起業

起業・開業する人のための新規事業を作る6つのステップ(後編)

こんにちは。スギムーです。

ビジネス構築は手順を踏むだけで成功確率は格段に上がります。

前回まで新規創業の手順を話してきましたが
今回は続きをお話ししていきます。

前回の記事はこちら。


■開業方法(3)コンセプト構築

「誰に」「何を」提供するかと言う
ポジショニングが決定したら、
次は、そのビジネスの概念であるポジショニングを
「コンセプト」に落とし込みます。

コンセプトとは、
「ビジネスを言語化する」
と言うことです。

「私のビジネスは、他では解決しきれていない
こういう困りごとを持った人のために
こんな優れた方法で問題を解決し
このような結果をもたらすことができます」

というポジショニングを
もっと分かりやすく、端的に表現するということです。

そのビジネスはつまり、
「〇〇(問題)のための〇〇専門店(解決策)」
といった、
端的な表現でわかるようにすることです。

言ってみれば「キャッチフレーズ化」ですが、
ただの上っ面の言葉の表現ではなく、
このコンセプトに

・誰が顧客なのか?(ターゲット)
・何の問題をどんな方法で解決できるのか?(メソッド)
・どんな結果を得られるのか?(ベネフィット)

が一言で言い表せていることが大事です。

ポジションが曖昧ではコンセプトも
言葉だけの言っているだけの言葉遊びになってしまいます。

・法人向け軽量重視モバイルパソコン
・1000曲をポケットに
・走れるパンプス
・子供向けサマーキャンプ型プログラミング教室
・誕生日専門レストラン

このように、端的に、誰に対して何の価値を提供している
サービス、商品なのかを

「未解決問題」+「価値ある解決策」で表現するのがコンセプトです。

ポジショニングとコンセプトは1セットですね。

■開業方法(4)製品ファネル構築

商品サービスのコンセプトができたら、
次は商品の「ファネル」を用意します。

ファネルとは、「漏斗」のことで
顧客が最初に買う商品、
次に買う商品と、
徐々に人数が減っていく様が漏斗に似ているために
そう言われています。

いわゆるビジネスモデルというものです。

・最初に提供するもの
(資料請求・無料体験・サンプル購入・低価格商品・セール商品・お試しなど)
・リピートし続けてもらうもの
or
・最終的に購入してもらうもの
(通常のサービス・正規料金の製品・契約・定期購入など)

こうした段階を追って製品を買ってもらう
仕組みを用意しておくことです。

この段階で必要な指標は「製品PL」です。
商品の損益計算のことです。

いくらが原価で、
売値がいくらで、
売れると利益がいくらになるのか?

ここでしっかりと利益が出る価格を把握することが大切です。
値付けで失敗しているビジネスは非常に多いですからね。

■開業方法(5)テストマーケティング

ここまできたら、オープンの準備をして
テスト販売をして行きます。

何をどこまで用意しておくかは
業種によりますが

コストをかけて商品を開発して、
全てを構築してプロモーションを全開でやる前に

テスト販売をして
今まで考えてきたビジネスが

「売れる企画なのか?」

を知る必要があるわけです。

売れるかどうかもわからないものに
全ての運転資金を費やして広告やウェブサイトを作ったり
在庫をたくさん抱えたりしてはいけません。

例えばサンプルだけ作っておいて写真だけ撮影して
販売ページを作り、広告を数万円かけてみる。

と言った低リスクの状況でテストをし、数値を計測することです。

ここで必要な指標は

・成約率
・顧客獲得コスト

の2つです。

要するに、「顧客が獲得できるかどうか?」
獲得できるなら「いくらで獲得できるのか?」
ということ。

簡単に言えば、売れることがわかり、
それにはいくらかかるかが分かり
それが製品PLに対して利益が出るものであればOKということです。

■開業方法(6)ブランディング構築

テスト販売にOKが出たら
損益分岐点までキャッシュフローを作り出すことが
最初の目標になります。

そこまではプロモートをどんどんしていく必要があります。

その土台となるのが「ブランディング」。

ブランドの語源を調べると、こう。

「brand(ブランド)」の語源は、焼印を押す意味の「Burned」で、自分の家畜と他人の家畜を間違えないよう、焼き印を押して区別していたことから、「銘柄」「商標」を「brand(ブランド)」と言うようになった。(http://gogen-allguide.com/hu/brand.html より引用)

つまり、「パッと見て分かるようにする」
というのが焼印の役割。

それを、潜在顧客の頭の中に焼き付け、

「この問題といえばこのお店」
「あれといえばこの商品」

のように、イメージを作れている状態が
「ブランディング」ができている状態。
と言います。

マーケティングは3つのフェーズでできていますが

1、脳内の支配
2、売り場の支配
3、リピートの支配

のうち、1の脳内の支配がこの段階です。

コンセプト(ビジネスを言語化したもの)を
ぱっと見で表したブランド(コンセプトをイメージ化したもの)を
プロモート(促進)することで、
多くの人が「コレといえばあのお店だ!」と認識して行きます。

コンセプトが「言語」なら、
ブランドは「非言語」と言えます。

・カラー
・ロゴ
・看板
・全体像、店内
・写真
・制服
・音楽
・製品の見た目
・キャラクター
・ウェブサイト
・カタログ
・名刺
・チラシ

様々な要素でコンセプトに沿った
イメージを作り上げ、
すぐにその会社だと認識できるようにします。

ここで重要なのは
「一貫性」です。

ポジションからコンセプト
最初の買ってもらう商品から
ブランドと

全てが一貫したものになっている必要があります。

 

以上が、基本的な創業ステップです。

■ビジネスは全要素が重要要素

人間の体のパーツで
なくてもいいというものはあるでしょうか?

ありませんよね。

それと同じく
ビジネスもこれら全ての要素が必要です。

今現在、何かの問題が起きているなら
構築時のこれらの項目の何かが
間違っているか不足しているということでしかありません。

この情報がなければ
何年も何十年も、ごく簡単な問題にこんがらがって
疲弊していく人も多くあります。

その重要性を理解した上で
これらの重要項目の見直しをして行きましょう。

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