マーケティング

集客力のあるホームページにある5つの仕掛け

こんにちは。スギムーです。

ホームページからちゃんと集客できていますか?
というと、集客導線として機能していない場合が多くあります。機能しているビジネスであれば、ホームページを正しく作れば、自動的に集客の流れを作ることができます。

例えば、広告もせずに、特に人口が多い地域でないビジネスでも以下のような結果が1〜2ヶ月で出る場合もあります。

もし、毎月、自動的にホームページから問い合わせが来ない、注文が来ないという場合はビジネスそのものが機能していないか、ホームページが正しく作れていないか?の2つに1つです。

例えば、自社が月額1万円の商品を販売していたとしましょう。
ホームページ制作に30万円かかったとして、そのホームページから月に10件の申込があったとします。年間の売り上げは120万円。投資回収率は4倍です。もし、契約率が半分でも2倍です。2年目は全てが利益です。さらに広告も実施すれば、もっと多くの顧客獲得ができるでしょう。

今回は集客力があると言えるホームページにある機能をご紹介しますね。


■集客力のないホームページの6つの特徴

まず、集客力のあるホームページの前に、集客力のないホームページとはどういう状況なのかを知った方が早いですね。もし以下の内容に自社のサイトが陥っている場合は、リニューアルを検討すべきでしょう。

1、サイトの目的が不明

ホームページの目的が何か?ということがホームページを作る前に明確になっている必要があります。その目的に沿ってホームページの集客戦略や、コンテンツ、出口までを設計する必要があるからです。目的のないホームページは、お店や会社の全ての情報をとにかく載せるというだけで終わってしまいます。

では、目的とはどういうことなのか?というと、「新規見込客を獲得する」など、何の数字を上げるためにサイトを用意するのか?ということです。「検索された時に情報が伝わるように会社案内として機能させたい」「イメージの統一を図りたい」と言った指標が見えづらい目的の場合もありますが、あまりオススメしません。数字で測れる目的を持つべきですね。とはいえ、「アクセス数」という数字だけでは、利益にプラスにはなりません。

サービスを販売しているようならば、「問い合わせを獲得する」「体験セッションの申し込みを獲得する」ということが目的になりますし、商品を販売しているならば最初に販売する商品の購入数を増やすことが目的になります。何をもってホームページの成果とするのか?ということを最初に決める必要があるわけですね。

2、ターゲットが不明

そもそもビジネス自体が機能していないのにホームページを作成してなんとかしようとする人もいますが、当然、その場合は「顧客が誰なのか?」がわからないため、ホームページも機能させることができません。

顧客が不明な場合、SEO対策をするキーワードも不明ですし、誰に向けて何を伝えればいいのかというサイト内のコンテンツ、文章も不明ですし、カラー設定などのデザインも決められませんし、最初に販売する商品や、問い合わせしてもらうための企画も作れません。

「誰が」「何に困って」「どういう目的で」「いつ」「どんなキーワードで検索を」するのか?彼らは何を知りたいのか?それを理解した上で、必要な情報を掲載する必要があります。

3、コンテンツ(文章)が少ない

画像が中心で構成されているホームページや、文章が少ない、ページが少ないというホームページがありますが、そうしたサイトでは集客はできませんし、SEO対策的にも上位表示は難しいです。

これもサイトの目的や、ターゲットが必要な情報が何かを知らずに作成してしまったパターンです。それらを知っていれば、載せるべき情報は充実するはずです。

4、自分で更新できない

ホームページ制作会社に依頼すると、業者に依頼しないとページの追加ができないという場合があります。かなり古いやり方をしている業者だと思いますが、やはり未だにあるんですよね。

そうなると、ページが増えていかない、サイトが最新の状態に更新されないという状態になります。それがアクセスが増えない原因の一つにもなります。サイトのシステムはワードプレスなど自分で更新できるシステムを導入する方が集客力が高まります。

5、見込客獲得の仕組みがない

集客力のないホームページにはサイトの最終的な出口がありません。どういうことかというと、検索エンジンやSNSなどからアクセスされて、ホームページを見たユーザーが最終的に、問い合わせをしたり、メルマガ登録をしたり、という最終的に誘導すべき場所が設置されていない、そのページに向けて全ページから導線が作られていないということです。

6、SEO対策がされていない

集客力のないホームページはSEO対策がされていません。まず、キーワードが設定されていない、タイトルにキーワードが入っていない、METAタグ、ディスクリプション、h1タグ、コンテンツ量の不足、被リンクの少なさなど、基本的なことがなされていない場合、集客できなくて当然です。

■集客力のあるホームページの5つの仕掛け

では、ホームページにはどんな仕掛けがあれば集客力が生まれるのか?数ある中で5つだけ重要要素をピックアップしていきます。

(1)トップページが「今すぐ客」向けにSEO対策されている

まずビジネスサイトのトップページは、購入を検討中の見込み客が検索しているキーワードでSEO対策をし、上位表示している必要があります。

例えば、「〇〇市 イタリアン」と言った「地域名」+「業種名」というキーワードで検索された時に自分のサイトが上位表示するかどうか?です。

自分のホームページが、目的のキーワードで上位表示しているかどうか以下のサイトで調べることができます。

「〇〇市 イタリアン」と言ったキーワードの月間検索回数(グーグルを使って全国で何回、検索されているか?という数字)は、100件未満と少ないですが、購買に繋がりやすい「今すぐ客」が検索するキーワードなので、最低でもこう言ったキーワードで上位表示しておく必要があるわけです。

(2)SEO記事がある

今すぐ客というのは、その商圏の対象者の1%程度しかいません。(1)の対策をしていれば、少なくともウェブ上ではその数少ない見込み客には接触できているはずです。「今すぐ客」の集客導線ができていれば、次は「そのうち買うかもしれない」という検討中の見込み客に向けた集客も行う必要があります。

例えば、「〇〇市 税理士」と言った検索回数100件未満の今すぐ客むけのキーワードで上位表示したなら、次は例えば「確定申告 個人事業主」と言った、1000件〜1万件の検索回数のキーワードでSEO対策した記事を用意します。

そうしたボリュームのあるキーワードの場合は、今すぐ依頼をしてくれる人ではありませんし、地域が絡むビジネスならばアクセスしてくる人が全国なので、その中で自分の地域の人となると対象者はぐっと減りますが、記事を読んで、中には興味を持ってくれる人が出てきます。そうした人に情報提供をしていくことで依頼に結びつけていくために、SEO対策された有益なコンテンツの記事が必要です。

SEO対策された記事が書けると、ページを増やすごとにアクセス数が積み上がっていきます。例えば1記事につき、毎日50アクセスあるならば、そうした記事が100記事あれば1日5000アクセス、月間で15万アクセスとなるわけです。

(3)SNS用記事がある

アクセスを増やすには、検索エンジンだけではなく、Facebookやツイッター、インスタグラム、アメブロ、Youtube、ポータルサイトなど、SNSなどの別サイトの存在をうまく生かす必要があります。そうしたSNSでシェアされたり、口コミが起きるということでもアクセスを増やすことができます。

SEO対策用の記事は、タイトルや内容などにインパクトはありません。キーワードを重視するため、フックのあるタイトルや内容にするのが難しいからですね。なので、SEO用の記事ではなかなかシェアされたり、話題になることは難しいわけです。

SNSでシェアされたり、他のサイトで紹介されるには以下の要素が必要です。

・ニュース性
・共感
・笑い
・驚き
・逆説
・今までにない価値観
・重要なデータ

と言った内容に加え、インパクトのあるキャッチーなタイトルが必要です。そうした記事によってもアクセスを増やすことができます。いわゆる「バズ(口コミ)」というやつですね。このブログでもそうした記事がありますが、バズった日だけ極端にアクセスが増える傾向にあります。長期的なアクセスの流れを作るにはSEO用の記事が有効です。

(4)教育用記事がある

商品の申し込みや問い合わせ、と言ったアクションを起こしてもらうには、その商品サービスの必要性を伝えたり、欲しいと思ってもらうための情報提供が必要です。それを「ニーズ教育」「ウォンツ教育」と言います。集客力のあるホームページには、そうしたニーズ教育用の記事、ウォンツ教育用の記事があります。

「このサービスを受けるとこんな結果が得られます!」という主張ばかりしていても、それが「なぜ」必要なのか?具体的に「何」が得られるという証拠があるのか?「どうやって」やることでそれが得られるのか?「今すぐに」何をすればいいのか?ということを伝えないと、行動を促せません。

例えばホームページ制作サービスを販売していたとしましょう。

「集客力のあるホームページをお持ちですか?個人事業主むけに自分で更新できるSEO対策されたホームページを制作しています」

・なぜ?
→ホームページがなければネット上で存在していないのと同じです。
なぜそのサービスが必要なのか?何が他と違うのか?どういうメリットがあるのか?と言った、必要性を理解してもらう情報が必要です。

・何を?
→1ヶ月で8件の問い合わせ獲得、6ヶ月後に1万PVになりました。
実際の納品物や、顧客の感想、写真などの証拠の提示により主張を信用してもらうようにします。

・どうやって?
→インタビューによるコンテンツ制作、地域SEO、ワードプレスによって実現します。
実際にどういう手順や、手法で、その結果を生み出すのかを解説し、納得感を持ってもらいます。

・今すぐ
→まずは、ホームページ無料診断にお申し込みください。現在の課題を無料で診断レポートをご提供します。
今すぐ行動すべきことを伝えるページを用意します。

こうした商品サービスについて詳しくなってもらうための教育用記事があることで、集客に繋がります。

(5)見込客獲得システムがある

初回から商品を販売するタイプのビジネス(ECなど)ではない場合、ホームページの多くは見込客を獲得するという目的で運営されることが多いでしょう。商品の問い合わせをもらう、体験会に誘導する、説明会に来てもらう、来店してもらう、と言ったことですね。そのためには見込客を獲得するための仕掛けが必要です。

見込客を獲得するためのページには、「オファー」が必要です。例えば、セミナー講師であれば、「無料動画講座」というオファーをしてステップメールに登録していただき、教育コンテンツを見せて、フロントエンドのセミナーに来ていただく流れを作ります。

小冊子、無料レポート、無料動画、クーポンなど、特典を用意して無料でフォームからメールアドレス、個人情報を登録してもらう、というのが一般的ですが、初回から低価格な商品を販売してそのリストを見込リストとする場合もあります。顧客の段階や、商品の価格などによって購入までのプロセスは短くなったり長くなったりします。

この仕掛けがない場合は、ホームページは水を入れても全て流れ出てしまう「ザル」です。

この仕掛けを作るには、ステップメールというメールシステムが必須です。ステップメールがあると、最初に設定したメールを自動的に配信してくれます。1通目はこれ。2通目はこれ。とあらかじめ決めたメールを送ることで、最終目的地まで誘導していきます。ステップメールがない時点で、集客力があるホームページにはなり得ない、というくらい必須ツールです。

ステップメール「アスメル」

■集客力のあるホームページのまとめ

一度作成したホームページから自動集客の流れができれば、気分的に楽になりますし、費用対効果が高い投資になります。

ホームページ制作の予算を出し惜しみして無料で自力で作ろうとする人が多いですが、それで結果が出ていないのならば、時間と売り上げの機会ロスでしかありません。

ホームページ制作は、簡単にパソコンでできそうに思えますが、家を建てるには正しい知識を習得するのに学校に行って資格を取って実務経験をしてと、何年もかかり、多くのお金もかかるのと同じように、WEBマーケティングもそう簡単ではありません。

自社サイトと比較して、どこができているか?どこができていないか?チェックしてみてください。

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条件はかなりつきますが、僕もウェブ制作は受け付けていますので、興味があったらお問い合わせください。

 

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