こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）
私はビジネスコンサルを15年以上やっていて、今ではクライアントワークをせずに自由にやらせてもらっています。その労働に依存しない無理のないビジネスモデルを作るための方法を公開している「コンサル型ビジネスの教科書」というnoteを出しているので、ちゃんと勉強したい人はそちらをご覧ください。
個人ビジネスをする人の多くは、フリーランスになる場合が多いです。
フリーランスというのは、技術がある人がその技術を他者に提供するクライアントワークの形が多いでしょう。
例えば、ビジネスコンサルタントが企業や個人の依頼を受けてビジネスの解決をマンツーマンで行なっていく。コーチやカウンセラーが個人から依頼を受けて、セッションを通じてサービス提供をしていく。デザイナーやプログラマーが依頼を受けて、作業をし、納品する。
フリーランスの場合、あらゆる業種がこうした、「作業をして納品をする」というクライアントワークになります。
しかし、クライアントワークがうまくいき始めても、「しんどい」という人は多いはずです。
クライアントワークは、あくまで顧客の要望を叶える仕事ですから、好きなこともできなければ、コミュニケーションも負担になりますし、何より忙しいです。
僕自身もコンサルタントですから、フリーランスみたいなものですが、時間に追われることもなく、クライアントの言いなりのビジネスもしていません。働く場所も時間も決まりもなく、顧客は自分で選び、納期もありません。
そんな経験から、今回はそうしたクライアントワーク中心で苦しくなっているフリーランスの解決をどのようにしていくかをお話ししていきます。
Contents
■フリーランスは全く自由ではない
多くの人が「サラリーマンから自由になるために」と、フリーになることを目指しています。
「自宅で自由に作業できる」
「好きな時間で好きな場所で仕事ができる」
「やった分だけ儲かる」
と言った耳障りのいい話を聞いて、独立してしまう。
実際は何も工夫なくフリーランスになっても、全く自由ではありません。
実際は
・集客や営業に追われる
・納期に追われる
・作業に追われて忙しい
・単価が安く儲からない
・嫌な顧客の仕事も受けなければならない
といった感じで、会社を辞めて起業したように見えても、「自分が作った会社に自分が雇われている状態」になるだけです。
それだけならまだしも、社員時代とは異なり、売上責任も品質責任も、営業も集客も生産も管理も経理も、すべて一人で行わなければなりません。
フリーランスというのは、全く自由ではないのです。
■クライアントワークをやりたくない理由
その元凶は「クライアントワーク中心」というビジネスモデルに問題があります。
なので、フリーになって売れ始めると「クライアントワークをやりたくない」という人が増えていきます。
クライアントワークをやりたくない主な理由は以下の３つです。
（１）作業に追われ時間がなくなる
（２）やりたいことができない
（３）コミュニケーションが苦痛
（１）作業に追われ時間がなくなる
先ほども言ったように、フリーランスはすべての業務を自分で行わなければなりません。
仕事が増えれば、それだけ作業に追われることになります。
逆に仕事がない場合は、営業や集客に追われることでしょう。
（２）やりたいことができない
さらに、クライアントワークというのは、ほとんどの場合、顧客がしたいことを実現することになるので、「こんな風にしたい」「こんなことをしたい」「こんなものを作って欲しい」「こんなことをやって欲しい」という要望に応え続けることになります。
すると、本来やりたかった仕事とは異なることをしなければなりません。
（３）コミュニケーションが苦痛
もっというと、クライアントワークはコミュニケーション作業です。
クライアントの要望をヒアリングし、その要望を汲み取って提案し、満足してもらうまで軌道修正する。
クライアントによっては、「もっとこうしてくれ」「こっちの方が良かった」「こんな感じに変えてくれ」など、素人考えでいろいろなことを言ってくるでしょう。
納品した後に
「やっぱ最初に戻して」
みたいな、地獄も味わうことでしょう。
その度に、また作業に追われていくことになります。
下請けでどこかの会社が営業をしてきて、そのクライアントの作業を依頼されている場合は、元請けの会社に指示を受けて、右往左往することになるかもしれません。
自ら営業をしている場合は、営業からディレクションと言った窓口業務をしながらの作業になり、作業者が「ああでもないこうでもない」と言われれば、精神的な負担は倍増します。
つまり、クライアントが上司になってしまうわけです。
■フリーランスの間違った仕事の仕方
なぜこのような働き方に多くのフリーランスがなってしまうかと言えば、以下の３つの問題からです。
（１）下請け
まず、元請けの会社や人から仕事をもらっている場合です。
下請けというのは、営業している人が、何と言ってクライアントと契約したのか？対応の際にどのようなことを伝えているのか？が全く不明なのです。意思疎通が作業者とクライアント間で行われていないので、元請け会社のいいなりになるしかありません。
さらに、例えば、元請けの会社が100万で受けてきたものを、10万円で作業してくれ、と言ったように、実売価格が不明です。自分の価格が元請けに決められてしまいます。クライアントは100万払っているので、100万円分の満足を求めているわけです。このギャップが問題です。
そして何より、一度下請けを始めると、いくら安くてもその仕事がなくなったら終わりなので、どんな単価でも引き受けざるを得なくなります。
イニシアチブを自分で握れないということです。
（２）何でも屋
自分が元請けになっている場合であっても、例えば「デザインならなんでもできます」「プログラムならなんでもできます」と言ったように、「何でも屋」になっている場合です。
その場合、「こんなことできますか？」「あんなことできますか？」と、クライアント側で考えてきたものを実現しなければならず、クライアントが上司化します。
サービス内容についてもイニシアチブが握れていないということです。
（３）営業は紹介任せ
また、顧客獲得を自分で積極的に行う仕組みもなく、代理店や元請け会社があるわけでもない場合、「紹介」で顧客を獲得している場合がほとんどでしょう。
「紹介」と言えば、聞こえはいいのですが、その実態は「身内・知人からの依頼」です。
知人や、自分を間接的に知っている人からの依頼というのは断りにくく、紹介者の面子も考慮せねばならず、こちらの考えをはっきり伝えることができなくなります。
さらに紹介は売上をコントロールできないという問題もあります。
クラウドソーシングで受注を待っているだけの状態でも同じようなものです。いつ注文が来るかわからないわけで、売上はコントロールできません。
