こんにちは。スギムーです。（@sugimuratakashi）

「飲食店を開業する際に気をつけなければいけないポイントはなんですか？」

という質問があったのでお答えしますね。

多くの場合、「開業」というと、開業手続きなどの届け出や、資格の取得、賃貸契約や店舗の内装、厨房の器具、それからメニュー開発といったことばかりに注目してしまいますよね。

しかし、肝心の「お客さん」についてはどうでしょうか？

• その町には誰がいて、どのようなお店の利用のされ方をするのでしょうか？
• お客さんは、歩きで来るのでしょうか？車でしょうか？
• お客さんは、早く食べたいのでしょうか？ゆっくり食べたいのでしょうか？
• お客さんは、どういう目的で来店されるのでしょう？
• それに適した商品や、価格や、立地、オペレーションはどういったものでしょう？

そういったことを考えてスタートしなければ、スタート時点で最初から失敗することが確実だったりします。

「マーケティングをすればどんなお店も大成功！」
「この一枚の魔法のハガキさえ送れば！」
「このユニークなチラシで圧倒的に集客！」

のようなメッセージが溢れている本屋さんのビジネス書や、セミナー情報で解決したでしょうか？
実際、どうやっても無理な形でスタートしていれば、ハガキやチラシでどうにかなるものではありません。

決定的な４つの問題によって最初から失敗が決定していることがあるのです。
これらの問題を無視すると、何をしてもうまくいかないという状況になってしまうので、開業時にこれだけは気をつけてほしいという、集客といったことではない、本当のマーケティングについてお話しします。

珍しく特定の業界に特化した記事ですが、リアルビジネスの考え方は共通なので、他の業界の方にも読んでいただければこれ幸い。

■飲食店の新規開店で失敗するビジネスモデルの例

例えば、こんなカフェレストランを開業したAさん。

立地は郊外の小さい駅の駅前で、10人も入ればいっぱいの小さなお店です。
そこはいつも満席で、だいたい入れません。
駐車スペースは4台程度。
車で来る人と、歩きの人の両方がいるような立地です。
価格帯は平均単価が1500円と言ったところです。

満席ならば、さぞ儲かっているかというと全く苦しい経営だそうです。

なぜでしょうか？

理由は回転率です。

カフェレストランの顧客の滞在時間は1時間〜2時間。

ランチの単価が1000円として、一回転しかできずに、最大10人で1万円の売上。
ティータイムとディナーで２回転しても、最大30人。
1日最大売上が45000円と決まってしまいます。

レストランという業態であれば、お客さんは「ゆっくり食べて話す」という目的で来るわけですから、回転率が悪い。
その分、席数を多く作る必要があります。
ファミレスがなぜあんなに大きいのか？というのはこのためです。

小さいお店であれば、何回転もできるファストフードという業態を取る必要があります。
この状態から業績改善をするには、結構な工夫が必要になることがわかります。

■飲食店の新規開店が失敗するのは戦略の問題

いろんな失敗のケースがありますが、
絶対にうまくいかないというのは、
例のように、市場と業態の組み合わせ＝戦略が失敗しているケースです。

• 席数が少ないのにゆっくり食べるテーブル型レストラン
• ランチ需要のファストフードを住宅街にオープンする
• 郊外のロードサイド店舗で駐車場が小さすぎる

例えばこのような組み合わせのズレがある場合、

• ニーズがなく集客できない
• 物理的に客数が稼げない
• 物理的に回転率が上がらない
• 満席でも利益が上がらない

といったことに陥り、集客や単価アップと言った改善レベルではどうにもならない場合が多いため、組み合わせをスタート段階で注意しなければなりません。

スタート時に気をつけるべきポイントは以下の４つになります。

■飲食店の新規開店で失敗を最小限にするマーケティングの４つの視点

（１）業態の決め方

飲食店における中小企業・個人が展開できる業態の基本は以下の３つが主になります。