーを強烈なもの、例えば「1日限定無料」と言った提案を加えたりということですね。

ダイヤモンドを無料で配ることで原宿で数千人の行列を作ったジュエリーブランドがありましたし、クリスピークリームドーナツは「１箱無料でプレゼント」というオファーで日本進出を成功させました。何個も入っているから1人で食べきれずにお客が周囲にドーナッツを配って宣伝をしてくれたからですね。

このように様々な戦術は正攻法と奇襲の組み合わせで考えられるものなのです。

善く戦う者は、これを勢に求めて、人に責めず

「名将とは、個人個人の兵の能力に頼らずに、勢いを重視して戦うものである」と言っています。

ビジネスでいえば、スタッフ個人の能力や社長の能力で勝負しようとしたり、そうした個人技に頼って、できなければ個人を責めるというのは馬鹿らしいものです。重要なのは「全体の流れ」。「勢い」なのです。

例えば、市場のニーズや競合の弱い部分を考慮して開発された商品サービスがあり、それを効果的なオファーで広告宣伝し、見込み客を集めてからセールスをするという一連の流れ。そうしたシステム、仕組みこそ流れを生み出す重要なものであり、個人の能力が重要なわけではないのです。

乱は治に生じ、怯（きょう）は勇に生じ、弱は彊（きょう）に生ず。
治乱は数なり。勇怯は勢なり。彊弱は形なり。

「戦いにおいては、混乱はすぐに穏やかになり、怯えは勇気に変わリ、弱者は強者に変わるものである。混乱するかしないかは軍の力で決まり、怯えるかどうかは軍の勢いで決まり、弱者になるかどうかは軍の態勢によって決まるのである」と言っています。

ビジネスにおいても常に情勢は変わります。良い日もあれば悪い日もある。しかし、重要なのは、状況がどうかより、個々の意識がどうかより、「流れ」を生み出すことなのです。そのための仕組みという名の「準備」をすることが重要だと孫子はいっています。

＜第５章のまとめ＞
『兵の力よりも流れを重視せよ』

第六章：虚実篇

この章では前章で軍の勢いを生み出すために重要とする４つの条件の中の１つ「虚実」について記述されています。

孫子曰く、およそ先に戦地に処（お）りて敵を待つ者は佚（いつ）し、後れて戦地の処りて戦いに趨（おもむ）く者は、労す。故に善く戦う者は、人を致して人に致されず。

「先に戦場についたものは余裕を持って戦うことができ、遅れて戦場についたものは戦いに苦労するであろう。つまり、名将とは、人を左右する側であって、人に左右される側であってはいけない。」と言っています。つまり「主導権を握れ」ということです。これを読んで「遅刻をするな」という意味だと思ってはいけません（笑）

実を避けて虚を撃つ
兵に常勢なく、水に常形なし

「手厚い場所を避けて、守りの弱い部分を攻めよ。水に形がないのと同じく、戦い方にも決まった形はないのである」と言っています。

ナポレオンの言葉にもこんなものがあります。

「状況？何が状況だ。俺が状況を作るのだ。」
/ナポレオン

この章では「主導権を握るような戦い方」について書かれていますが、状況というのはあるものではなく、作るものだということです。

ビジネスにおいても、競合が弱い部分、弱いニーズ、弱い商品、弱い地域、弱い手法を攻める事によって勝つのです。そうした有利な状況を生み出すのは自分であり、そうした状況が整っているわけではないのです。

＜第６章のまとめ＞
『主導権を握れ』

第七章：軍争篇

この章では戦いで最も重要な「迂直の計」が書かれています。武田信玄で有名な「風林火山」もこの章にあります。

迂（う）を以って直となし、患を以って利となすにあり

「回り道をすることが直進することとなり、損をすることが利益になるのである」これが「迂直の計」。「損して得取れ」ですね。

ビジネスでも一見、損をしてしまうような選択こそ、勝利への道であることが多々あります。勝利を急ぎ、利益を急ぐ人ほど利益が得られません。例えば、最初に一円にもならない仕組みづくりをしっかりした人は最終的に労働から離れ、仕組みによって稼ぐことができますが、すぐに収入を得ようとすれば、時給で働く考え方になり多くは稼げません。これも急がば回れですね。先ほどの奇襲の広告の例も同じことです。

故に、其の疾（はや）きこと、風の如く
其の徐（しず）かなること、林の如く
侵掠（しんりゃく）すること、火の如く
動かざること、山の如く
知り難きこと、陰（かげ）の如く
動くこと、雷霆（らいてい）の如し。

郷を掠（かす）むるには、衆を分かち
地を廓（ひろ）むるには、利を分かち
権を懸（か）けて動く。

「迂直の計」を先知する者は勝つ。
此れ軍争の法なり。

「風林火山」ですね。

「風のように速いかと思えば、林のように静かになる。炎のように激しく攻撃をしたかと思えば、山のように動かない。影に隠れたかと思えば、雷のように神出鬼没。敵の領土を奪う時は人員を分業させ、領土を拡大するときは守りを固めること、的確な判断をすることが大事である。敵より先に迂直の計を使うものが勝つ。これが勝つ方法である」と孫子は言っています。

つまり、簡単に言えば「常に敵の裏をかいて自分にとって有利となる状況を先手を打って作り出すことを的確に判断すること」ということですね。

ビジネスで言えば、有利な状況を作り出すためにポジショニングをします。市場のトレンドの反対側にがら空きのポジションはないか？と裏をかきます。ほとんどの競合が提供しきれていないニーズはないか？出店できていない立地はないか？通販にできないか？など、「真逆」にニーズがないかを探します。そして有利な状況を作るのです。一見して遠回りのように見えて、最短距離を見つけるのです。

＜第７章のまとめ＞
『損して得とれ』

第八章：九変篇

「九変」とは「状況によって対応を変える」ということ。臨機応変のような意味です。孫子はこの「九変」を知らない武将は軍を率いる資格がないと言っています。

塗（みち）に由（ゆ）ざらる所あり
軍に撃たざる所あり
城に攻めざる所あり
地に争わざる所あり
君に受けざる所あり

「行ってはいけない道もある。戦ってはいけない敵もいる。攻めてはいけない城もある。奪ってはいけない土地もある。君主の命令であっても従ってはいけない命令もある」と孫子は言っています。

ビジネスで言えば、常に状況、ケースに応じて条件が変わるため、確実な方法というのは存在しません。「このケースならこの方法。」と局面に応じて戦術の決定や、判断をしなくてはいけないということです。盲目的に本に書いてあったから、有名な人が言っているから、と言った理由で判断をしてはいけないということ。それがたとえ、社長や上司の命令であっても、理にかなっていないものはおかしいということです。

将に五危有り
必死は殺さるべきなり
必生は虜（とりこ）にさるべきなり
忿速（ふんそく）は侮（あなど）らるべきものなり
廉潔（れんけつ）は辱（はずか）しめらるべきなり
愛民は煩（わずら）わさるべきなり

さらに将軍が間違いやすい危険の例を５つ挙げています。

「必死であれば殺される。生きようとすれば捕虜にされる。怒りっぽいものはナメられる。真面目であれば騙される。みんなのことを考えすぎてもうまくいかない」と孫子はいっています。このようなリーダーは負け戦をしがちということです。

臨機応変に対応するものこそ優れたリーダーであるということ。

＜第８章のまとめ＞
『固定観念を外し臨機応変に対応せよ』

第九章：行軍篇

この章ではより主に危険回避の考え方や、人材育成など、具体的な戦い方の話になるので現代に活用できる部分を抜粋していきます。

敵近くして静かなるは、その険を恃（たの）べばなり。遠くして戦いを挑むは、人の進むを欲するなり。その居る所の易（い）なるは、利なればなり。

ここでは敵の観察方法を言っています。

「敵が近くにいるのに攻めてこないのは攻めるのが難しい場所だからである。敵が遠くにいるのに攻めてくるのは、こちらを誘い出しているからである。敵がそこに居るのは有利な場所だからである」と孫子はいっています。

多くは「見るだけ」で「観察」しようとしません。何事も理由があってそうなっているのです。常に優位でいるためにはよく観察し、情報を集めることが大事なのです。

「数（しばしば）賞するは、窘（くる）しむなり。数（しばしば）罰するは、困（くる）しむなり。先に暴にして後にその衆を畏（おそ）るるは、不精（ふせい）の至りなり。」

「卒、いまだ親附（しんぷ）せざるに而（しか）もこれを罰すれば、則（すなわ）ち服せず。服せざれば則ち用い難きなり。卒、すでに親附せるに而も罰行なわざれば、則ち用うべからざるなり。」

「故にこれに令するに文（ぶん）を以ってし、これら斉（ととの）うるに武（ぶ）を以ってす。」

「令、素（もと）より行なわれて、以ってその民を教うれば、則ち民服す。令、素より行なわれずして、以ってその民を教うれば、則ち民服せず。令、素より行なわるる者は、衆と相得るなり。」 

人材育成について書かれています。

「やたら賞金をあげても、やたら罰しても、人は育たない。最初に散々怒っておいて、後になってご機嫌を伺うとは、間抜けのすることである」

「まだ親密になってもいないのに厳しくしてばかりでは部下は育たない。逆に親密だからと言ってき厳しくしないのも部下は育たないだろう」

「だから、思いやりによって教育をし、厳しさによって統制を取らなければいけないのである」

「それらに基づいて教育をすれば部下は育ち、そうでなければ部下は従ってはくれない。上司と部下との関係はそうして作られるのである」

＜第９章のまとめ＞
『危険を予測し常に優位に立ち、部下を育てよう』

第十章：地形篇

この章では戦う場所、地形について書かれています。ビジネスで言えば市場、ポジショニングといった要素ですね。

孫子曰く、地形には、
通なる者有り、
挂なる者有り、
支なる者有り、
縊なる者有り、
険なる者有り、
遠なる者有り。

・通（つう）・・敵も味方も行き来しやすい場所
・挂（かい）・・攻めやすいが撤退しにくい場所
・支（し）・・・敵も味方にとっても悪い場所
・縊（あい）・・くびれた場所
・険（けん）・・険しい場所
・遠（えん）・・自国から遠い場所

ビジネスで言えば「通」は、誰でも始めやすい再現性の高いビジネスといえます。誰でも簡単に始められるからこそ、ライバルも多くレッドオーシャンになっている市場です。始めやすいが、スキルが高くなければやっていけません。「挂」は売り上げにすぐになるタイプのビジネス。しかしそうしたビジネスは資金が多くかかります。お店を開いたりFCだったりですね。一度、資金をかけてしまえば後に引けず撤退しにくくなります。

どの場所が有利なのかは状況や自社の強みによって異なりますから、最も最適な場所取をしていくことが大事です。

彼を知り、己を知れば、勝、乃（すなわ）ち殆（あや）うからず。天を知りて地を知れば、勝、乃ち窮（きわ）まらず

「相手を知って自分を知り、タイミングを待って、最適な場所を活かせば必ず勝てる」と孫子は言っています。

それだけ場所というのは重要ということですね。

＜第１０章のまとめ＞
『地形に合わせた戦術を使う』

第十一章：九地篇

ここでは地形だけでなく戦う地域、領域について９つのパターンが書かれています。中でもビジネスに応用しやすい敵国との共闘についての名言がこちら。

呉人（ごひと）と越人（えつひと）と相悪（にく）むも、その舟を同じくして済（わた）り風に遇うに当たりては、その相救うや左右の手のごとし

「呉と越の敵同士であっても、同じ船に乗っていれば船が危なくなればお互い協力し合うものだ」と孫子はいっています。

ビジネスで言えばジョイントベンチャーですね。お互いの利害を一致させれば弱者と強者であっても協力し合うことは可能であるということです。

＜第１１章のまとめ＞
『状況に合わせた戦術を使う』

第十二章：火攻篇

ここでは「火攻め」について書かれています。ビジネスに置き換えれば、手に負えないほどの戦術をやってくる競合の存在や、テクノロジーの変化のようなものでしょう。

憤（いきどお）りを以って戦いを致すべからず。利に合して動き、利に合せずして止む

「怒りによって行動してはいけない。利益があれば行動し、不利であれば撤退することである」と孫子はいっています。

ビジネスで言えば、どれだけ思いがあったとして、不利になれば事業撤退も考えるべきであるということですね。

＜第１２章のまとめ＞
『利益にならない戦いはしない』

第十三章：用間篇

最後の章です。尊師の兵法で最も重要とされるのがこの章。「スパイ」のことです。

而（しか）るに爵禄百金愛（おし）みて敵の情を知らざる者は、不仁の至りなり

孫子は「お金を惜しんで敵情視察をしないものはバカである」と言っています。

ビジネスでも情報収集をせずに新規事業を立ち上げる人が大勢います。市場調査、競合調査、ノウハウの獲得、経営情報の獲得など、それらの情報がなければ絶対に成功しないでしょう。

＜第１３章のまとめ＞
『スパイによって敵情視察をせよ』

■孫子の兵法のオススメの本

これが原文に基づいたものですが読みにくいです（笑）こういう文章が平気な人にはオススメしたい鉄板です。

とにかく簡単に、というなら漫画でオッケーですね。面白いと思います。

■孫子の兵法のまとめ

孫子の兵法は戦略のベースです。

そもそもビジネスを起こすべきなのかどうか？
その条件は揃っているのか？
いかにして戦わないか？
それらの判断の指針となるものです。

戦うことそのものではなく、徹底して、危険を回避し、有利な状況を作り出すことについて書かれていたと思います。

多くは力量不足ではなく、「おごり」や「情報不足」によって失敗を引き起こすことがよくわかります。

中でも情報収集の重要さは紀元前から言われていることなのです。
正しくインプットしていきましょう。

今日から戦略的に生きませんか？