こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
今回はソウルワークのコンサル生では珍しい「ゼロからの起業」の事例です。
「なかなか起業できない」という人は多くいます。
起業するには商品やサービスが必要ですが、だいたい起業できないパターンというのは商品やサービスを持っていないことに原因があります。
今回は、商品もサービスも持たず、得意なこともなく、経験もなく、サラリーマン経験3年程度で起業した若者の事例ですので、完全に「ゼロから」の出発でした。
「今、何も持ってない」という人には大変参考になる内容だと思います。
では行ってみましょう。
Contents
■コンサルタントとして起業した方法
コンサルタントとして起業したのは、20代半ばの男性。
僕が彼に出会った頃は、「起業する」と勢いで会社を辞めるも、1年くらい勉強をしても、なかなかビジネスアイデアも固まらず、悩んでいるという状態でした。
自分の棚卸しをしても、成功体験や趣味、好きなこともなかなかコレといったものがない。
という、一番しんどい状態でした。
- 経験なし
- キャリアなし
- ノウハウなし
- 資金なし
- 深い趣味もなし
- 特技といったものもなし
あるのは、社会人経験3年で培った、基本的なビジネススキルと、持ち前の素直な性格。
この状態から、経営コンサルタントとして起業し、
最初のクライアントを3ヶ月で、赤字体質から黒字へ転換。
客単価を3倍までにし、初報酬を得ました。
それから半年経過した今では、5社とコンサルティング契約を結び、
収益は月収50万円を突破。
さらに数ヶ月後には月収100〜200万円を見込める状態に成長しました。
追記：以下、報告をもらいました。
■ゼロからの起業でオススメの業種はコンサルタント
僕は特定の職種をお勧めすることは基本的にありませんが、
起業段階で、ノウハウや商品サービスを持っておらず、
資金もなく、という状態であれば
ある条件が整っていれば、コンサル業を勧める場合があります。
なぜなら、起業の条件として、以下の条件にハマると起業しやすいからです。
１、コンサルタントは利益率が高い
インストラクター、講師、コンサルタントなどの業種は体一つでできます。
ですから、利益率が高いんですね。
50万円売れれば、それはほぼそのまま利益になります。
これがモノを仕入れたり、開発をしたりという業種だと、原価がありますから、例えば、利益率が60%の商品を売っているとしたら、100万円の売り上げでも60万円の粗利益になります。その粗利益から販売管理費である広告費や、配送費、梱包費など、いろいろな経費が出て行きます。
そうなると、営業利益率が30%であれば、50万円の利益を得るのに、200万円近くの売上高が必要です。
ですから利益率が高いビジネスを選択しないと、組織力やマーケティング力、在庫などの要素が必要になり、なかなか目標の利益に到達しないのです。
そういった点で、利益率の高いビジネスモデルである、士業・インストラクター・コーチ・コンサルなどの体一つでできるビジネスは、最初に選択しやすい業種と言えます。
２、コンサルタントは在庫が不要
コンサル系ビジネスは、商品の在庫が必要ありません。
とはいえ、時間をある程度使っていく業種なので、生徒を何人見ることができるか？何社と契約できるか？という業務キャパシティは最初からある程度決まっています。
つまり、在庫は不要な代わりに、デメリットとして、すぐに業務提供できるキャパに達してしまい、拡大することが難しい業種でもあります。
コンサル系ビジネスで収益を拡大する方法は、他の業態を取り入れていくことが基本になります。例えば、マーケティングコンサルタントならば、ウェブ制作、チラシ制作と言ったサービス。あるいは、セミナービジネスと混ぜるビジネスモデルが主流です。他にも、ウェブサイトを運営して、そこから広告収益を得たり、コンテンツを販売することも可能です。
今回のような経営コンサルタントの場合は、僕が推進するのは「成果報酬モデル」です。要するに、クライアントのビジネスをさらに成功させて、成功した分の成果報酬をいただくモデルです。これであれば、信用と実力があれば、その組織から継続的に収益を上げることも可能です。この場合、重要なのは上層部との人間関係になります。
今回のケースでも、無理にコンサル契約を増やすのではなく、今いるクライアントを伸ばすことで収益を上げるというモデルを採用しているので、おかしなセミナービジネスや、時間のかかるネットビジネスをビジネスモデルに混ぜなくても、マネタイズを可能にしています。
３、コンサルタントは事務所やスタッフが不要
それに、起業すると固定費がかかることが多いです。店舗の家賃、事務所、スタッフの給料など、最初からそうした固定費をかけることは、ゼロからの段階では相当なリスクになります。
その点、コンサル系ビジネスは固定費が不要なので、毎月のキャッシュフローを圧迫する必要がありません。僕も13、４年やっていますが、ずっと自宅事務所で仕事をしています。とは言え、それ用に家を建ててるので、打ち合わせや会議のスペースなどに困ることはありませんが。
もちろん、インストラクター系などの教室ビジネスでは場所代が必要になりますが、小売業や飲食業、サロン系に比べると設備投資はかなり低く済むはずです。
４、コンサルタントは毎月一定の収入が見込める
ビジネスを始めた時、毎月、月初で数字がゼロになるビジネスはしんどいです。
つまり、1万円の商品を今月100個販売して100万になった、と言っても、翌月になれば、またゼロから数字を積み上げていく作業になります。こうしたビジネスを最初に選択すると、毎月の顧客を獲得するのに集客をずっと考え続けなければいけません。
しかし、教室業やコンサル系ビジネスは、契約報酬になります。教室なら月謝で、生徒が何人いるかで売り上げが決まりますから、来月の収益も見込めますし、サービスが悪くなければそこまで退会されることもありません。最初に集客を頑張れば、あとは売り上げが安定するわけです。コンサルも、会社と何社かつながれば、課題解決が長期的なので、３ヶ月、半年、1年、と扱う問題に対して継続的な収益のあるビジネスモデルになります。
５、コンサルの顧客は困っている相手
起業したら顧客がいなければいけませんが、最初に「どういう人が何に困っているのか？」を設定していないと、いざ、お店などをスタートしても誰が顧客なのかわからずに、集客に苦労します。
しかし、コンサル系ビジネスは、もともと困っている人の課題解決そのものが商品価値なので、相手に合わせて問題解決策を提案できれば、どんなクライアントでも獲得可能になります。特に今回のような、経営コンサルであれば、経営に困っている起業家や社長は多いので、その相談相手というところから話が広がりやすい業種の一つと言えます。
こう言った利点から、ゼロからの起業の際に、コンサルを勧めることがあります。
■経営コンサルタントになるには？
では、ゼロ段階から、いかにして経営コンサルタントになったのか？ですが、これは非常に簡単なことです。そのポイントはズバリ、「目の前の人を助ける」ということです。
彼に最初にやらせたのは、無料でクライアントをとることでした。
ちょうど、目の前に経営で困っているというあるお店があったので、その方に
結果が出たら報酬をくださいね、という提案をしてもらい、契約を取りました。
これは本当に、何もできず、信用もないという状態だったからこそ取った手法であり、本来はすべきではありません（笑）
そして内部に入ってから、経営改善方法を僕が彼に伝えて、彼に実践してもらいました。
たまに、トンチンカンなことをして僕に怒られていましたが（笑）
そしてそれを3ヶ月やった結果、お店の改善ができたため、顧問契約として継続的に契約をしました。そこからは、その成功体験で得たノウハウの、横展開をしているわけです。
行動ができない人というのは、最初から完璧にやれることにフォーカスしがちです。
最初から完璧な商品を手に入れても、だいたいそれは空想なので売れません。
だから、実際に困っている人に何に困っているのかを聞いて、そこに合わせてクライアントと一緒にサービスを作っていくというトライ＆エラーの期間が必要なのです。
そうすれば、ニーズも見えますし、売れる価格もわかります。
■コンサルタントに向く人・向かない人
じゃあ誰でもコンサルタントができるか？というとそうではありません。
彼をビジネスコンサルとして起業させたのは、僕がコンサル業そのものを教えることができるという前提にあるので、何かの教室をやりたい、カウンセラーをやりたい、セミナー講師になりたい、という場合は、その人がその分野の資格やノウハウがなければできません。
それにコンサル系ビジネスに向く人の資質というのは必ずあります。
１、クライアントの課題を最後まで解決するという態度があること
２、思考を言語化できること
３、事実をありのままに見れること
この３点は個人的に、ビジネス系コンサルの向き不向きの判断材料にしています。
ゴール設定をして伴走していく必要がありますから、「自分のことは終わっている」という状態で、他者に目がいくという余裕のある人間性が求めれます。自分のことでいっぱいいっぱいの人では、主体性に欠けるので難しい職種です。
相手の悩み事に寄り添い、時には厳しい事実を伝え、一人の人間としてクライアントの前に存在し、ともに悩み、わからないことはわからないと言う。誠実な態度が必要です。
それに、論理的に思考する必要、相手に伝える能力が必要です。考えていることを言葉にしたり、状況説明すらままならない人にはオススメできません。
また、事実をそのまま見ることができないと、誤った方向に導いてしまいます。偏見や、おかしな知識が多い状態ではやってはいけない職種です。
今回の彼は、論理的思考に長けていたので、最初からしっかり学べば、経営には向く人材だと判断していました。なので、ビジネス系コンサルであれば内容から指導できるため、コンサルとしてまずは起業してもらったんですね。
■コンサルタントになる方法まとめ
自分にビジョンもなく、ノウハウや経験もないならば、
真摯な態度と、頭を働かせる覚悟さえあればコンサルタントはオススメできる職種の一つです。
経営のノウハウというのは、あらゆる業種業態で通用しますし、原理原則を学んでいれば、クライアントの規模も特に問わずにコンサルティングは可能です。
もし、このブログを見て、コンサルタントになりたいという人がいれば、是非チャレンジしてください。
コンサル養成講座のようなものも世の中にたくさんありますし、このサイトで学んだことを身近で実践することから始めても良いです。
追伸：
「コンサル型個人ビジネスの教科書」をnoteで販売しはじめました。
