顧客目線に立つとは「TPOS」を考えること｜売れない人はモテない人だ

こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

モテる人は、相手がいつ、どこで、どんな時に何が欲しいのか？という自分の役割がわかっていますが、モテない人は、自分のことを中心に考えています。

つまり、相手の視点で考えることができる人はモテる（売れる）ということ。

モテる人と同じように、「顧客目線」を持つ方法をお伝えして行きます。

■TPOSを顧客目線で考えるとは？

コンサルをしてるといろんなビジネスアイデアのご相談を伺いますが、売れない人の決定的な問題は、「顧客目線のTPOS」が無視された、独りよがりのビジネスを妄想の中で作り上げていることに他なりません。

顧客目線のTPOSとは、

・Time＝いつ？
・Place＝どこで？
・Occasion＝どんな場合に？
・Life Style＝どんな人が？

使う商品サービスなのか？
ということです。

提供する立場で考えたビジネスではなく、使う人の立場で考えられたビジネスこそ、顧客目線のあるビジネスです。

それには、まず、「顧客のことを自分はわかっていない」ということを理解しなくてはいけません。「わかってる気になっている」時点で、顧客目線がすっぽり抜けているのです。

相手のことをわかってる気になっている人は、モテないやつまっしぐらです。

■顧客目線ではないビジネス

「自分はこれができます！」

という人は、まず売れません。

相手からしたら、「だから何？」なんですよ。

典型的な顧客目線ではないビジネスとは以下の３つです。

（１）とにかく自分を売り込む

例えば、「私はフィットネスインストラクターです！私のサービス買ってください」と言ったところで、お客からしたら、「それって、私に関係あるの？」「いつ使うの？」「どういう時に使うものなの？」ということがさっぱり分かりません。

「ブログの書き方を教えられます」と言ったところで、どういう人が、なんのために、ブログの書き方を習いたいのかが意味不明なんですよ。「人材コンサルタントやってます！」「美容院です！」「洋服の販売をしています！」こういうのは、一切、顧客目線がありません。ただ扱っている商品を売り込んでいるだけ。誰がいつ必要になるのかさっぱりわからないので、売れません。

（２）自分のこだわりを押し付ける

「この商品は、厳選された米粉を使って手作りにこだわった酵母パンで・・」とか言われても、それは、誰がいつ、なんのために使うのか？顧客は微塵もわからんのです。

「このブリザーブドフラワーはデザイナーによって作られ、テディベアもついてる可愛い商品です。1ヶ月かけて作られてるので、3万円です。いかがですか？」とか、全くもって用途が不明です。それいつ使うんでしょう？誰にあげるんでしょう？

そのこだわりは、顧客にとってどう関係があるのか？よく考える必要があります。

（３）自分のコンプレックスを押し付ける

「私はこういうネガティブな経験があり、それをこの方法で乗り越えて・・」とか、顧客からしたら知らないですよね。私の課題を解決することにしかお客は興味はありません。あなたの生い立ちや、想いなんか、顧客に重なるものでなければ一切関係がないのです。

「過去の自分に負けたくない時に使うサービスです」みたいな定義は曖昧すぎてそんなケースは顧客には訪れません。その経験は100万人以上と共有できる、共感される経験なのか？よく考えましょう。市場とはそれだけ大勢の人の共通ニーズのことなんですから。

何れにしても、売れないビジネスは、「自分が」という自己中心的で、顧客目線がありません。

■顧客目線に立った「TPOS」

では顧客目線に立つためにどうすればいいかといえば、『TPOS』を考慮することです。

例えば、プログラミング教室の「ライフイズテック」のサービスであれば

・Time＝夏休みに
・Place＝大学のキャンパスで
・Occasion＝プログラミングの習得のために
・Life Style＝中高生が
利用するサマーキャンプ式プログラミングスクール

というサービスなわけです。
子供を持つ親なら、大半の人が興味を持つサービスですね。

では、TPOSの要素を一つずつ説明していきましょう。

・Time＝いつ？

いつ？というのは、商品を利用する時間やタイミングのことです。
朝、使うのか、夜、使うのか、ちょっとした空き時間なのか、いつでも使いたいものなのか、要するに、お客にとって使う時間のニーズはなんなのかということ。

・Place＝どこで？

場所です。どこで使うのか？家の中なのか？屋外なのか？出先なのか？どこでも使えるものなのか？地域の近所なのか？要するに、お客はどこで使いたいのか？ということです。

・Occasion＝どんな場合に？

オケージョンというのは、「場合」ということです。局面です。どういう状況に陥った時、どういう用途が発生した時に、使うのか？どういう目的か？ニーズは？ということ。

・Life Style＝どんな人が？

どんなライフスタイルをしている人が使うものなのか？ということです。特定の職業に関係があるのか？年代層に関係があるのか？どういう生活者なのか？ということです。

これらTPOSで、自分の商品サービスを説明できなければ、ビジネスが成り立ちません。少し売れても、それはお客様が勝手に自分の中でTPOSを見つけてくれて、使い方を見つけてくれた結果です。売ってる方がそのTPOSを理解していないので、常にズレたことをして、いつか破綻します。