こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

コンサルティングの経験上、ビジネスのスタートに失敗する理由は「顧客が誰なのか分からない」ということが最も多いです。

顧客が誰なのか、何に困っているのか、いつ、何のために、商品が必要になるのか？が分からなければ、どんな商品を提供すればいいのか？どう提供すればいいのか？価格はいくらか？どこで販売するか？どこに広告を出すか？と言ったことが分からないので、顧客が欲しい商品を用意することができず、売れません。

顧客が誰なのかが分かればマーケティングの8割の仕事は完了していると言えます。それくらい重要なことです。

欲しい商品がないから、売れずに「どうやって売るか？」と、販促（誇張）や人間関係（同情）で商品を顧客に「売りつける」コトを勉強しているわけです。そうではなく、顧客が欲しい商品を持つことが最優先です。

■セグメンテーションの意味とは？よくある間違い

そのために、自分の市場を理解し、市場を細分化した上で、どの対象者向けにビジネスをするのかを決める必要があります。細分化された市場にいる特定の共通ニーズを持った属性グループのことを「セグメンテーション」と言います。どのセグメントを対象にするのか？というのがターゲッティングです。

例えば、「経営コンサルティング」を販売するにしても、法人向けか？個人事業主向けか？起業する人か？既存の会社むけか？地域に関係するのか？ネットか？特定の業種に関係するものか？それとも全業種に使えるものか？悩み事は商品についてか？集客についてか？組織についてか？などなど、それらの対象者の組み合わせに応じて、相手のニーズは全く異なるわけです。

単に「コンサルをします」「デザインをします」「料理を教えます」「こういうものを販売しています」では、誰がいつ、何のためにそれが必要になるのか分かりません。

よく「自分のターゲットは女性です」など、何かしらの定義を持っている場合がありますが、だいたい失敗しているターゲット設定は、「女性向け」としておきながら、女性にも男性にも使える商品で、女性向けとしている意味がなかったり、意味を勝手にこちらでこじつけていて、ニーズを満たしていなかったりする場合です。

では、適切なセグメンテーションを行い、ターゲットを定めるにはどうすればいいか？

■セグメンテーションの具体例とやり方

セグメンテーションを調査に大金をかけず自分で行うには、以下のような手順が必要になります。

（１）自分の商品に関係する属性項目を出す
（２）セグメントを組み合わせる
（３）セグメンテーションが有効かどうかチェックする
（４）セグメンテーションの困りごとをリサーチする
（５）提供できる価値から商品を用意する

では１つずつ見ていきます。