こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

ある「枕」を販売している会社は、自社の顧客は「枕が欲しいのだ」と考えていました。そして良い枕を作りました。素材、機能、価格、あらゆる面を見直しました。しかし、全く売れる気配がありません。

ある時、顧客がなぜうちの枕を買うのかを調べたところ、「よく眠りたいから、いろんな枕を試している」ということが分かりました。

その時、顧客の本当のニーズを理解したのです。
顧客は枕を買いたいのではなく、安眠したいのだということに。

それから作る商品は全く異なるコンセプトになり大ヒットとなりました。

さて、ビジネスとは、顧客のニーズ（困り事）を把握し、顧客のウォンツ（欲しい）を高めることだと言われますが、そもそもニーズとウォンツの違いを理解することが難しい、というのが本当のところです。

ニーズとは漠然とした必要性であり、ウォンツとは明確な解決策への欲求のことです。

顧客は「枕が欲しいです」と言うでしょう。しかしそれは、「安眠したいと言うニーズがある結果、枕を買い換えるべきだ」と自分で解決策を考えたから、新しい枕が欲しいと言っているのです。

ニーズは安眠であり、その結果、「新しい枕が欲しい」と言うウォンツが生まれました。

ビジネスを始めた段階で、自分のビジネスの顧客ニーズを正確に把握している人は限りなく顧客が欲しい商品を持つことができ、そうでない人は、ずっと「狙って売る」ということができません。そしていつまでたっても「売り方」や「集客」に悩みます。本質はそこではなく、顧客が欲しい商品を持つことです。

そうは言われても、ニーズとウォンツの違い、まだよく分かりませんよね？

今回はマーケティングの基本であるニーズとウォンツについて。

■よくあるニーズとウォンツの勘違い

「あなたのお客さんのニーズはなんですか？」と聞くと

例えば八百屋さんなら、「新鮮な野菜が買いたいからうちにくるんだ」と言うでしょう。
天然素材の住宅がウリの建築屋さんは「天然の健康住宅が欲しいからうちで建てるんだ」と言うかもしれません。

しかしこれらはウォンツであって、ニーズではありません。

• なぜ、野菜が欲しいのか？
• なぜ、住宅を買いたいのか？

という顧客の必要性が分からないからです。

• 誰が野菜を買っているのか？
• 何に困っているのか？
• なぜ野菜を買うことが必要になったのか？
• 何に野菜を使うのか？
• いつ野菜を手に入れる必要があるのか？

と言ったことが分からなければ、闇雲に「いい野菜」を提供するしかなくなります。

結果、「夕食の支度のために野菜を買っている」と言うニーズを理解し、夕食の食材全般を扱うスーパーマーケットという業態を生み出した企業に、市場を奪われることになるのです。

「野菜」の部分を自分の商品に置き換えて考えてくださいね。

「ウォンツが分かっているのだから別にいいのでは？」という人がいますが、それは間違えです。
なぜ必要なのか？というニーズが不明なら、解決策である商品をその課題に対して正しく作ることができません。結果、お客にとって欲しい商品ではなくなります。

ニーズを把握するということは、正しい価値を用意し、顧客にとって欲しい商品を持つために必要なことなのです。