こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
「多様化するニーズに対応しなければいけない」
と、よく言われています。
現代のライフスタイルは多種多様。
情報源も、昔のように同じテレビドラマを見て
同じアーティストを聞いて、
という時代ではなくなり、YoutubeやSNSからの情報といった
人によって多様な情報を取り、
様々なブランドがある時代です。
そうした多様なニーズのライフスタイルに合わせて
商品サービスを対応させていくということは
個人・中小企業にとっては大きな間違いです。
Contents
■多様化するニーズに対応すると客数が減る
結論から言うと多様化するニーズに対応すると言うのは
自らマーケットを縮小する行為です。
昔はみんなが同じものを買っていました。
高度成長期には生活の利便性が生まれ
テレビ、洗濯機、冷蔵庫をみんな買いました。
機能やデザインなんて関係ありません。
まず、それらを持っていないのですから、同じものだろうとこぞって買いました。
受け取る情報も、みんな同じでした。
みんなテレビを見て、
同じトレンディドラマを見て、
同じ音楽を買っていました。
そうした時代から、徐々にライフスタイルが多様化しました。
これを数値で言えば、
みんなが同じものを買っていた時代＝１００
そこから分岐をし、５０・５０
さらに分岐をし、２５・２５・２５・２５
さらに分岐をし、12.5
６、３、1・・・
と、最終的にはオーダーメイドに近い状態になります。
と言うことは、
最後は、一人のライフスタイルに商品を作っていく、
と言うこと。
たった一人の顧客でビジネスが成り立つわけがないですよね？
多様化に対応し続けると言うことは、
どんどん対象客を減らしていると言う行為に過ぎません。
■多様化するニーズの意味とは？
多様化の意味とはこう言うことです。
ーー
様式・傾向が、さまざまに分かれること。
ーー
多様化に対応すると言うことは
対象客を減らし、品目数が増え、コストが増える行為です。
客数が減り
コスト・手間が増えて
価格が上がり
さらに客数が減る
と言う悪循環を作るのが多様化するニーズへの対応です。
例えば、
飲食店のコンセプトを
「〇〇地域にお住いの」
「女性で」
「独身の」
「仕事に疲れて癒されたい人で」
「オーガニック志向の」
「こう言う雑誌を読んでいる」
「おひとり様でも入りやすい」
「焼き鳥が美味しい」
「ダイニング居酒屋」
と、詳細なペルソナを設定していたりしますが
実際にその人口はどれだけその地域にいるでしょうか？
客数がどんどん減っていますよね？
さらに、メニューも多種多様に取り揃え
顧客が欲しいと思われるものを
あらゆるものを用意します。
すると、たまにしか売れないものも用意して
売れない在庫が増えて
手間が増えて、コストが上がりますよね？
■成長企業で多様化に対応している企業は一社も存在しない
アップルのパソコン、何種類ありますか？
MACとノートで、大きさが違うだけですよね？
アップルストアに行って、
「ピンクのマックが欲しいんですけど」
と言っても、出てきません。
マクドナルドの品目数は何種類ありますか？
ハンバーガーだけですよね。ほとんど種類はありません。
マクドナルドに行って、
「枝豆ください」
と言っても、出てきません。
ユニクロは色とサイズが違うだけで
たくさんあるように見えるだけですよね。
なるべく同じものを使いまわしているのがわかります。
ユニクロで、
「5万くらいの革靴ください」
と言ってもありません。
成長している企業は、
多様化なんかには全く対応していません。
むしろ、大勢の客層をカバーし、
商品品目は種類を絞り、
コストを下げて、客数を増やす、
と言うゾーンに入っているのがわかります。
全くやっていることが逆です。
■多様化は「ニッチ」の大間違いを引き起こす
よく「ニッチ市場を狙え」と言われています。
これは多様化するニーズに対応する
と言う大間違いで認識されています。
日本人が100とします。
その中に、男性と女性が50ずついます。
その中に、独身者と既婚者と25ずついます。
さらにそこから10代、20代、30代、40代、50代、60代と
1/6ずつに減り、
さらにそこから47都道府県で、1/47に減り、
さらにそこから趣味趣向で・・・・
ニッチを間違えると、
このように客数をどんどん減らしていく考え方になります。
本来のニッチは、
『競合不在の未解決問題のあるマーケット』
のことですよ。
「ニーズがあるのに、競合がやっていない」
と言う市場こそがニッチ市場であり、
小さい市場をニッチと呼ぶわけではありません。
孫正義さんも
「ニッチを狙え、という人はバカ」
と言っていますね。
ここ、勘違い、めちゃくちゃ多いんで。
■多様化の対義語は「画一化」
じゃあ、何をするのが正解なのか？
といえば、
多様化じゃなく、『画一化』です。
多様化の対義語は「画一化」なのです。
だって、なるべく同じ商品を提供したいですよね？
楽だし、コストが下がるから。
買う方も、「なんでもできますよ」より分かりやすいし、価格も安くなります。
成長企業は、みんな画一化を成功させた結果ですよね。
画一化というのは大量生産です。
例えば、日経のROEランキングを見ればわかりますが、
儲かっている企業はウェブサービス系が多いですよね？
それが何を意味しているかといえば、
ウェブサービスというのは画一のサービスを
日本の全人口へも提供な、スケールを持っているということです。
ウェブサービスは、売り場の制限も、物理的制限もありません。
アカウントをユーザーが勝手に作って、
システムによって自動的にサービスが提供できます。
人を介していません。
だから利益率が高い。
これって、画一化の典型ですよね。
「大量生産の時代は終わった」
というのは大嘘です。
成功企業は、ますます画一化をし、
大量生産をし、良いものをコストを下げて提供しています。
携帯電話、PC、スマホ
デジタル配信、アプリ、ゲーム、ウェブサービス
iPhoneだって、少し色違いがあるだけです。
みんな大量生産です。画一化です。
■いかに画一化するか？がビジネスの課題
そもそも、ビジネスの商品サービスの最大のテーマは
「いかに画一化するか？」
なんですよ。
そもそも。
それが嫌いとかいう人は、勘違いだらけです。
顧客のためを考えれば、
品質が安定する画一化されたものが必要です。
人材によってバラツキのない商品提供の仕組みが必要です。
コストを下げて、良いものを少しでも安く買えるためには量産が必要です。
例えば、
オーダーメイドのウェブ制作会社は
どんどん苦しくなっています。
オーダーメイドでやるということは、
多様化するニーズに対応する行為です。
コストが下がりませんし、
オペレーションは悪いです。
毎回、課題が出てきます。
しかし、wixやbaseのような、オンラインで無料でサイトを作れるサービスや、
ワードプレスのテンプレートの需要はどんどん伸びていますよね。
画一化に成功しているからです。
コンサルやコーチ、カウンセラー、
インストラクター、講師業もそうです。
個別のカウンセリングを1時間いくら？
でやっていても、
顧客の負担は大きいわ、
儲からないわ、です。
時間の切り売りですからね。
自分の時間の限りしか、売り上げは作れません。
しかし、儲かっているコンサル系ビジネスは、
1対多数をやってますよね？
大人数の講座化、セミナー化、グルコンに始まり、
コンテンツ販売、オンラインサロン、
といった、画一化されたサービスにいかにできるか？
なのですよ。
その方が多くの人がサービスを受けられるわけですし、
提供者の手間や経費も下がるわけです。
儲かっている美容室はメニューが少ないはずです。
コース化しています。
儲かっている飲食店はメニューが少ない。
目玉商品があり、セットやコースを売っています。
儲かっている会社は、品目が少なく、
一度に大勢を相手にできる
つまり、画一化の成功を果たした企業です。
■顧客ニーズに合わせることは最悪な手段
「ニーズがあり、競合が提供しきれていない」
というマーケットに入ることが重要です。
顧客ニーズに「合わせる」ことではないのです。
顧客ニーズに合わせれば
対象客が減るだけではなく
「あれもこれも」やることになり、
社員は疲弊し、
商品サービスの品質にもムラができ、
仕組み化されていないため行き当たりばったりでクレームが多く
コストも下がらず、価格が高くなり
結果、顧客のためにならない。
そういうビジネスになってしまいます。
たった1つの商品でもいい。
顧客の本当に困っている問題を解決すること。
それ以外はやらない。
困りごとを解決する商品の画一化することこそ、
ビジネスをスケールさせる鍵であり、
本来の顧客に寄り添う行為です。
あなたのビジネスは、画一化に向かっていますか？
それとも多様化に向かっていますか？
